從去年年底貴人鳥(niǎo)收購(gòu)?fù)柺恳詠?lái)，傳統(tǒng)健身房接下來(lái)的動(dòng)作一直備受關(guān)注。浩沙健身CEO吳承翰在收購(gòu)事件后曾表示，2017年將是傳統(tǒng)健身房的整合年。昨天，在東吳證券研究所傳媒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主持的“健身行業(yè)投資機(jī)會(huì)解讀”電話會(huì)議上，吳承翰表示浩沙健身將在今年開(kāi)放加盟，預(yù)計(jì)在兩年之內(nèi)開(kāi)到200家直營(yíng)店和200家加盟店，共計(jì)大概400家店，并將加快腳步做融資計(jì)劃。

在傳統(tǒng)健身房加快腳步規(guī)模化這件事情上，浩沙的動(dòng)作成為2017年釋放出來(lái)的第一個(gè)信號(hào)。東吳證券傳媒互聯(lián)網(wǎng)研究員周良玖用“東風(fēng)已至，龍頭走上大舞臺(tái)”來(lái)形容健身房行業(yè)接下來(lái)的格局。

浩沙健身店面圖

“站在2017年來(lái)看，浩沙健身還是先用比較粗放的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，繼續(xù)圈地”，吳承翰在會(huì)議上談到浩沙接下來(lái)的戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)表示，“因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)還是需要先以占領(lǐng)市場(chǎng)為主，雖然在北京、福州、廈門浩沙都是龍頭企業(yè)，但我們認(rèn)為健身房的密度可以增加到一公里一家店。所以在這幾個(gè)城市浩沙將繼續(xù)擴(kuò)張門店數(shù)量，以圈地為主。其次，2017年開(kāi)始會(huì)開(kāi)放加盟，將標(biāo)準(zhǔn)體系釋放出來(lái)，以加盟擴(kuò)大品牌影響力”。

此前，威爾士董事長(zhǎng)王文偉在接受懶熊體育采訪時(shí)曾表示，和貴人鳥(niǎo)的合并是為了借助資本平臺(tái)更快擴(kuò)張，“獨(dú)立上市時(shí)間不可控，我們要盡快壟斷行業(yè)，更快擴(kuò)張，要跟后面的拉開(kāi)距離”。

現(xiàn)在來(lái)看，這些傳統(tǒng)健身巨頭們的動(dòng)作和反應(yīng)已經(jīng)越來(lái)越快，占領(lǐng)市場(chǎng)份額成為戰(zhàn)略布局里的優(yōu)先級(jí)。得到資本青睞的威爾士底氣十足，王文偉也直言2017年開(kāi)店的速度和營(yíng)業(yè)規(guī)模都要有40%的增長(zhǎng)，“明年要有50%的增速，流水突破20億元”，王文偉說(shuō)。

在融資計(jì)劃尚未敲定的情況下，浩沙加盟形式的擴(kuò)張顯然是個(gè)靈活且明智的選擇。一方面，大型連鎖傳統(tǒng)健身房具備多年連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，其管理體系經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)，另一方面，其品牌知名度上更能吸引加盟商。

從外部環(huán)境來(lái)看，整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)在政策的推動(dòng)下呈增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，健身相關(guān)政策也陸續(xù)發(fā)布。

資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院，國(guó)家體育總局，東吳證券研究所

根據(jù)東吳證券發(fā)布的健身行業(yè)報(bào)告，當(dāng)前十大健身房總品牌門店數(shù)目?jī)H有740家，占市場(chǎng)總體健身房數(shù)目的16.4%，剩下的健身房以非連鎖為主，約占健身房總數(shù)的66.8%。從數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)前十的健身房市占率仍較低，這和美國(guó)健身市場(chǎng)格局差異巨大，傳統(tǒng)健身房所顯示出來(lái)較大的市場(chǎng)整合空間也給傳統(tǒng)健身房帶來(lái)更多信心。

接下來(lái)，老牌浩沙將面臨加盟和迅速擴(kuò)張直營(yíng)可能遇到的一切問(wèn)題，加盟店面質(zhì)量、品牌美譽(yù)度，直營(yíng)的管理半徑，管理人才是否跟得上，都會(huì)是巨大挑戰(zhàn)。但不管怎樣，走出這一步的浩沙還是顯示出了他對(duì)市場(chǎng)走向判斷的信心。

“威爾士融資成功讓我們已經(jīng)覺(jué)得慢了一步， 浩沙接下來(lái)也會(huì)盡快加大腳步做融資計(jì)劃。”吳承翰說(shuō)。

以下為東吳傳媒健身行業(yè)投資機(jī)會(huì)解讀電話會(huì)議部分問(wèn)答內(nèi)容

浩沙未來(lái)要開(kāi)多少家店？

吳承翰：我們對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)比較清晰，現(xiàn)在CR3不到10%，CR10不到20%，市場(chǎng)仍然非常非常分散。雖然浩沙名氣大，但是市占率非常低，基于此我們認(rèn)為增加市占率是我們商業(yè)邏輯上一個(gè)首要考慮的方面。在增加市占率方面，除了自營(yíng)之外，我們還會(huì)開(kāi)放加盟。預(yù)計(jì)在兩年之內(nèi)開(kāi)到兩百家直營(yíng)店和200家加盟店，共計(jì)大概400家店。

具備哪些特點(diǎn)的公司可能會(huì)成為平臺(tái)型企業(yè)呢？

吳承翰：健身行業(yè)當(dāng)前其實(shí)非常地初級(jí)，我們行業(yè)里面的管理者也非常地初級(jí)，就我來(lái)看，這個(gè)平臺(tái)型企業(yè)不會(huì)現(xiàn)在就能做出來(lái)。我認(rèn)為可能是行業(yè)整合完成之后，在既有的其他資源投入到健身行業(yè)之后，才能形成平臺(tái)型企業(yè)。

