中國(guó)消費(fèi)者正處于從注重品牌到注重產(chǎn)品本身的過(guò)渡階段。而戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的快速發(fā)展，給小眾賽事和新興品牌都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。
又一個(gè)本土小眾運(yùn)動(dòng)品牌獲得融資。11月28日，UG優(yōu)極（Ultra Gear，以下簡(jiǎn)稱(chēng)優(yōu)極）的創(chuàng)始人兼CEO張東宣布，公司獲得千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，投資方為德暉資本。2016年6月，優(yōu)極曾獲得險(xiǎn)峰華興、真格基金及個(gè)人投資者共598萬(wàn)元的天使輪投資。
最近三年，在中國(guó)本土做原創(chuàng)設(shè)計(jì)并成功融資的運(yùn)動(dòng)服裝品牌不只優(yōu)極一家。
2015年底，旗下有跑步裝備電商平臺(tái)的愛(ài)燃燒拿到了順為資本的Pre-A 輪投資；2016年7月，以設(shè)計(jì)師品牌為標(biāo)簽、從時(shí)尚角度切入的Particle Fever（粒子狂熱）獲得千萬(wàn)級(jí)A輪融資，投資方包括峰瑞資本、滴滴的天使投資人王剛等；今年4月，小三角獲得2600萬(wàn)A輪融資，創(chuàng)始人陳堯?qū)⑵涠ㄎ粸閼?hù)外運(yùn)動(dòng)服裝中的SUV，即要打造同時(shí)滿(mǎn)足戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者和身居市井又向往詩(shī)和遠(yuǎn)方的人的產(chǎn)品（延展閱讀：4300萬(wàn)年?duì)I收+10門(mén)店，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌小三角獲A輪2600萬(wàn)融資 ，懶熊擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn) | 創(chuàng)業(yè)熊）。優(yōu)極則專(zhuān)注跑步和越野跑領(lǐng)域，產(chǎn)品以全色為主，走極簡(jiǎn)風(fēng)格，更注重服裝的戶(hù)外功能性。
跑者出身的張東在越野跑圈算是位“大神”級(jí)人物，曾完成過(guò)“八百流沙”越野賽和意大利阿爾卑斯山區(qū)的巨人之旅。前者要求選手徒步穿越由戈壁、沙漠、雅丹、冰川組成的400公里無(wú)人區(qū)，整個(gè)賽程無(wú)法導(dǎo)航，選手自己決定補(bǔ)給和休息時(shí)間；后者全長(zhǎng)330公里，要求在150小時(shí)內(nèi)穿越高寒缺氧地帶并翻過(guò)25座山。
正是有過(guò)這些參賽經(jīng)驗(yàn)，張東才知道跑者們?cè)诒荣悤r(shí)真正需要什么樣的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)裝備。
“越野跑過(guò)程中，選手需要自備水和能量補(bǔ)給，而且長(zhǎng)時(shí)間在戶(hù)外比賽，對(duì)裝備的要求一是輕便，二是功能性強(qiáng)。”說(shuō)著，張東從貨架上取下一件速干T恤，稱(chēng)其重量?jī)H為50克。另一件掛在店面較顯眼位置上的沖鋒衣最輕的僅100克。
德暉資本聯(lián)合創(chuàng)始人卞進(jìn)有著三年的跑齡，同時(shí)也是名裝備控。他認(rèn)為，體育用品行業(yè)在體育產(chǎn)業(yè)里離現(xiàn)金流最近，有機(jī)會(huì)出現(xiàn)百億級(jí)獨(dú)角獸，而跑步作為一項(xiàng)大眾運(yùn)動(dòng)，專(zhuān)注跑步、戶(hù)外裝備的優(yōu)極在材質(zhì)和功能性上剛好切合卞進(jìn)的理念。
目前，優(yōu)極只有一家實(shí)體店位于北京的秀水胡同，這也是該公司的辦公地點(diǎn)。其主要的銷(xiāo)售渠道還在線上，包括優(yōu)極官網(wǎng)、淘寶和京東的自營(yíng)店，同時(shí)還有很多線上代理商，如喲哈運(yùn)動(dòng)、山脈戶(hù)外等平臺(tái)。
從價(jià)格來(lái)看，優(yōu)極的一件跑步T恤定價(jià)258元，速干短褲428元，防曬衫780元，沖鋒衣1498元，超輕羽絨服1780元，商務(wù)風(fēng)衣標(biāo)價(jià)2998元。較高的客單價(jià)也將優(yōu)極的用戶(hù)鎖定在新興中產(chǎn)階級(jí)人群。
“購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的用戶(hù)基本在30-50歲，（是）一線城市的白領(lǐng)以及生活無(wú)憂(yōu)的人群，”張東說(shuō)。盡管戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者中男性偏多，幾乎占到了75％的比例，但基于購(gòu)買(mǎi)力角度，男女比例基本持平。
