不管是頭頂著多少“移動互聯網”、“共享經濟”這樣的熱詞標簽，真正讓消費者和產品完成最后一公里對接的，是這些默默無聞的地推人員。

35歲的山西人梁勇把雙肩包背在身前，里面裝滿了公司資料、宣傳單、充電寶和必要的零食，包左側勾了一把老式撐桿傘，他說，上海的天氣變化太快，昨天三次被淋得透透的。

來上海第十一年，梁勇對社區地推這份工作并不陌生，“互聯網嘛，這個行業比較有前景”，他用“趕上趟兒”來形容在覓跑的這份新工作。

作為互聯網行業的一部分，梁勇和同事們每天工作的終極目標是把公司那些共享健身艙裝進上海一座座小區里。

而對于覓跑的創立者畢振來說，社區地推是這家公司的一線生產力，也是他最熟悉的生意。

 一、風口

2014年初，資本在中國達到前所未有的熱度，中關村大街看起來比任何時候都熱鬧，“就是走到大街上說我要創業，就會有投資人來投你的感覺”，在線教育創業者李明十分懷念那個資本狂歡的時代——打了雞血的創業者遍地可尋，中關村的咖啡館每個人都深諳賺錢之道，看起來就是“一個idea改變一個時代”。

在互聯網創業大潮涌起的風口上，O2O項目的瘋狂燒錢和至今已改變中國人生活方式的“外賣大戰”同時打響，張旭豪憑借令人生畏的狼性文化讓餓了么站上舞臺一角，與頭頂光環的美團王興大打價格戰。

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作為餓了么早期員工，畢振在那時闖進滾滾的創業浪潮，他從上海回到老家山東，創立區域性外賣平臺“餓勢力”，迅速占據山東大部分市場份額，年度流水超2000萬，“并且能做到盈利”，畢振至今對此頗為自豪。

穩坐山東市場的日子從美團進場發生改變，王興打算用最快捷的方式打響戰爭，收購當時的小型外賣平臺——首當其沖的就是山東地頭蛇餓勢力。

當時，擺在畢振面前的路有兩條：或負隅頑抗，或詔安受封。張旭豪的到來提供了另一個選擇，餓了么當時在全國只有幾個區域占據主要份額，齊魯大地其成為接下來的板塊，山東市場成為這對舊相識“重歸于好”的見面禮，畢振帶著餓勢力回歸餓了么。

憑借餓勢力的本土優勢，餓了么迅速在山東站穩腳跟，同時成為當時年輕人眼中的明星企業。當時還在讀大學的姚濱就是其中之一。

外賣大戰在山東如火如荼，但更為濃烈的火藥味還是集中在北上廣深。

上海人張旭豪絲毫不放松自己的大本營，美團彼時在上海的市場份額則不如人意，細分品類的外賣項目也同樣在尋找機會。

在競爭最激烈的時候，畢振看準O2O項目對地推人員的需求，告別餓了么，帶著十多兄弟北上創業，成立地推人員眾包平臺“眾眾”，連接地推人員和商家。“最多使用人數達到5萬人”，畢振說，“那個時候中關村掃碼一條街，60%的微信支付門店地推都是我們做的”。眾眾的流水并不差，但到了2015年中，除了三足鼎立的餓了么、美團、大眾點評， O2O“死亡名單”持續增多，地推人員的需求量相應減少，平臺的活性也在這場燒錢大戰中逐漸降低。

在這個過程中，由新東方創始人俞敏洪天使投資1000萬人民幣的私廚項目媽媽味道也宣布“死亡”，一位叫趙云的早期員工被迫開始尋求新的道路。作為一名典型的90后，趙云并不長的職業軌跡始終在追逐互聯網的風口，在錯過了自己最看好的“滴滴打車”之后，隨波逐流殺入O2O戰局，雖敗不餒。

O2O當時的瘋狂之處就在于此，是個靠燒錢“續命”的生意。

也就是在這波O2O浪潮中，原白酒銷售人員梁勇感受到環境江河日下，“之前一瓶茅臺3000收拿不到貨，國家反腐倡廉以后800塊都賣不出去”，梁勇緊跟潮流，轉投外賣市場，加入小區無憂做配送員的眾包服務。“那個時候公司剛成立，就是自己承包區域，自己找人送，他們就是把區域包給你，然后我自己去聯系商家”梁勇說自己還沒干過癮，“兩個月以后公司就倒閉了”。

2017年年中，趙云來到上海尋找新的機會，微信群中無意間看到有關共享健身倉覓跑的報道讓他頗為興奮，趕緊聯系到這家公司的對外電話，面試他的創始人，正是結束“眾眾”這個項目的畢振。同一時期加入的，還有從小區無憂離開的梁勇。

