時隔5個月后，IPO的開閘，此前28家被暫緩發行的公司，迎來了再度沖擊資本市場的機會。三夫戶外便是其中之一，該公司于今日登陸深交所上市申購，網上發行680萬股，發行價格為9.42元，市盈率22.95倍。作為6年來唯一一個在主板IPO的純體育標的，這家成立于1997年，將線下戶外產品連鎖運營到極致，又在近年來飽受電商沖擊的傳統體育公司，因為上市大門重新打開，迎來了轉型和拓展的機遇。
緣起納木錯——因為熱愛所以專注
三夫的創始人張恒是一名狂熱的戶外運動愛好者。在97年與兩位朋友在北京創業失敗后，張恒背上行囊去青海、西藏散心。
在行游納木錯的時候，張恒看到國外旅行者使用著比國內游客質量好很多的帳篷。國外的帳篷不僅方便美觀，而且比國內帳篷更為舒適。張恒甚至都不好意思打開自己的帳篷，但心里暗暗發誓要為國人引入最好的戶外裝備。
回北京不久，張恒做了一個市場調研，之后便籌備了3萬元在北京大學邊開下了一家高端戶外裝備店，起名“三夫”以紀念之前與兩位朋友一起創業的經歷。
初期的諸多不順并沒有讓張恒拋棄“賣最好的戶外裝備”的愿望，通過不斷地堅持與開拓，三夫戶外漸漸走上了發展的快車道。在經歷了2000年到2005年的穩步增長期、2006年后的快速發展期后，三夫戶外在2008年初，獲得了包括清科創投在內的幾家國內知名投資公司的A輪數千萬資金投資。
2009年，競爭對手探路者（SZ30005）在創業板的上市點燃了三夫對進軍資本市場的熱情。三夫戶外于2011年完成股份制改造，2012年向證監會提交上市材料，并于2015年成功過會，離成功IPO只差一步。
可以說，三夫戶外的從無到有，離不開創始人張恒對戶外運動的熱情專注與透徹理解。時至今日，商場上的成功并沒有讓張恒忘懷戶外大自然的美好。他甚至說：“希望有一天有更適合的人和團隊來掌管經營三夫，我可以打起背包自由行走。”在他看來，做自己喜歡做的工作，創自己喜歡創的事業，否則就是綁架自己的人生。
含苞靜待放——戶外市場潛力無限
發達國家的相關統計數據表明，當人均可支配收入超過5000美元后，健身市場和戶外體育市場將會迎來爆發式的增長。以美國為例，按照OIA的統計，2011年美國居民在戶外休閑上的消費高達6460億美元，在各項主要社會消費品的零售總額中高居第三位。
▲美國社會消費品零售數據 來源：三夫戶外招股說明書
在2013年，中國的人均可支配收入超過了6000美元。根據COCA統計，從2000年到2013年，中國戶外用品零售總額以年均45.62%的速度增長。
▲中國戶外用品市場 來源：三夫戶外招股說明書
三夫戶外俱樂部成員的統計表明，過半的戶外運動愛好者年齡集中在26-35歲之間。隨著這部分人消費水平的提高以及整體戶外消費理念的的提升，戶外運動市場的消費規模會進一步加大。加上北京與張家口申辦冬奧會的樂觀預期，未來戶外運動市場潛力無限。
▲三夫戶外俱樂部年齡結構 來源：三夫戶外招股說明書
競爭處于優勢
中國體育用品行業主要有兩種模式，第一種是以安踏和李寧為代表的品牌商，覆蓋從設計、生產到經銷商渠道。另外一種是以滔博、勝道為代表的渠道商，與品牌商合作，通過布局終端門店進行體育用品的零售。
在懶熊體育之前的《中美體育上市公司比較》一文中，曾提到中國并沒有諸如FootLocker、Finish Line這樣的體育用品零售業上市公司。三夫戶外實際上將成為第一家體育用品零售業上市公司。
▲戶外用品產業鏈 來源：三夫戶外招股說明書
體育用品戶外用品零售行業處于戶外用品產業鏈的下游，上游行業是戶外用品供應商，下游則是戶外用品的最終消費者。國內同行業的上市公司探路者為自建渠道的品牌商，而三夫戶外屬于渠道商，兩者的對比如下：
▲與探路者的對比 來源：根據三夫戶外招股說明書整理
總體來說，三夫戶外與品牌商代理商是合作關系，但與自建渠道的品牌商（如探路者）有一定競爭關系。作為專業戶外連鎖零售商，三夫戶外的主要競爭對手還包括其它戶外用品渠道商，如迪卡儂以及其他專業戶外店。
與三夫戶外專注中高端戶外不同，迪卡儂提供入門級而非賽事級產品，產品相對低端，它面向的主要人群是初學者而不是發燒友。而在專業戶外用品零售商的細分領域中，三夫戶外在店鋪數量、區域分布上均領先競爭對手。
▲與其他戶外用品專營店對比 來源：根據三夫戶外招股說明書整理
另外，三夫戶外作為渠道商，與上游品牌商關系緊密，合作廣泛。經過十多年的經營，公司已與300多個品牌商建立起持久的合作關系，為三夫戶外在品牌多樣性、議價能力上贏得了優勢。
▲主要合作品牌商 來源：三夫戶外招股說明書
攻玉他山石——借鑒國外運營模式
多年以來，三夫戶外一直以美國的REI公司(Recreational Equipment, Inc.)為標桿學習借鑒。在運營模式上，三夫戶外秉承“實體店+網店+俱樂部”的三位一體模式，以連鎖專營店為主題，借助網絡擴大銷售覆蓋面，通過俱樂部發展會員，推廣品牌與保持用戶粘性。
▲三夫經營模式 來源：三夫戶外招股說明書
功能性是戶外用品最主要的特征，只有在戶外運動中才能體現戶外用品的使用價值。為了促進消費者參與戶外運動，國際上知名戶外零售商均采用了俱樂部會員制。如美國REI公司擁有會員530多萬人，加拿大MEC公司擁有會員400多萬人。這些公司定期組織會員探險活動，并對會員采購商品提供優惠。
無獨有偶，競爭對手迪卡儂也非常重視這種“體驗式營銷”。迪卡儂在國內的布局類似于宜家，除了為消費者提供寬敞的家庭式購物環境，還為顧客提供了體驗各類體育用品的機會，從“兩室一廳”的大帳篷，到潛水服和騎馬用具等不一而足。
2003年，三夫戶外組織戶外俱樂部。2007年俱樂部成為一個部門，現在三夫戶外在全國分公司有6家俱樂部，全國會員總數近16萬人，目前保持平均每月2000人的高速增長。每年組織的活動包括賽事、培訓、戶外活動、長線活動、三夫大講堂等，也給一些機構承辦戶外賽事。
通過組織戶外愛好者參與戶外運動，直接促進體驗式消費，提高品牌忠誠度及知名度。2014年，公司會員總消費額約1.85億元，占公司營業收入的64%。
總結
三夫戶外的成功離不開創始人張恒對戶外運動的熱愛。三夫戶外不僅成為了國內體育用品零售行業的第一股，也成為了每一個體育創業公司所學習的榜樣。我們相信，隨著戶外運動的風口來臨以及公司本身在經驗、渠道、模式上的優勢，三夫戶外會“百尺竿頭，更進一步”。
參考資料
新浪財經《三夫創始人張恒：創業要學灰太狼》2013年08月25日
贏商網《三夫戶外張恒：俱樂部聚集人氣 電商不會是核心》2014年01月22日
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