更具體的來(lái)說(shuō)，優(yōu)極的目標(biāo)消費(fèi)者主要參與的是越野跑賽事。據(jù)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)網(wǎng)站8264的統(tǒng)計(jì)，2016年中國(guó)大陸地區(qū)的越野跑賽事超過(guò)330場(chǎng)，而2015年是近100場(chǎng)，其中百公里以上級(jí)別的賽事有39場(chǎng)，約為2015年的二倍。懶熊體育僅通過(guò)愛(ài)燃燒和最酷等提供跑步賽事報(bào)名的平臺(tái)查詢(xún)，2017年有記錄的各級(jí)別越野跑賽事現(xiàn)已超過(guò)400場(chǎng)。（延展閱讀：一年超過(guò)400場(chǎng)的越野跑賽事，馬拉松的盲目跟風(fēng)or消費(fèi)升級(jí)？）
另一方面，企業(yè)定制也是優(yōu)極主要的收入來(lái)源，而企業(yè)定制的服裝多數(shù)是針對(duì)馬拉松比賽。
張東以寶馬公司為例，寶馬贊助過(guò)很多馬拉松賽事，而且也有自己的跑團(tuán)。在今年一個(gè)馬拉松賽事中，寶馬要求在一個(gè)月內(nèi)拿到1600件T恤。由于優(yōu)極在預(yù)計(jì)時(shí)間內(nèi)提交了產(chǎn)品，隨后的上海馬拉松、廈門(mén)馬拉松，寶馬繼續(xù)選擇與優(yōu)極合作。
優(yōu)極的企業(yè)客戶(hù)還包括華夏基金、中信證券、商學(xué)院以及各大跑團(tuán)、毛大慶的毛線團(tuán)等。其中優(yōu)極與中信證券的合作是今年金額最大的一次，優(yōu)極提供了1200套的T恤+短褲，合同金額達(dá)60萬(wàn)元。
張東透露，2017年優(yōu)極的營(yíng)收在800萬(wàn)元左右，企業(yè)定制占總營(yíng)收的50%以上。但C端用戶(hù)才是優(yōu)極未來(lái)的消費(fèi)主體。
“早期to B還是要做的，一是能保證我們的現(xiàn)金流，二是可以通過(guò)B端積累C端用戶(hù)，來(lái)試驗(yàn)優(yōu)極產(chǎn)品，讓我們具備對(duì)于面料、供應(yīng)鏈的把控能力。但將來(lái)肯定是C端更重要。”張東強(qiáng)調(diào)。
完成本輪融資后，優(yōu)極接下來(lái)的目標(biāo)則是在2018年做到國(guó)內(nèi)越野跑第一品牌，銷(xiāo)售額爭(zhēng)取達(dá)到3000萬(wàn)元。
如何完成這一目標(biāo)？擴(kuò)大消費(fèi)人群是關(guān)鍵。張東打算自己先做一個(gè)嘗試。
“我們的銷(xiāo)售思路很明確，就是通過(guò)微信直接發(fā)展好友，以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式溝通。”張東拿起手機(jī)向懶熊體育展示自己的朋友圈，“每天發(fā)布不同的信息，引起好友注意，有問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)，以增加用戶(hù)黏性。”
據(jù)了解，優(yōu)極微信后臺(tái)有6000名粉絲，張東準(zhǔn)備把這些人添加成自己的好友，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通。
在品牌宣傳方面，優(yōu)極簽約了多名越野跑圈的KOL，他們都是國(guó)內(nèi)資深的運(yùn)動(dòng)玩家，具有一定的影響力。此外，優(yōu)極現(xiàn)階段主要通過(guò)線下賽事積累用戶(hù)，并在全國(guó)分站做線下訓(xùn)練營(yíng)，包括北京、西安、大連、珠海、淄博。這樣做的最終目的是將其導(dǎo)流到線上平臺(tái)。
隨著共享單車(chē)、共享健身倉(cāng)以及共享衣櫥的發(fā)展，在張東看來(lái)，中國(guó)目前正處在第三消費(fèi)時(shí)代到第四消費(fèi)時(shí)代的過(guò)渡階段。第三消費(fèi)時(shí)代特征是重視品牌，注重個(gè)人占有；第四消費(fèi)時(shí)代特征則更注重產(chǎn)品本身，以及消費(fèi)者本身的需求，共享衣櫥就是很好的例子。
“像無(wú)印良品、優(yōu)衣庫(kù)品牌特征不強(qiáng)，在日本卻很火，”張東認(rèn)為，和日本一樣，中國(guó)消費(fèi)者也會(huì)逐漸淡化品牌觀念，更多回歸到產(chǎn)品本身，這就需要在產(chǎn)品本質(zhì)上做出革新，提供最基礎(chǔ)的裝備，以滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枨蟆?/p>
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