今天，滑雪互聯(lián)網(wǎng)項目GOSKI宣布獲得3300萬元A輪融資，由新動金鼎和體壇傳媒領(lǐng)投，伯樂縱橫、去玩資本、摯盈資本聯(lián)投。
據(jù)悉，這輪融資從半年前就開始洽談。GOSKI聯(lián)合創(chuàng)始人賴剛對懶熊體育表示，相比一年前尋求天使輪時的狀況，A輪的最大不同在于，GOSKI將線下雪具零售連鎖品牌冷山，板類運動品牌代理商云動極限以及境外滑雪旅行機構(gòu)解藥旅行全部納入，使這三個品牌成為GOSKI旗下100%控股的子公司，而正是這種線下優(yōu)勢，讓談判推進得更順利。
這也反映了過去一年中滑雪行業(yè)發(fā)生的很多變化。要知道，在去年GOSKI線下的產(chǎn)品不僅沒有被投資人重視，甚至被認為是一個發(fā)展較慢的重資產(chǎn)。
2005年，剛從騰訊離職的賴剛從網(wǎng)上找來兩位合伙人，三人各自投資20萬元，在北京磁器口開了第一家雪具零售店冷山。第一年，冷山虧損20萬元，第二年實現(xiàn)持平，第三年盈利了20萬，“前三年白干了，”賴剛說。
經(jīng)過10年打磨，冷山從一家80多平方米的店鋪發(fā)展成為遍布北方各大城市和雪場的17家連鎖店，并握有20多個國外雪具品牌的中國區(qū)總代理權(quán)。2012年，這些權(quán)益也被賴剛劃分到云動極限旗下。
自1998年大學(xué)畢業(yè)，賴剛在傳統(tǒng)媒體做過記者，也在TOM、騰訊搭建了體育頻道。賴剛厭倦朝九晚五的生活，他覺得，每兩三年就應(yīng)該換一個工作。但當(dāng)他開始創(chuàng)業(yè)，這種心態(tài)起了變化，現(xiàn)在他認為“喜歡的事情可以一直做下去”，而滑雪就是這么一件事。
▲ 7月初，賴剛（右）在ISPO展會
隨著冷山穩(wěn)步發(fā)展，在TOM前同事彭濤的幫助下，賴剛還做起了門戶網(wǎng)站單板地帶，這是一家提供單板滑雪內(nèi)容的媒體。
選擇單板首先是賴剛的個人喜好，加之單板滑起來炫酷，更容易被年輕人接受，且單板裝備新生品牌多，洽淡代理權(quán)更容易。因此在起步階段，單板是更合適的入口。
冷山雪具讓賴剛進入并了解滑雪行業(yè)，單板地帶為他積累了3萬多個用戶。2014年冬天，各種外部因素推動下，滑雪產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)興起，賴剛和彭濤，還有2011年加入冷山的周航都看到了這一巨大市場，一致決定投身移動互聯(lián)網(wǎng)——賴剛把它稱作是自己的二次創(chuàng)業(yè)。
雪季過后，三人在2015年4月時開始做BP、找投資人，在6月敲定了天使輪投資，7月搭建好團隊，兩個月后，GOSKI上線了。
在GOSKI開發(fā)前，對于產(chǎn)品該從哪個方向切入，賴剛并沒有清晰的思路。但基于單板地帶的用戶優(yōu)勢，GOSKI利用核心單板人群，以圖片社交的形式進入市場。
由于賴剛出身媒體，GOSKI一直帶有濃烈的內(nèi)容色彩。賴剛的同事也曾質(zhì)疑GOSKI是否內(nèi)容屬性過強。但團隊漸漸發(fā)現(xiàn)，原創(chuàng)的單板教學(xué)視頻和采訪非常受用戶歡迎。相比國外的教學(xué)視頻，他們更喜歡身邊的滑手錄制的原創(chuàng)視頻?，F(xiàn)在GOSKI也開始做器材導(dǎo)購的相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合冷山的優(yōu)勢給用戶提供指導(dǎo)。同時為了提升用戶黏性，還設(shè)置了問答屬性的一個模塊。