 二、落地

10月19日上午十點半，梁勇從位于上海番禺路的方糖小鎮出發，乘坐地鐵再轉乘出租，輾轉近3個小時，去到位于上海松江大學城的魔方公寓，與他一同做這些事的，還有現任覓跑市場總監姚濱。

2014年8月以前，才畢業不久的姚濱一直是當地鏈家門店的銷售人員，這個從小夢想做一個“二道販子”的年輕人，被O2O概念深深吸引。“然后開始各種投簡歷給餓了么”，讓姚濱苦惱的是，所有的簡歷都石沉大海沒人搭理，執拗的山東小伙一股腦跑去找青島市場的“老大”，最后找到了歸屬餓了么的城市經理畢振。

姚濱當面質問畢振為什么不要他，畢振則反問明天能不能來入職，“明天來不了就不用來了”，畢振的“專橫”聽起來和張旭豪無異。姚濱二話不說轉身就走，當天回到鏈家就和經理大吵一架，順利辦完離職手續，“他們當時都以為我瘋了”，姚濱笑著說，“但我就是想干這個事兒”。

之后，畢振離開餓了么，姚濱就是跟著他北上創業的十多個城市經理之一，此后又一起建立當下的覓跑。

通常情況下，梁勇會騎自己的老式摩托車出門。這是一款加液化石油氣的停產車，2011年上海市政府推出30萬輛，因時速過快停止發售。對梁勇來說，這是上海市政府留給他最好的禮物，到現在，騎著這輛車跑了有5年，零部件從里到外幾乎全換過一遍。

“我就不愛坐地鐵”，即便每天的工作都是要圍著上海滿城跑，但梁勇最鐘愛的交通工具還是這臺摩托車。  “騎它比汽車跑得都快”，他思考的幾秒，更正說，“我說的市內”。

魔方公寓是他入職一個月來正式簽下的第一單。“上海跟別兒地兒不一樣”，梁勇了解上海人就像那一條條蜿蜒小道一樣門兒清，在他看來，這種不一樣表現在上海人更知道如何掌握個人權益。

直接體現就是，在上海做社區地推比其他城市“費勁”。

“別的城市可能物業認為這事兒靠譜就能進小區了”，26歲的姚濱用話語權不同來形容這座城市社區的特殊之處。“業委會、街道辦、物業，在上海，業委會話語權最大”。

午飯過后，到達魔方公寓已將近2點，姚濱找到對方業務負責人，開始溝通健身倉落地的具體細節。除了放置的位置，更為重要的是網絡和電怎么接通。對方顯然沒有料到事情這么復雜，轉而去溝通相關工作人員。但對姚濱和梁勇來說，只不過是整個工作流程中需要掌握的基本細節。

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▲姚濱在配電箱內和工作人員溝通

當天下午4點，具體方案溝通完成，姚濱留在魔方公寓等待大型叉車把健身倉運過來，覓跑的一個健身倉偏重，必須用大型叉車托運，另一個問題在于，這類叉車有一定通行時間限制。

為了節省時間，兩個人分頭行動，梁勇趕到上海最南邊，配合負責另一個片區的趙云做現場宣傳講解。

這段距離要倒兩趟地鐵，經過28站，近一個半小時。路上，梁勇把座位讓給了一位抱著小孩的女士，盯了孩子幾分鐘后，他開始拿出兜里的口香糖“變魔術”，小孩被逗樂，梁勇則笑得比孩子更開心。

這個35歲的男人保持著自己的未婚狀態，每天晚上回去打兩局王者榮耀，“最多兩局，否則眼睛受不了”。他笑稱那是他每天最放松的時刻。

當問到梁勇，想在上海買房嗎？

他馬上接話說想，并重復兩遍，“真想，是真想”。梁勇毫不掩飾自己對上海的喜愛，空氣、文化、現代化氣息，所有的細節都一一稱道。他說自己很久才會回一次家，“回家待不習慣，十來天就待不住了”，今年，他聽說自己所在的城市要和臨省市發展經濟三角洲，猶疑幾秒后反問自己，“也不知道是不是真的”。

 三、陌拜

梁勇和姚濱跑完魔方公寓后的第二天，26歲的湖北襄陽人郝鵬來到上海閔行區的某小區。在小區外，他身子旋轉360度，指著這個片區說，“這個月我已經跑了200多個小區，這片只剩幾家沒去過了”。

