票務行業有利可圖，但又競爭激烈。一家名為ScoreBig的票務公司另辟蹊徑，把球票的定價權交給了球迷，一張球票的價格折扣甚至能達到70%！連前NBA球星大衛·羅賓遜都看好這家公司，500萬重金砸給了他們。

“這事兒我熟，我感覺我懂。”前NBA馬刺隊球星、“海軍上將”大衛·羅賓遜（David Robinson）為他投資的ScoreBig票務網站打廣告，“有些球票你賣不掉，我們有辦法幫你填滿空座位。”

Scorebig是美國一家出售體育賽事、娛樂演出庫存門票的票務網站，2014年獲得1800萬美元的投資，領投公司是美國傳媒巨頭赫斯特集團（Hearst Corporation）。不過，最近一位知情人透露，這筆投資中有500萬美元來自羅賓遜在2007年與人聯合創辦的私募基金——海軍上將資本集團（Admiral Capital Group）。

▲大衛·羅賓遜接受彭博社采訪，表示自己十分看好ScoreBig。

羅賓遜在2015年12月接受彭博社采訪時說，有些球迷買票的念頭很隨機，他們愿意出的票價也十分有限。他說：“像馬刺這樣的球隊很看重那些臨時起意的球迷，我們要盡量讓他們走進球館。”ScoreBig就是為了幫助球隊和這些球迷建立起聯系，讓球迷自己為球票定價，掏較少的錢看到一場比賽。

▲在ScoreBig網站上，不乏大牌歌手如蕾哈娜的演唱會門票。

據ScoreBig估計，每年全美各種賽事演出活動門票中的40%都無法出售，造成的損失高達3.7億美元。空座位可不會喝啤酒、買激光棒，也不能算入球隊的消費者數據。ScoreBig的董事會成員、NBA費城76人隊和NHL新澤西魔鬼隊的CEO斯科特·奧尼爾（Scott O’Neil）算了一筆賬，售出一個座位就能帶來20美元左右的食品、飲料和球迷商店收入。

成立于2009年的ScoreBig，看中了這白白流失的門票和衍生收入。公司的CEO大衛·戈德伯格（David Goldberg）介紹，公司用類似于拍賣的模式出售比賽、音樂會、戲劇演出的庫存門票：ScoreBig從代理人、球隊、場館處獲得球票，放在公司的網站上出售。購票者為某場比賽或演出的座位區域出價。接下來，一個設定的公式會綜合考量門票庫存量、剩余購票時間及其他相關因素，決定是否接受報價。一旦報價被球隊或者場館接受，購買者就會消費購票。如果出價過低，公式會拒絕報價，并且報價人在接下來的24小時內都無法對該場比賽的相同區域報價，不過他們可以重新選擇其他區域座位報價。

▲ScoreBig上的賽事項目種類很多，主流聯盟的比賽都被囊括其中。

ScoreBig保證它出售的門票都是合法，并且低于票面價格的，有些折扣甚至達到70%。通過這種方式，球迷可以低價看到想看的比賽，球隊通過出售賣不出去的座位獲利，而ScoreBig從中獲得報酬。運氣好的球迷有可能只花25美元拿下原價86美元的NHL紐約島人對新澤西魔鬼的冰球票。

這種競價購買的買票方式并非ScoreBig首創。早在十幾年前，美國旅游服務網站Priceline就創立了客戶自我定價系統（Name Your Own Price）。這種被學術界稱為“逆向拍賣”的模式簡單說來就是讓消費者開出希望購買的產品價格，然后等待產品提供方決定是否接受這個價格，并為消費者服務。ScoreBig將Priceline的方式借用到了球票銷售領域。

票務行業十分有利可圖，因此競爭異常激烈。目前，美國票務市場上，成立于1976年的Ticketmaster是龍頭老大。它擁有全世界最受歡迎節目的門票，按照票面價格出售門票。而StubHub和SeatGeek這樣的票務網站在二級市場上占據球票銷售的統治地位——球票已經被球隊出售然后被購買者二度出售，通常會有加價。

ScoreBig公司發現了一個與眾不同的市場契機，即轉向與團隊以及場館業主合作。這些售票商關注的焦點更多放在品牌信譽，而并非票價和售票率。不像其他購票網站，ScoreBig上買票不存在其他操作費用或者運送費用，花多少錢買票就支付多少錢。如果你第二天就需要票，ScoreBig可以聯邦快遞門票給你，免費的。

為了保護球隊和購票者的利益，ScoreBig上球票的銷售存在著一定的不透明性。購票者可以從網站上獲得相應的折扣，卻是在“蒙著眼睛”選座位，即購買時不能選擇具體座位，只能憑借星級標準對大致區域報價（六星是靠近現場的座位，一星代表靠近屋頂的座位）。顧客可以在最后確定購買之前復查他們的座位。同時，交易的實際票價也被隱藏了。購票者事先可以知道的只是出價區域的平均票價以及其他購票者獲得的折扣程度。

▲購票者可以根據座位的星級標準為自己想看的比賽座位區域報價。

這樣的做法是為了保護球隊和場館的利益。球隊擔心門票折扣過低會疏遠自己的死忠球迷，因為這些球迷不管票價如何，都愿意掏錢看比賽。但是，如果他們知道同樣規格的座位卻以十分低廉的價格出售，任誰都難免有些心理失衡。

ScoreBig2009年成立。創始人之一亞當·坎納（Adam Kanner）曾是NBA聯盟關系營銷與商業發展副總裁。另一個聯合創始人喬爾·米爾恩（Joel Milne）此前曾在法律服務公司IVIZE工作，還曾經創辦過票務網站Seasonticket.com。ScoreBig的團隊成員都來自賽事演出行業或者科技公司。

這樣的團隊組成贏得了投資人的信任。從2009年開始，ScoreBig已完成4輪融資，獲得了來自貝恩資本、美國風險投資合伙人有限公司、赫斯特集團和海軍上將資本集團等投資公司，以及個人投資者如CBS和維亞康姆的莎莉·雷德斯通（Shari Redstone）、Facebook和YouTube的高管吉迪恩·余（Gideon Yu）的投資，共計5647萬美元。

▲目前，ScoreBig已經拿到了4輪、共5647萬美元的融資。

ScoreBig目前提供超過2000場賽事演出的60萬張門票。CEO戈德伯格接受采訪時，不愿意透露美國職業聯盟中有多少球隊在與他們合作。

不過，ScoreBig也有業務上的短板。戈德伯格表示，目前網站上銷售的門票大多來自供過于求的賽事和演出。所以，對于想要觀看超級碗、世界職棒大賽，以及像金州勇士對陣克利夫蘭騎士這種超級豪華比賽的球迷，ScoreBig就愛莫能助了。

投資人羅賓遜表示，ScoreBig是在為球隊和球迷建立一種關系，通過這種讓利消費者的方式吸引那些對賽事、演出持模棱兩可態度的人們走進球館。畢竟，去看一場高水平的比賽，價格還可以自己定，何樂而不為呢？

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