內(nèi)容之外，GOSKI提供雪票預(yù)訂，也會發(fā)布滑雪圈的許多活動，用戶可以報名，今年3月到7月就已發(fā)布了一共上百個項目，例如南半球滑雪、室內(nèi)滑雪培訓(xùn)營、沖浪等。
上線至今，GOSKI的注冊用戶將近15萬。在完善App功能之后，賴剛也開始探索盈收模式，并逐步將自己旗下的其他業(yè)務(wù)融合到GOSKI中來，包括培訓(xùn)，旅游和賽事。
·培訓(xùn)方面，單板地帶從2012年開始在喬波室內(nèi)滑雪館舉辦為期一個月的夏季訓(xùn)練，前幾年青訓(xùn)營免費對滑手開放，去年開始收取980元的費用。今年就由GOSKI繼續(xù)舉辦，7月17日開營的青訓(xùn)營，費用為1600元，參與人數(shù)增加到53人。GOSKI的培訓(xùn)目前停留在小規(guī)模階段，賴剛說，“培訓(xùn)這塊還沒有發(fā)力，在密切觀察市場?！?nbsp;
·旅游方面，去年賴剛成立了解藥旅行社，專門做境外滑雪業(yè)務(wù)。第一年，團隊帶了300人去日本滑雪，人均客單價在7000元左右。解藥合并入GOSKI后將會有更多嘗試，賴剛希望今年能先做到1000名客戶。
·賽事方面，今年開始嘗試，7月30日GOSKI將在北京三里屯SOHO舉辦一場單板街區(qū)賽，邀請了十幾位國外大神滑手和國內(nèi)知名滑手。賴剛也希望通過媒體的直播和推廣，以此試探市場對于這種類型比賽的反應(yīng)，以及滑雪能夠輻射的人群數(shù)量。
和國內(nèi)絕大多數(shù)滑雪賽事一樣，GOSKI自創(chuàng)的街區(qū)賽也是一次虧本生意。從國外請選手和裁判，人工造雪，搭建雪道，支付選手獎金，一場賽事背后是高達上百萬的組織成本。賴剛也坦言，“賽事從有想法到嘗試只有兩個月的時間，有嘗試招商但主要還是自己承擔(dān)成本，賽事是虧的?！?/p>
但賴剛也說，舉辦賽事初期并沒有過多考慮成本，而是希望團隊能在夏天積累更多經(jīng)驗。如果賽事傳播效果好，預(yù)算成本可控，未來GOSKI有意向舉辦系列比賽，并在冬天辦最更大規(guī)模的賽事，但目前仍在觀望階段。
盡管GOSKI在線上服務(wù)覆蓋較廣，不過目前缺乏強力的線上收入來源。門票、纜車票競爭門檻低，可以作為流量入口，但不足以作為營收來源；賽事目前成本過高、市場較小，仍需要時間培育；培訓(xùn)的資源大多掌握在滑雪場。這也是GOSKI接下來一個階段要繼續(xù)摸索的。
冷山提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，接下來進軍雙板
從GOSKI現(xiàn)有資源來看，內(nèi)容加電商將會是未來發(fā)展的方向。目前GOSKI最大的優(yōu)勢是它的線下門店?！袄渖阶隽耸辏覀冊谘b備上有很深的優(yōu)勢”，賴剛說，冷山也是GOSKI目前最大的盈利來源。
的確，即使在三里屯SOHO這樣年租金高達上百萬的黃金地段，300多平方米的冷山旗艦店依然能夠在第一年就實現(xiàn)盈利，其利潤空間不言而喻。賴剛估算，17家冷山連鎖店去年的營業(yè)額達到了數(shù)千萬元。
▲ 冷山在三里屯SOHO的旗艦店
賴剛說，很多客戶覺得冷山的產(chǎn)品偏貴，但冷山會提供相匹配的服務(wù)和質(zhì)量。他要求店員一定要推薦最合適的，而不是最貴的產(chǎn)品給客人。有時出了差錯導(dǎo)致顧客的不滿，賴剛會自己打電話致歉并做價格補償。