現(xiàn)在健身房缺具備商業(yè)頭腦的經(jīng)營(yíng)者，在這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)應(yīng)該是投資者投入了健身房企業(yè)之后去搭建的這樣一個(gè)平臺(tái)，這樣子會(huì)有機(jī)會(huì)。

未來(lái)差異化上有哪些可以想的東西？

吳承翰：浩沙目前在做數(shù)字化健身，我們借用一些數(shù)字化的、互聯(lián)網(wǎng)的一些工具去做到服務(wù)上的標(biāo)準(zhǔn)化。例如說(shuō)APP的服務(wù)、身體體測(cè)的內(nèi)容——體測(cè)用標(biāo)準(zhǔn)化的方式讓會(huì)員不再害怕體測(cè)。事實(shí)上體測(cè)在健身當(dāng)中是特別重要的，它可以顯示做運(yùn)動(dòng)的進(jìn)步程度，但是體測(cè)被俱樂(lè)部作為銷售私教的手段，所以很多會(huì)員都不敢進(jìn)體測(cè)室。我覺(jué)得，在未來(lái)這幾塊可以標(biāo)準(zhǔn)化的東西應(yīng)該把它標(biāo)準(zhǔn)化，游戲化，這樣基本上服務(wù)就會(huì)有變化。

第二，健身俱樂(lè)部的銷售、營(yíng)銷應(yīng)該要轉(zhuǎn)向線上或自媒體。目前俱樂(lè)部的銷售太重于人，導(dǎo)致銷售或私教人員打出的電話都變成營(yíng)銷電話，會(huì)員都不太敢接俱樂(lè)部或員工的電話。如果將銷售的壓力轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)或自媒體營(yíng)銷的形式，我們工作人員就轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù)，整體用戶體驗(yàn)會(huì)有很大改變。

健身房行業(yè)是否步入紅海階段？未來(lái)的投資機(jī)會(huì)在哪里？

吳承翰：我覺(jué)得不太像紅海，而是到了一個(gè)整合的階段，現(xiàn)在其他小品牌俱樂(lè)部在欠缺管理和經(jīng)營(yíng)理念的情況已經(jīng)沒(méi)有辦法走下去了，整合傳統(tǒng)健身房2017年是個(gè)機(jī)會(huì)。這塊會(huì)很快的整合，也就是形成所謂傳統(tǒng)俱樂(lè)部的一個(gè)寡頭。

我會(huì)建議投資者先整合傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部，獲取現(xiàn)有他們之前獲取的會(huì)員資源之后，然后再在這個(gè)傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部進(jìn)行所謂的其他產(chǎn)品的延伸。

因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為，俱樂(lè)部并不是只能銷售會(huì)員卡跟私教，它其實(shí)現(xiàn)有存有的會(huì)員資源量，事實(shí)上這些都屬于比較硬耦合的用戶關(guān)系，會(huì)員跟俱樂(lè)部之間的關(guān)系是非常密切的。如果說(shuō)營(yíng)銷方法合適的話，會(huì)員再產(chǎn)值金額會(huì)比較大。所以我覺(jué)得大概方向可以這么定：

第一，先整合傳統(tǒng)健身房，形成所謂的區(qū)域或者是全國(guó)的寡頭。

第二，形成寡頭之后，在傳統(tǒng)健身房的這些基礎(chǔ)上，去做所謂用戶體驗(yàn)的改善，或者說(shuō)在這個(gè)基礎(chǔ)上，建立所謂物聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，或者是互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，或者是健康領(lǐng)域的這樣一個(gè)平臺(tái)，我覺(jué)得大概次序可以這么做。

未來(lái)健身房的收入增長(zhǎng)和盈利增長(zhǎng)的最大看點(diǎn)是什么？

吳承翰：那我覺(jué)得這幾個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，是俱樂(lè)部未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向：

1、目前用推銷的形式所得到的月度銷售業(yè)績(jī)是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)如果不用推銷的模式，用走向更大會(huì)員的數(shù)量的推廣的方法，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)呢肯定是有的。現(xiàn)在大家在俱樂(lè)部被銷售的過(guò)程事實(shí)上都是比較不舒服的，我們改變營(yíng)銷的方法，一定會(huì)讓更多的會(huì)員走進(jìn)健身房，這是第一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、用戶體驗(yàn)的提升，目前整個(gè)俱樂(lè)部的流失率大概在90%，在用戶體驗(yàn)的提升增加之后，續(xù)費(fèi)率是會(huì)增加的。

3、續(xù)費(fèi)率的提高的理由。在大陸城市快速發(fā)展的過(guò)程，具備健身房消費(fèi)能力的會(huì)員的工作也不斷地變化，例如說(shuō)公司的搬遷，例如說(shuō)自己工作地點(diǎn)的改變，或者是自己家里住的地方的改變。那這些事實(shí)上都是會(huì)員流失、離開(kāi)健身房的一個(gè)主要理由。增加會(huì)員的續(xù)費(fèi)率，還有一種方式就是把市占率增加，也就是今天會(huì)員到哪，都有你的健身房，那會(huì)員基本上就不會(huì)流失了。

4、健身產(chǎn)品的增加，那么現(xiàn)在整個(gè)健身二次消費(fèi)的產(chǎn)品只有私教，如果說(shuō)再有一些產(chǎn)品出來(lái)的話，例如說(shuō)團(tuán)體的私教課程，或者是含減重的這種減肥餐，那整個(gè)收入就會(huì)增加了。

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