▲ MAIA ACTIVE的兩位創(chuàng)始人，左邊為歐逸柔（Lisa），右邊為王佳音（Mia）

第一次見歐逸柔（Lisa），你就可以看到她是一個閑不下來同時又對設計充滿熱情的人。或許只有這樣才能成為MAIA ACTIVE，一個看上去很酷的女性運動品牌的創(chuàng)始人。

也許對于很多人來說這個品牌還有點陌生，不過他們已經(jīng)被江疏影等明星所青睞。如今MAIA ACTIVE新獲得了A輪近千萬人民幣的融資，投資方為動域資本。

Lisa成立MAIA ACTIVE的初衷很簡單：要為亞洲女性量身訂造運動服。

在此之前，一向熱愛健身的她發(fā)現(xiàn)，市面上適合亞洲女性身材的運動服飾少之又少，所以畢業(yè)于美國帕森斯設計學院，又在J Crew，Doo-Ri等品牌為奧巴馬夫人，章子怡和范冰冰等名流設計過衣服的她，決定自己來做。

Lisa拉上在紐約時認識的好友王佳音（Mia），后者曾是維多利亞的秘密紐約總部的首位亞裔買手，也是小紅書電商部門的核心成員。Lisa 擔任創(chuàng)意總監(jiān)，主要負責產(chǎn)品開發(fā)、供應鏈管理和品牌形象打造；Mia擔任CEO，主要負責市場營銷、銷售和運營。

Lisa介紹說，不同于歐美女性，絕大多數(shù)亞洲女性都會被副乳和聚攏的問題所困擾。于是通過亞洲女性身材數(shù)據(jù)和試衣模特，她們做了很多細節(jié)上的調(diào)整，盡可能地貼合亞洲女性的身材。

▲ 解決副乳和聚攏問題是MAIA ACTIVE在運動內(nèi)衣設計上的核心之一

Lisa還成立了一個專門的設計團隊，自主研發(fā)服裝面料，價格是市場上同等價位品牌的近2倍。由于歐美地處多處寒冷區(qū)域，很多國外品牌會使用偏厚的面料為用戶保暖。不過在亞洲天氣大多悶熱潮濕，所以MAIA選擇了更通風透氣的面料。

根據(jù)MAIA ACTIVE提供的數(shù)據(jù)，今年6月，其月銷售額達到了數(shù)百萬元，比去年12月翻了10倍，每個月以近2倍的速度在增長，月銷量也超過了1000件。而半年內(nèi)的用戶復購率超過30%。

產(chǎn)品質(zhì)量好的前提是要做好供應鏈的把控。對此，Lisa為MAIA ACTIVE設計了一個“流動性的供應鏈”。一開始，她們會下比較少量的單，之后通過線上的銷售渠道快速收集數(shù)據(jù)，對供應鏈進行及時修改。

總體來說，是為了讓產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和銷售周期能夠在時間上契合，從而讓供應鏈真正流動起來。

而為了達成這個目的，需要供應商工廠高度配合。作為MAIA ACTIVE這樣的早期品牌來說，暫時無法向工廠提供大額訂單，而且她們對供應商的要求又很高，這些會使得她們找到合適的工廠并非易事。

Lisa對此的解決方式是給工廠提供一個詳細的內(nèi)部計劃，精確到需要多少生產(chǎn)線、每條生產(chǎn)線上需要多少人。同時她也會保證半年內(nèi)總的訂單量，只是具體到每個月會有所調(diào)整，如此減少了工廠需要操心的事項。

Lisa覺得，不少工廠是“看中了MAIA ACTIVE的潛力”?！拔覀兊挠唵螐拈_始到現(xiàn)在已經(jīng)翻了十幾倍的量?！彼f，“對工廠來說，如果能在早期陪伴一個品牌成長的話，后期能得到很高的回報?！彼嬖V懶熊體育，目前和MAIA ACTIVE合作的工廠有近十家，幾乎全是國內(nèi)外一線品牌的供應商。

對供應鏈的嚴苛要求提升了產(chǎn)品制造的成本。目前MAIA ACTIVE的成衣成本是同價位其他品牌兩倍的價錢。不過Lisa表示，另一方面也會通過D2C（Direct to Consumer）的運營模式去降低渠道成本。

所謂D2C，指的是品牌通過其粉絲的自媒體和UGC內(nèi)容為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，再通過電商等途徑使得對產(chǎn)品感興趣的新用戶體驗到產(chǎn)品，從而擺脫以往品牌需要通過經(jīng)銷商層層分銷的傳統(tǒng)模式。MAIA ACTIVE認為借此可節(jié)省近30%的渠道成本。