未來，裝備的線上售賣將占到30%，賴剛規(guī)劃今年在京東開設(shè)店鋪，明年登陸天貓。但重點仍在線下。賴剛表示，“滑雪裝備搭配起來的美感度很重要，線上買很難知道整套東西的質(zhì)感，所以需要現(xiàn)場導(dǎo)購?！?/p>
冷山下半年另一個重心是品類的拓展。9月份，在單板積淀了10年的冷山將進軍雙板，第一家雙板店將在三里屯SOHO開業(yè)。到了冬天，冷山計劃擁有25家門店，目標是到明年雪季冷山銷售額破億元?！罢麄€裝備市場離成熟還有很遠距離，冷山在國內(nèi)是比較領(lǐng)先的零售機構(gòu)，財務(wù)健康，這些店開起來不是給投資人看的” ，賴剛說。
賴剛對雙板的信心還來自身邊的“雪二代”。作為兩個小孩的父親，賴剛讓老大在4歲就開始學(xué)雙板，因為雙板對這個年紀的兒童而言，更有利于骨骼發(fā)育，到了6歲，兒童就更適合學(xué)習(xí)單板。不僅是賴剛，他身邊的每一個朋友都開始讓孩子學(xué)滑雪，“去年開始，各個滑雪場針對兒童的冬令營都爆滿，因為滑雪是冬天的首選運動，” 賴剛說。
另外，用戶畫像也讓賴剛看到更多前景。GOSKI用戶40%是女性，且用戶年齡在 20至45歲之間。從app下載看，70%都是iPhone用戶。這些特點都展現(xiàn)了用戶較高的消費能力。
對于GOSKI的優(yōu)勢，A輪領(lǐng)投方新動金鼎合伙人劉揚表示，滑雪市場有雪場資源方強勢、技術(shù)壁壘、信息不對稱壁壘等現(xiàn)象，而GOSKI團隊在細分市場耕耘十多年，不僅有互聯(lián)網(wǎng)思維，還能把裝備、平臺、旅游相結(jié)合。賴剛告訴懶熊體育，GOSKI今年目標是做到50萬用戶，明年找到好的商業(yè)模式，實現(xiàn)盈虧平衡。
▲ 3月底，冷山團隊在日本志賀高原的年會
滑雪創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀
同體育行業(yè)其他賽道一樣，滑雪的線上服務(wù)目前也還沒找到有效的商業(yè)模式。賴剛表示，市面上還沒有一個滑雪App能夠自負盈虧。
雪場門票在線預(yù)訂因為低門檻，是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最先切入的。但這樣的服務(wù)，即使美團、去哪兒、大眾點評這樣的非滑雪平臺也能做。加之在國內(nèi)，雪票價格不透明，如果團隊無法拿到代理渠道，雪票成本會高出30至40元，價格體系較為混亂。這就要求運營者以更低的雪票吸引用戶，再用細節(jié)化、差異化來留住用戶。
而單純的內(nèi)容或社交應(yīng)用則常常要面對人群總量的局限和變現(xiàn)困難的處境。
有不少創(chuàng)業(yè)者也尋求在培訓(xùn)市場有所作為。但這個市場雖然龐大卻不成熟，目前滑雪培訓(xùn)分為兩塊市場，分別是雪場自營的圈地式培訓(xùn)和第三方機構(gòu)的開放型培訓(xùn)。由于滑雪培訓(xùn)的高利潤，國內(nèi)以雪場自營培訓(xùn)為主。如果培訓(xùn)機構(gòu)進入雪場提供服務(wù)，就會面臨與雪場分享利潤，從而失去價格優(yōu)勢。而雪場的利潤點就在這些滑雪水平較低的游客身上，他們比發(fā)燒友更需要教練。
因此也出現(xiàn)了一些針對高水平用戶的小型培訓(xùn)俱樂部。 吉林人周鑫和朋友一起在3年多前成立了俱樂部，為客戶提供滑雪培訓(xùn)。周鑫說，他的客戶對技術(shù)要求較高，甚至?xí)榱藢W(xué)某一個技術(shù)動作專門找教練。
