4月25日，在懶熊FutureDay系列論壇之「體育培訓掘金術·上海站」活動上，YBDL青少年籃球發展聯盟創始人張晉之就《從1.0到3.0，如何為苦逼的體育培訓行業增加技術含量》為題發表演講。

張晉之認為，籃球培訓市場核心就是少兒培訓，在從1.0到3.0的過程中，場地、銷售和管理系統的把控上都需要做到更加精細化。

以下為內容節選：

張晉之：關于政策對行業的影響，其實我深有體會，上周面試了一個人，是做幼升小的素質教育，創業失敗了，他是很有名的老師，做的很好，收費能到3、5萬，為什么？因為天天保安、公安在抓他，我們覺得體育培訓行業比較幸福的，沒有聽說哪個體育培訓行業被查處。

我們投資人每天都會發監管我們的教育培訓的一些政策，相比之下我們體育培訓絕對不會受影響，這是一個很陽光的產業，我們沒有給學生加負，我們是給孩子健康快樂，所以投資人看好這個領域。

我是2008年開始創業的。那個時候一直做體育賽事，我是一個資深的籃球迷，然后到了2009年的時候，快破產了，做不下去了。2010年拿到2000萬的贊助，開始做賽事，我當時挺感興趣的，那個時候2000萬對體育行業天文數字。我當時做To B的業務，來錢快。

然而到了2013年，我發覺整個體育賽事產業在中國做不下去。為什么？美國60%的營收是版權、轉播權的售賣，在中國60%的成本是版權、轉播權。然后我們開始轉型，轉到To C的業務，發現家長的付費意愿特別強，我籃球資源特別多，就開始從事這個行業。

從事一半招了很多人，我是微博隨便發一下，來了150個孩子，都是14、15歲左右的初高中生。我們請了美國頂尖的教練過來，訓練效果非常好。結束了沒有一個成人過來，為什么？那時我發覺體育培訓就是一個青少年的培訓，成人市場基本是不存在的，可能只有像街舞，成人的市場還不錯。

成人體育培訓有兩個問題，一個是市場不大，還有一個是續費率非常低，基本上是一次性的生意，沒有那么大的增長性和延續性。今年100個人，明年還要找100個人，數字不會增長。

截止到昨天，我們YBDL培訓對象中，3到7歲的占41%，8到12歲的占46%，12歲以上占13%，這個3到7歲的數字，非常有意思。我們從2015年開始做，3到7歲從一開始只有6%，現在長到40%，越來越低齡。

接下來我想分享的是對體育培訓行業的變化的看法。

體育培訓的1.0時代，是家長+教練+場地，整個都是體育資源導向的生意，做這個生意的是教練員、退役的運動員還有一些體育老師，整個資源都在體育方面。

但是到了1.5時代，是教練+場地+學校。然而進學校也有很多問題，一種是課中課，普遍大家覺得賺不到錢，因為學校的經費有限，比較牛的像閔行的一些機構，他們在學校有一萬個學員，都是課中課的形式，場地免費用，然后分成。這個時間段中，行業是教育資源導向的，大家拼的是教育資源，跟哪個校長關系好，跟哪個區的教委關系好，然后進學校。

然后進入2.0時代，基本上體育機構是公司化運營了，場地+教練=銷售。有專門銷售的培訓機構很少，主要靠地推，好處是可復制非常強，沒有地域的差別，而且擴張速度非?？欤浅８?。

但我覺得有幾個缺點，我上次跟投資人也聊過。一個是容易被復制，這個模式大家會覺得你做得這么好，我也可以這么做。第二個是課程質量的問題，我聽他們的老師說，課程二次續費率在20%以上，我相信各位都是50%到60%的續費率，這個環節很難留住客戶，因為人實在太多，教學質量很難把控。還有第三個問題是體態臃腫，整個模式只能靠人堆起來，在紅利期，只要銷售的人跟得上，人就會越多。但是我們想效仿肯定會遇到瓶頸，而且招銷售是最困難的事情。

