在北京金源時代購物中心B2層1800平米空間的10條劍道上，海淀區的395名少年擊劍手們正在或等待著小試鋒芒，家長們則在忙著用手機和相機捕捉自家孩子出劍的瞬間。

▲海淀區中小學生擊劍精英賽檢錄入場

這是2016年12月4日海淀區中小學生擊劍精英賽的現場。這項賽事由海淀區擊劍協會主辦，北京凱旋擊劍訓練中心協辦，已經連續舉辦了4年。

在現場，一位家長告訴懶熊體育，“我也帶小孩參加過其他區的比賽，那邊經常有家長和俱樂部因為護犢而打架，會有裁判偏裁，這里的比賽質量就挺好。”

一名從事擊劍辦賽業務的人士向懶熊體育分析道，幾乎每個承辦這種區級青少年比賽的擊劍俱樂部都希望冠軍出自自己俱樂部，以顯示和宣傳自己的教學水平，所以容易出現裁判偏裁的現象。

至于這項賽事幾乎沒有矛盾爭端的原因，凱旋擊劍總經理周洪宇向懶熊體育解釋：“首先賽事對我們俱樂部的宣傳做到了，其次我們證明了自己的辦賽能力，另外還收獲了盈利。賽事順順利利的，積攢了長遠口碑，何必要找一堆人批評我們呢？”

周洪宇還承認，前三年這項賽事沒有報名費，考慮到比賽會擠占平時的培訓業務，而且贊助商對這類賽事IP興趣有限，只能以實物贊助為主，想要通過這種比賽直接盈利是很困難的，“這是擊劍行業的縮影，通過頒獎儀式下面站的人數就能看出來，廣告商投入后得到的曝光程度并不能如他們所愿。”

盡管如此，由于這次大膽地收取了180塊錢的報名費，凱旋擊劍終于實現了超過5萬元的盈利。周洪宇表示，這個數字的確不多，但自有IP這條路很漫長，至少作為海淀區最正規的青少年擊劍比賽，它已經走在北京其他區前面了。

▲海淀區中小學生擊劍精英賽比賽中

除了辦賽，在擊劍培訓以及劍館運營上，成立于2010年的凱旋擊劍也在繼續摸索道路。

凱旋擊劍剛創建的時候，和目前市面上的小擊劍館沒有什么兩樣，只有300平米。雖然營收規模有限，但借助擊劍運動天生的坪效優勢，利潤率能達到50%。后來的一次擴建，雖然把劍館的面積擴大了5倍，但因為對擴建后的人力、制度、成本管理經驗不足，凱旋擊劍迎來了一陣低谷，直到2014年底才慢慢緩過來，并在2015年實現了600萬元的營收，利潤率能達到25%。

總結一路走來的經驗教訓，凱旋擊劍方面表示，他們始終考慮的都是如何打造口碑。2016年掛牌新三板的萬國體育無疑是當下國內擊劍培訓行業的龍頭和標桿，但凱旋擊劍并不想以萬國體育為敵，也不想模仿萬國體育的擴張模式。

周洪宇曾經在萬國體育當過培訓教練。在他看來，萬國體育在營銷上的成功之處在于電話銷售，“他們事先掌握了很多潛在客戶的一手數據，一天擁有足夠多的銷售人員打上萬個電話，這非常大程度幫助了萬國迅速擴張。”而凱旋擊劍的興起主要是利用了當年團購開始興起的節點，“剛開始做團購的時候一天實現了700多份訂單，很受鼓舞，這讓我們更堅定在網絡推廣上下功夫。”

前期的銷售是用來拉攬學員的，而隨后的培訓教學才是決定能否留住學生的關鍵。周洪宇向懶熊體育透露，目前所有擊劍俱樂部會員入籍后第二年的續費率在30%左右，而凱旋擊劍在這一點上能做到60%。他認為，這得益于凱旋擊劍在教學質量上抓得非常緊。

▲凱旋擊劍的教練學生比不低于1：7

首先在教練學生比上，凱旋擊劍一名教練對應的學生最多不能超過7位，這比同行業的平均比例高出了2至3倍。另外，在教學內容上，凱旋擊劍減少了體能課課時，增加了基本功和實戰訓練的元素，并要求教練一堂課至少提問每個學員至少3次，鼓勵提升孩子的思維能力。“這些孩子還小，并沒有這么大的體能儲備需求，我們更多的是用基本功培養他們的興趣和技能，用實戰鞏固他們的基本功和提升他們的思考能力。”周洪宇告訴懶熊體育。

如今凱旋擊劍的學員人數剛剛超過1000，按照目前的續費率，周洪宇計劃2017年把這個數字做到1500，等到會員規模達到場館飽和程度2000人時，才會去建新館，“我們的運營模式已經漸漸清晰到可以去照搬復制了，等到開下一個館的時候就能較快收回成本。”

至于凱旋擊劍是否打算融資，周洪宇的態度則比較糾結，但總體傾向是否定的，因為凱旋擊劍為了保護現有培訓質量和口碑，不會迅速擴張，只有當一個場館的會員數飽和了才會去投建下一個擊劍館，即便融來了資金，也沒有太多地方使用。

不過不可否認的是，融資能提高凱旋擊劍在行業外的知名度，這也是周洪宇想做到的。“經常有朋友問我們做得怎么樣了，我會說，我們什么時候像麥當勞一樣，你不問就知道我們做得怎樣，那就好了。”

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