今年春節回來后，李克帶著將近50名巨石達陣的優秀員工去巴厘島玩了一周。
“回來以后正好開工，”他說。而在四年前，這種情況是李克不敢想象的。
郭德綱曾描述過德云社經營初期的“凄慘”——臺上兩人說相聲，臺下就一名觀眾，說到一半觀眾接電話，臺上倆人還得停下來等著。
巨石達陣也曾經歷過類似階段。據李克回憶，2013年公司剛剛創立時，一堂訓練課配備三位教練，學員卻只有一個。
“當時本身就是一個嘗試，”李克告訴懶熊體育，“我們三個合伙人也都有別的業務，把這事兒當成投資，自己就是天使投資人。”
▲巨石達陣的三位合伙人，從左到右依次是靳鑫、董宇、李克。
如今的巨石達陣在北京、上海、杭州擁有10個校區，旗下5000多名學員，早已過了三名教練圍著一個孩子的時期。3月7日，巨石達陣宣布完成數千萬元的A輪融資，由凱興資本和九合創投合投。
對此，凱興資本的投資經理來銳告訴懶熊體育，他們將巨石達陣定義為“中高端體育培訓”，這類體育培訓通常具備帶有歐美屬性、資源集中壁壘較強、目標客戶明確附加值較高等特點。“從公司運營角度看，巨石達陣行業核心資源豐厚，擁有自己的管理運營體系、課程開發體系、銷售服務體系等，具備了穩定的擴張能力和商業模式復制的可能。”來銳評價說。
事實上，凱興資本選擇巨石達陣也出于某種“巧合”。凱興資本合伙人潘石堅一直在朝陽公園堅持跑步，而朝陽公園正是巨石達陣的校區之一，看到后者的訓練后潘石堅對這家公司的第一印象是“非常有活力”，之后他便讓投資總監成銘去了解下這家公司。
“小眾、高端的培訓是我們的一個投資方向，”潘石堅告訴懶熊體育，“80后的許多家長都有海外的經歷，他們對于新興運動的接受程度也更高；隨著消費升級，橄欖球、冰球、馬術、擊劍等等這些運動培訓將興起，我們也會對其進行隨后幾輪的投資，爭取將它做成全國最大的培訓機構。”
巨石達陣的核心團隊有3人，創始人董宇投行出身，主要負責公司的運營；李克和靳鑫是副總裁，前者負責賽事、商務合作，后者負責產品研發、公司內訓等內容。
據李克透露，2016年巨石達陣屬于急速擴張期，校區幾乎增加了一倍，師資隊伍也相應擴充，全年營收在3000萬元左右，全部來自培訓費用，與成本基本打平。
場地租金和人工成本是巨石達陣支出的主要部分，這兩項基本各占每年支出的40%左右。傳統體育培訓的場地以時段租賃為主，而巨石達陣的場地多采用全年整租的形式，并且進行相應的改造，同時他們也會在租金之外給予場地方一定比例的回饋。目前巨石達陣的場地類型主要以商業地產、獨立體育場館、體育運動公園和校園體育場館為主。
2007年前后，NFL在中國前期調研，準備落地進行推廣，李克幫著在校園里組織體驗式的腰旗比賽，通過在大學組織社團來培養和吸取愛好者。“我們當時進行了SWOT分析，年輕人喜歡玩差異化的東西，我們就圍繞著我們的優勢去宣傳，”李克說道，“從0到1很難，但從1到10就快了。”
在李克他們的努力下，北大、清華、人大、復旦等名校都慢慢建立了自己的社團，訓練和比賽也逐漸開展起來。事實上，這就是現在“大學碗”的前身，而李克的這一舉動也為后來巨石達陣中方師資力量提供了雄厚的后備力量。
直到2010年，像李克這樣的美式橄欖球死忠已經不滿足打腰旗橄欖球了，他們托朋友從美國帶回來幾十套裝備，跟著網上的視頻訓練、學習，還給自己起了個戲謔的名字“YouTube Trainer”。當時像北京、上海這些信息比較快的城市已經開始組建業余球隊，民間交流比賽開始逐漸興起。