我之前發微博，我們說有很好的環境，收到170多份簡歷，最后說做銷售，只留下5個人。我跟他們講夢想，你來我們先打籃球，銷不銷售再說了，我先把人數做上去，我們有一些成功的案例，我們企業的標語是一起玩，你先來玩，先進來打籃球，順便賺點錢，慢慢的洗腦、貫穿這樣的思維，然后讓他們去做這個銷售。如果他能賺到錢，自然會做這個事情，如果一開始跟他們說天天要地推，大多數是做不到的。

這是2.0時代，在兩年前吧，這個模式是最好最實用的，但是現在會有一些瓶頸。

然后到了2.5時代，是場地升級+服務升級，前面銷售的問題可以解決了，最大的問題是場地，現在培訓機構和場地的關系是非常緊張的，做得好的場地肯定要漲價，我們那個時候場地上海的籃球場全場400塊一個小時算比較貴的，現在洛克公園沒有1200塊是拿不下來的。1200塊要多少學生才能掙回來，整個場地把你的培訓的利潤全部賺走了。

這時候你肯定想我得自己做場地，這個模式是體育培訓+場地運營，這個好處是什么，我有自己的場地，可以提供很多服務，家長可以在旁邊喝茶，做指甲。我可以辦自己的賽事，可以做很多服務。

我拿了第一個自己的場地是在虹口，700平方，當時4個銷售在那邊，一年找了1000個學生，為什么這么塊，因為自有場地的好處，是可以匹配家長所有時間，你想禮拜六上午就上午，當時你去外面租場地，上午租不到，客戶就流失了，自有場地可以解決所有問題。

新的問題是什么呢？場地運營又出現問題了，周末很滿，周中怎么辦，天天空著，這個時候會有很多問題，你的場地費成本還不如租?；@球場還可以，平時有散客，其它的項目空置率是非常高的，而且體育培訓周中開班非常難，周一到周四的上午基本上全空著。

前幾天問了巨石達陣的董宇，我說你搞那個場地，你周中怎么辦，他說我不借給別人。那你怎么辦？他說我做3歲以下的小孩子的培訓。我說3歲以下就能打橄欖球了？他說你不相信你試試看。后來我去了，3歲以下打籃球不行的，至少要拍球，橄欖球不要拍的，只需要拿球跑，大家非常開心。聽上去不太靠譜，我不太相信會有這種事情發生，但是確實，3歲以下、學齡前的家長不上班的。

我覺得整個的模型必須要把場地運營和體育培訓兩方面都做好，你整個的產業才可以做好，而且拿地非常難，大家都在搶場地。2.5時代，大家面臨的挑戰一個是拿地，還有場地運營的水平，籃球有好處，因為打球的人總是有，我們培訓不要付場地費的，場地運營可以把場地租金收回來，對我們是比較幸福的事情，但我們面臨的是擴張場地的問題，跟大家一起合作，一起拿場地，我拿一千平，你拿500平大家一起發展，這個是未來的思路。

1.0到2.5，無非是這四點，我們必須要擴張到3.0，就是系統+文化。

系統有很多系統，我們這次做了教研管理系統、財務系統、銷售系統、場館系統等等，沒有系統會發生什么事情？之前見了幾個教練，見到我第一事情說我的課效果是最好的，我是專業教練，我最重要的核心是課程質量，我說然后呢？他說我當時有15個學生，在我這里一年已經打得非常好了。然后呢？這15個人沒有一個人繼續跟他學，為什么？因為打得太好了，他學會了，不需要再學了。家長覺得你教的這么好，孩子學的這么好，我不需要再學了。