但限制培訓(xùn)的一個現(xiàn)狀在于目前合格教練的缺乏。周鑫認為一個合格的滑雪教練必須有兩年以上的從業(yè)經(jīng)歷。但現(xiàn)在很多雪場教練都沒有取得國際雪聯(lián)下的教練體系認證，很多是剛畢業(yè)的學(xué)生，而且有些雪場根據(jù)收費高低把教練分為A、B、C三個等級，卻不是以滑雪水平來分級。
種種原因下，大多數(shù)滑雪創(chuàng)業(yè)者不愿意在培訓(xùn)上發(fā)力。但買下加拿大單板賽事IP“雪山之王”的完美風(fēng)豹就試圖把培訓(xùn)作為未來的主營業(yè)務(wù)。其做法是和幾大雪場合作，雪場提供免費場地給完美風(fēng)豹旗下的小鹿國際滑雪學(xué)校。作為資源置換，完美風(fēng)豹一方面為雪場帶去客流量，另一方面請來加拿大教練團隊培訓(xùn)雪場教練。換言之，要有拿得出手的籌碼給雪場，才更有可能與雪場展開合作。
賽事運營則缺乏收益。舉辦多年的“沸雪”尚且無法實現(xiàn)盈利，新興賽事更缺乏營收動力。幾乎所有的國內(nèi)單板賽事由于市場狹窄，關(guān)注度低，缺乏贊助商、廣告，也無法從電視、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播上盈利，加之賽事不在城市中舉辦，更沒有辦法在現(xiàn)場售票，而且造雪、搭建雪道的成本較高，舉辦賽事似乎更像賺吆喝的賠本生意。完美風(fēng)豹即將在月底舉辦的南方城市單板比賽就是一個例子。完美風(fēng)豹聯(lián)合創(chuàng)始人李桐直言，“沒有預(yù)期賽事可以掙錢?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; word-wrap: break-word !important;"/>
仔細分析目前各個滑雪創(chuàng)業(yè)項目，僅僅依靠C端運營似乎不是長久之計。GOSKI更加倚重線下連鎖店，同樣，滑雪助手也把線下的“自由地帶”雪具店作為最大優(yōu)勢，剛剛完成融資的滑雪族則從B端服務(wù)中獲取主要收入。
但滑雪的前景仍然被行業(yè)內(nèi)所看好。首先，滑雪客戶非常優(yōu)質(zhì)，年齡在30歲上下，有著極高的消費能力?；┳宓挠脩糁谐^60%的人在滑雪消費上達到4000元以上。因而許多廣告商尤其是汽車、房地產(chǎn)、銀行等對贊助滑雪非常有興趣。
另外，滑雪是為數(shù)不多的男女老少皆宜的運動，從4歲到70歲，全家都能參與其中，和大自然親密接觸，度假屬性也更濃。更具想象力的市場在于國家“三億人上冰雪”計劃。目前，北京一些地區(qū)，如延慶、順義的學(xué)校已經(jīng)開設(shè)了滑雪課。
而傳統(tǒng)滑雪企業(yè)也漸漸轉(zhuǎn)變原有思維，開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)。賴剛認為互聯(lián)網(wǎng)并非和他們搶蛋糕，“我們只不過會把中介取代，絕對是為行業(yè)增加和創(chuàng)造價值，也讓傳統(tǒng)滑雪企業(yè)放下戒心?！?/p>
未來，隨著萬達、萬科等房地產(chǎn)巨頭紛紛開始建設(shè)滑雪場，更多資源涌入滑雪行業(yè)。賴剛表示，只有資本和人才進入，整個滑雪行業(yè)才能進步。他希望大家把眼光放得更長遠，“2022年冬奧會后，才是滑雪發(fā)展的起點?！?/p>
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