2012年，李克開始琢磨關于美式橄欖球的創業，最初的想法是做一個聯盟，打造賽事IP。但在自己投入做了半年后，他果斷選擇轉型。
▲巨石達陣的教練在給學員們上課。
“當時看著其他青訓，突然想到為什么橄欖球人口基數不夠，就是因為沒有抓住孩子，”李克在回憶如何創建巨石達陣時說，“然后分析這個行業現金流應該不錯，市場上也還沒有橄欖球的青訓。”
如上所述巨石達陣第一年基本沒什么營收，課程也是以小課時包為主，一期10節課，定價在1000元左右。盡管并不景氣，但李克他們還是堅持通過舉辦橄欖球嘉年華的體驗式活動進行宣傳。
幾次活動下來，直接的收獲并非是增加了多少客戶，而是許多英語、藝術培訓機構的合作意向。2013年秋天，巨石達陣終于迎來了第一個報名高潮，學員規模也達到了幾百人。
李克開始按照年紀進行分班，最初以6歲為界，這個年齡也是能否上裝備的分水嶺。2014年，巨石達陣的課程級別再次細分為U4、U6、U9、U12。
2015年，巨石達陣的學員突破2000人，學齡最長的孩子也將近學了一年半，李克意識到需要有一個舞臺來讓這幫孩子們展示一下。“你去健身房練半年還要去游泳池秀秀，一定要滿足心理需求，要不產品粘性不行，”李克說道。
于是他開始籌備巨石達陣6-12歲孩子全裝備比賽，盡管這種賽事在美國屢見不鮮，但在中國還沒有先例。這一次，巨石達陣合伙人之間也出現了分歧，所有人都明白，一旦比賽中出現什么安全事故，公司將承擔極大的風險。
但李克堅持要做這件事，他翻閱了很多資料，看了國外同年齡段孩子比賽的視頻，跟許多教練進行溝通，終于驗證了這件事的可行性。李克從2015年春季開始籌備賽事，試訓、選拔球員，歷時兩個月成立起兩支球隊，打了三場季前賽，效果遠遠超出了此前的預期。
現在，這項賽事也成為巨石達陣品牌包裝、對外宣傳的重要內容，目前學校共有13支球隊，每支球隊都擁有自己的LOGO和隊服。在NFL的推薦下，企鵝直播成為這項賽事的直播平臺。
李克也在積極為比賽招商引資，去年百淬是比賽飲品的贊助商，今年他們與盼盼食品達成了合作，后者為每場比賽提供面包干、干蛋糕等快速補充的產品。目前巨石達陣與品牌的合作方式多是以物品支持、品牌宣傳以及少量的資金贊助為主。
安全性顯然是比賽的重中之重，因此，李克也在尋找能夠實現合作的相關醫療機構。
▲小球員在巨石達陣FUTURE LEAGUE比賽中發球。
借由“46號文”的熱風，近兩年體育培訓市場迅速升溫，但對于美式橄欖球這類小眾舶來運動，情況又有所不同。頂級職業聯賽的缺乏以及學業上升通道的堵塞，橄欖球目前只能作為一項塑造人格、磨練意志的興趣愛好。
正因小眾，口碑營銷是目前巨石達陣更主要的宣傳方式。不過九合創投的投資經理許妙成對懶熊體育表示，在一個看起來可能窄眾的球類的培訓市場中，反而比較容易建立培訓的課程體系和品牌，以及甚至可以占據最頭部品牌的位置。
其實在中國的“人口紅利”面前，并沒有絕對意義上的“小眾運動”，各細分領域均存在強有力的發展空間。與此同時，在消費升級的驅使下，較為傳統的體育培訓服務已經無法滿足中高端收入人群的需求，有著良好服務背景的個性化體育培訓機構已經成為此類人群的首選。
雪塵從事媒體工作多年，他的孩子“大圣”今年3歲半，已經在巨石達陣學習了半年時間。在他看來，讓大圣接觸橄欖球更多還是出于對身體綜合鍛煉的考慮。“足、籃球對他來說個頭太大，不好控制，這個年齡段的訓練也相對枯燥，害怕他失去對運動的興趣，”雪塵告訴懶熊體育，“橄欖球可以鍛煉全身協調性，以游戲為主，參與感會更強。”