如今已有近萬名消費者成為MAIA ACTIVE的擁躉。在MAIA ACTIVE天貓旗艦店中，很多買家認為它們“設計時尚”、“穿著舒適”。在此之外，MAIA ACTIVE還積累了一波明星用戶粉絲——江疏影、熊乃瑾和張儷等明星都在微博中曬過她們身著MAIA ACTIVE產(chǎn)品的照片。

▲ 江疏影也身著MAIA ACTIVE的產(chǎn)品發(fā)了微博

Mia總結(jié)了她們當前的用戶畫像：25-35歲，集中在一二線城市、熱愛健身運動的女性?！八齻冎耙矔眠^其他品牌，對運動內(nèi)衣這個概念有初步了解。”Mia說，“她們更在乎的是有特色的設計，合體的剪裁和舒適的體感?！?/p>

完成融資后，MAIA ACTIVE打算在兩方面加強。一是維系在一線城市用戶關(guān)系的同時，開始拓展準一線城市市場；二是進一步加強MAIA ACTIVE的品牌形象搭建。

MAIA ACTIVE當下主要銷售渠道還是在線上，占到了90%，其中天貓占到了50%，小紅書有30-35%，其他垂直電商平臺平臺則有5-10%。

剩下的10%則在線下。目前，MAIA ACTIVE已經(jīng)進入了包括Space Cycle在內(nèi)的數(shù)十家綜合健身房，合作方式主要為買斷。

這類健身房大多定位高端人群，提供特色運動項目。MAIA ACTIVE會在這些健身房中打造一個MAIA空間，里面不僅有產(chǎn)品視頻介紹，也會提供產(chǎn)品試穿?！拔覀兿Ｍ脩裟軓母鱾€維度感受到MAIA ACTIVE，和他們做深度溝通?！盡ia說。

“MAIA體驗”不止在健身房空間，更多是在從購物到使用的細節(jié)上。Lisa非常重視MAIA ACTIVE產(chǎn)品的包裝，包裝上還噴了香氛，所有快遞都通過順豐派送，衣服的某個角落里還會藏著激勵人心的話。

除了健身房外，今年5月在上海靜安嘉里中心的快閃店也是MAIA ACTIVE線下渠道之一。當時其快閃店的主題是“春天運動游樂場”，現(xiàn)場會舉辦都市女子跑團和閨蜜瑜伽等互動活動，還會在整點贈送“閨蜜帆布袋”，印上用戶的名字，這都是包含在“MAIA體驗”中針對用戶的小心思。此外，MAIA ACTIVE還會與一些運動品牌的集合店合作。

▲ MAIA ACTIVE在靜安嘉里中心打造了一個女性游樂場

Lisa未來也有開展線下門店的計劃，不過并不打算通過其賺錢，而是將線下店視為一個品牌輸出和用戶體驗的中心?！拔覀儠诘昀镌O計一整套的MAIA ACTIVE式體驗，包括健身課程、營養(yǎng)餐等，讓用戶有理由進到你的店里來?！盠isa說。

從中可以看出MAIA ACTIVE對線下運營的理解，起到的作用更多是塑造品牌形象和粉絲經(jīng)營，用戶通過他們構(gòu)建的線下渠道知曉MAIA品牌，之后再通過線上渠道產(chǎn)生復購。

動域的投資經(jīng)理尹伊直言，之所以會選擇投資MAIA ACTIVE，看中的就是MAIA ACTIVE所面對的這個市場的增長潛力。“健身領(lǐng)域里，能買的消費品種類其實并不多，尤其是B2C環(huán)節(jié)，而女性服裝是增長很快的細分市場。”尹伊說。

而這背后，是隨著國民健身意識的覺醒，綜合健身市場面臨著消費需求的升級?！?strong>之前是體育領(lǐng)域0-1的過程，我們要通過工具幫助用戶去建立健身的意識；如今是1-100的過程，我們通過產(chǎn)品要滿足用戶的消費需求。”動域資本合伙人謝立治對懶熊體育說。

一個有意思的現(xiàn)象是，在看似被耐克、阿迪、lululemon等大品牌占據(jù)的運動服裝市場，始終不乏有新人入局。除了MAIA ACTIVE外，也有暴走的蘿莉、菲速運動、寧聚力、平衡派以及粒子狂熱等新興品牌的出現(xiàn)。這類品牌大多瞄準的是當下國內(nèi)有點空白的女性運動品牌，主打貼合亞洲人的產(chǎn)品設計，以線上為主要銷售渠道。前三者面對的是基數(shù)更大的消費需求，后兩者與MAIA ACTIVE類似，面向的是較高端的市場。

這類品牌的體量和知名度，一時還無法與耐克、阿迪之類的大品牌競爭，所以需要它們在產(chǎn)品設計和用戶體驗上花更多的心思，迅速建立品牌形象，從而占據(jù)市場份額。

尹伊對MAIA ACTIVE很有信心，“目前來看，這個市場還屬于空白，而且未來可以容納很多的比較大的品牌。”

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