我覺得現在的孩子體育培訓已經成為剛需，女孩子跳舞，男孩子必須要會一項目體育運動，而中國人籃球是比較適合的。

我再講講銷售，講講我們公司怎么做的。我們公司做銷售三個維度，一個維度是渠道，專門一個部門叫渠道部，跟市場部一樣，專門的負責線上投放，比如說百度推廣，比如說大眾點評。包括線下活動，開放式線下活動轉化率是非常低的，因為你的區域密度是很重要的，如果密度不夠，線上推廣都是白搭。如果點不夠多，不要做任何投放。

還有一個部分我們的CC，轉介紹+續費，管好家長的轉介紹，管好家長的續費。這個模式必須在有學員的基礎上才能成型。

我們整整兩個月，20個人不如2個人的業績指標，這個模式并不是人的增加就能增加銷售量，標準是一個CC必須要有60到100個學生，這樣才能泡在家長身上，完成指標。但這個時候怎么擴張，我們碰到很大的問題，因為連續3個月都是這個問題，他們不會找新的人，天天坐在那邊等家長，名單多到自己連打電話來不及，不要說地推。

所以這個時候我們從宏遠時代挖了人，他們說，不做任何品牌宣傳，就是地推，所以我們成立了BD部門，這個部門是比較辛苦的，工資會高一點，因為剛剛進來的時候，新人要快速成長，他們做不到第一單信心會受挫，這時候用BD的形式，盡快養成。

一個銷售一個月能達到3到5萬的業績，只需要1個半月左右的時間，我們會招有能力的團隊長領導他們，讓他們知道這個行業怎么做，當他們手上的學員達到50到100個，然后就轉到CC部門。這個是我們的銷售的模式。

然后這個銷售的模式上，我們要加一點點技術含量，就是我們在開發的東西，家長可以給你介紹3個學員，我們怎么通過技術讓它變成1：15、1：20？這張海報，一般是我們招生的海報，一般都是銷售自己發，但是我們要做的是讓家長發，但是家長為什么幫你發這個東西？總得讓家長得到一些好處，大家掃一下二維碼這張二維碼。

你們掃了一下，我第一時間收到短信，比如誰誰感興趣。第二點會考慮讓這個家長多了一節課，什么條件呢？家長的朋友必須掃這個東西，然后預約課程，這個達成，你會多一節課。如果買單了會多五節課，全自動的，非常簡單。

但是有一個問題，這個東西家長只會轉發一次，除非真的想賺課時，會轉發多次，我們又研發了一個新的東西，讓他轉發第二次，這是一個游戲，跟孩子有關的、電影化情節化的游戲，才能讓家長繼續轉發，它能像RPG通關游戲一樣的，大家去玩。

這些營銷手段能讓家長二次轉發，當然，最后目的還是留個人信息，上體驗課。我們專門有一個團隊天天研究怎么讓家長做第二次轉發的東西，這是手機端的。這只是一個互動性的小游戲之一，怎么引爆家長朋友圈，讓他不斷幫你轉發。

我們最多的時候，家長幫我們銷售轉發、介紹了50個孩子，他一個月銷售額達到了45萬，當然這種不是經常有的。

然后我們又研發了一個東西，比如今天你參加我的比賽，全都基于后臺系統，比如你孩子上課，上課的教練是誰，第二節上課的成績怎么樣，打敗了多少學生，累計課程多少小時，這些通過后臺的簽到都能做到，這樣家長會轉發，只要這些東西融入到生成的東西里面他就會轉發，別人就會看到，有興趣又會形成新的轉發。 我們怎么通過這些手段讓家長愿意成為你的銷售，這是最重要的，從微信端的裂變做這件事情。

還有我們怎么解決學員黏性的問題，大家的一般培訓模式一周培訓一次，我們自己推出App，在一個平臺上，所有家長可以看到，你兒子學的好，我兒子學的不好，教練進行統一的點評，我們還有比賽、測試等等。

今天就先分享這些，希望對大家有所幫助。謝謝。

整理：懶熊體育作者 金承舟

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