體育運動能在潛移默化中塑造孩子的性格，這也是現階段橄欖球培訓的重要意義之一。在巨石達陣奧森校區的門口，下課時常常能看見身披球衣的小球員，他們自己拖著身后放滿裝備、略顯笨重的行李車，而非讓一旁的家長代勞。
“橄欖球教會孩子要直面困難，”九合創投副總裁張明對懶熊體育說道，“當對方球員向你沖過來時，你不能躲、不能繞開，這點是其他運動沒有的。”
張明自己的孩子也在巨石達陣學習，在他看來，隨著中國中產階級的增加，消費開始升級，兒童的教育則是家長樂于投資的方向。
“總有孩子因為被罰或者起摩擦而哭鬧，教練們會鼓勵孩子像個男子漢一樣去應對，并且給他們以支持，”暖暖這樣說道。暖暖就職于某門戶網站的體育頻道，她的孩子諾諾將近5歲，在巨石達陣學習了半年左右。
“大圣還沒上幼兒園，前兩節課有些排斥，尤其對接觸外教有些害怕，”雪塵說道，“（大圣）三節課以后慢慢進入狀態，還開始幫著外教收拾教具。”
教練的專業性對于許多家長其實并沒有那么重要，雪塵就表示更喜歡那些容易和孩子互動的教練，而非那種偏于嚴格訓練的。在他看來，這些外教對孩子非常熱情，整個課堂的參與性很強，這就足夠了。目前巨石達陣共有員工170人左右，教練團隊數量為90-100人，其中外教和中教的比例在4:6左右，外教全部擁有橄欖球背景，中方教練多來自之前大學社團中的愛好者。
對于教練的要求，暖暖的看法與雪塵類似，她更傾向于那些寓教于樂、能充分調動課堂氣氛的教練，“一旦嚴厲過了頭，會讓孩子產生逆反心態。”暖暖說道。
▲諾諾在巨石達陣的課堂上（右一為諾諾）。
暖暖是在一位從事運動康復朋友的推薦下，為諾諾選擇了巨石達陣。“諾諾是天生運動協調能力不是很好的孩子，走路晚，也不是很穩，”暖暖告訴懶熊體育，“希望他在這種有直接身體對抗的運動中，更好地協調自己，強壯身體。”經過將近半年不斷地練習與重復后，諾諾已經能夠游刃有余地完成持球原地跳、左右側滑步等技術動作。
體育培訓行業無疑正處在發展的初級階段，除了市場空間巨大外，大部分公司的經營都還較為粗糙。來銳將體育培訓類比為“帶有體育屬性的教育行業”，在他看來，真正能夠屹立不倒的企業，除了擁有長期、扎實的經營經驗外，一定是在精細化運營、企業服務升級、管理運營體系標準化等問題上扎深扎透，具有較強的創新精神，能夠跨界吸取成熟服務行業的商業模式。
李克也表示，融資之后巨石達陣將會對現有的場地和產品進行升級，同時向外阜城市進駐和擴充。“改造老舊場館設施，引進更多先進人才和訓練裝備，提供更優質的服務，”李克在談到未來的計劃時這樣說。
小眾體育培訓的問題在于，在一個小球類運動中建立起了足夠的品牌和規模之后，如何突破自己的用戶群和增長上限。
對此，巨石達陣創始人董宇認為關鍵點還是在于提升家長的認知，保持用戶的忠誠度。“我們會舉行針對家長的沙龍活動，讓他們更多地去認識美式橄欖球文化，”董宇對懶熊體育說道，“我們也會組織去美國的夏令營活動，帶孩子去參觀高校、名人堂，這也是未來的發展方向。 ”
盡管剛剛完成A輪融資，但巨石達陣的腳步并沒有停下來。“后續也談了幾家，”李克對懶熊體育說道，“快的話下半年會有A+輪或者B輪。”
在他看來，今后美式橄欖球培訓市場的博弈不在常規運營上，而在關鍵點的選擇和判斷上或許會決定公司的生死。
“小機構可以隨時改變路線，但是當你做到5000會員的時候，一個選擇或者判斷或者就會致命。”李克這樣說道。
聲明：本文為懶熊體育原創，轉載請注明來自：http://lanxiongsports.com