郝鵬大學實習期間跟著畢振在餓了么做校園推廣，畢業后沒有任何猶豫的再次加入覓跑做地推。

拿到自己負責的區域前，郝鵬會在百度地圖上搜索出這個片區所有小區，“我在線上篩選出新小區”，互聯網工具正在幫助他提高效率，頻頻被提到的一個詞叫做——有效拜訪。

電話陌拜會避免公司在拓展業務過程中陷入浪費人力和時間的盲目狀態。熟悉公司調性的郝鵬，留下那些目標社區，繼而進行首輪上門拜訪，郝鵬通常從那些最有意向的社區開始。

但這個方法只是排出優先級，“碰壁”這件事仍是不可避免的，在拿下多數意愿強烈的社區后，剩下的是首輪篩選后不被“待見”的那批社區。

“你看那個有弧度的樓，一般就是物業”。郝鵬會抓住很多節省時間的小細節，他甚至總結出上海一般物業樓的所在地及建筑風格。

而在奔向物業的這一小段時間里，需要注意的事情同樣并不少。大多數時候，會經過整個小區人群最密集的廣場區域，“廣場是最適合放健身倉的”，他指著所在小區的中心花園說。

而這些最基礎的判斷，則是為了方便之后同事的工作以及簽約環節，“談下來然后發現這塊地放不了前面工作就白費了”，郝鵬說，“并不是每塊地都能給你放”。

最終見到物業管理人員時，一個20平左右的辦公室里有4-5個人，郝鵬一邊問哪位是經理，一邊拿出宣傳單開始介紹自己，“我們是覓跑科技的， 主要是來給您這小區提供健身服務的”，他說。

經理的興致不低，讓郝鵬繼續介紹的同時接過了他手里的宣傳單頁。

一旁的同事則十分警惕的嘀咕，“肯定是**小區的”。

郝鵬并未特地去解釋，反而更加專注地向經理介紹公司情況以及能為其提供的服務。物業經理同樣警惕，迅速而直接地盤問有關覓跑的信息、能給社區提供的東西，以及社區需要提供什么。

這是語速頗快的一場對話，郝鵬和物業經理之間并沒有顯示出強甲方和弱乙方的角色定位，雙方的態度比想象中更職業化。

在郝鵬看來，物業地推是實打實的“談業務”。在青島念大學的時候，他曾在宿舍“掃樓”，拿著餓了么的宣傳單挨個寢室發，“那個時候餓了么補貼大，學生們一聽到打折自己倒先上來了”。眼下的物業們顯然比學生更苛刻。

離開前，物業經理留下了聯系方式，并表示會和業委會商量，希望保持聯系。

“這就是算很好的了”，郝鵬說，“有的時候別人根本不理直接送客”。

▲知乎上網友總結的地推方式達60種

即使在互聯網工具化進程迅速的今天，陌拜仍然是每個地推人員繞不過去的、最有效的方式之一。

做著差不多的工作，梁勇和郝鵬都會去總結各自片區有效拜訪的時間段。梁勇稱不僅要掌握物業正常上下班時間，還要摸清他們的“真實時間”。除此之外，另外一個和時間相關的就是周期，“一般年底就很忙，每個公司都一樣，物業公司更加明顯”，梁勇說。而物業忙的這段時間里，他們則可以做一些信息處理和跟進的工作。

這場和人打交道的游戲里，要順著能抓住的藤蔓層層往上爬，郝鵬說，不同項目的地推并沒有本質的區別，“地推的方式都一樣，但是資源都是要重新積累的， 像在餓了麼積累的是商家資源，現在就是房地產和物業”。

 四、風口后的人

在這些互聯網大潮中沖鋒在最前線的年輕人心中，自己參與的每一個項目都意義重大，網絡打車、共享單車、外賣、共享健身倉，每一個風口項目的成長，都離不開地推人員的步步推進。鮮為人知的是，一波一波的互聯網浪潮過去，推動這些項目的人始終沒有變過。

在郝鵬看來，老板畢振的經歷就是職業生涯發展的最佳模板——選擇行業、從基礎做起、成為區域經理，甚或自己創業。他不打算再回湖北，而是選擇留在第二故鄉青島，最好的方式是，積累到足夠經驗后，負責覓跑青島的地推市場。“然后在青島安家”，他說。

對趙云來說，覓跑這家創業公司是職業生涯的最后一次“賭博”，“沒趕上外賣大戰、沒趕上O2O，沒趕上摩拜和ofo，總要趕上一個”，他篤定，“再不成功我就不會再進創業公司了”

這個90后男孩感覺自己一直在追逐風口，但好像又總是慢了一步，不過，對美好未來的憧憬似乎值得他期待哪一天機會到了，自己也能成為那只飛上風口的豬。

（根據采訪對象要求，文中梁勇、郝鵬、姚濱、趙云均為化名）

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