李娜的商業之路走得如何？網球的創業機會和方向在哪里？中國真正的網球人口有多少？費德勒為何能成為世上商業代言收入最高的運動員之一？中國網球的多面手許旸，把以上問題都回答了。
在中國網球界，許旸是一個多維度存在的人物：他是網球推廣人和賽事創始人，是有著8年經驗的解說嘉賓，是李娜退役儀式的設計師，曾參與中網宣傳片的拍攝，協助納達爾、阿加西中文自傳的出版，還是為數不多的專訪過阿加西和格拉芙的作者。
2015年12月的一個下午，在北京航空航天大學（以下簡稱北航）校內的一家咖啡廳，懶熊體育記者見到了許旸。兩天前，他和朋友們創辦的業余網球大師杯結束了全年的賽事，再加上剛剛開完周例會，許旸看上去有一點疲憊。和他的解說一樣，在1小時40分鐘的聊天過程中，許旸聲音低沉、情緒克制卻又不乏抑揚頓挫。面對提問，他措辭準確，觀點專業。
網球場館+俱樂部+賽事模式
許旸在十幾年前就已經“創業”了。當初，喜愛網球的他和朋友一起，投資獲得了北航校內一塊地的20年使用權，并在上面建起了北航天行網球館。為什么是北航？因為許旸“生在北航，長在北航”，父母又曾在那里工作，他對這所學校有一份較為特殊的情感，加上當時學校也有這個需求，雙方便簽下了一份合作協議。
當時，雙方采用的是BOT（build－operate－transfer）模式——建設、運營、資產轉讓——即出資方自建并運營場館，每年交租金，合同到期后資產轉讓給北航。這種合作模式在國際上非常流行，但當時在國內并不多見。“當時自己談虧了。”許旸略帶悔意地說，場館早就實現了盈利，但這20年的合同，很快就將到期了。
有了場館后，許旸在2002年開始貼錢辦業余網球大師杯。他的理由是：“硬件有了，總要賦予這個硬件以內涵和靈魂。賽事是推薦我們、推薦網球最好的手段和介質。”這樣的舉動，放在今天不足為奇，但在那個年代卻是敢為天下先。彼時，網球在中國極其小眾，很多人僅僅是聽說過而已。那一年，李娜暫別網球，就讀華中科技大學新聞專業。當時的她可能也不會想到有朝一日能捧起法網和澳網的冠軍獎杯。即使到了2004年，中國內地網球愛好者也不過197萬——這是中國市場與媒體研究（CMMS）在2010年秋發布的調研數據。
直至今天，業余網球大師杯的賽制主體結構也沒變，只是局部微調。其賽制大致如下：比賽設男單打、男雙、女單打、女雙打和混雙5個項目。選手根據中國網球協會的中國業余網球排名確定參賽資格，主辦方收取一定報名費用，并為表現優異者設立相應獎金。“在當時，我們從定位到一些設想，都是很新穎的。”許旸說。
運營幾年后，市場給出了越來越多的正面反饋。先是贊助商愿意跟進，截至2015年，一家保險品牌已連續贊助其12年；隨后，又有了上座觀眾和門票收入；如今還迎來視頻網站的直播和電視臺的錄播。“有很多人愿意掏錢買票，看一項業余比賽，我挺自豪的。”許說。
除了賽事方面的收入（贊助、門票等），天行館的收入來源，還有俱樂部會員費和場租費，以及其他業態的收入等。歷經十多年的努力，許旸和團隊走出了一條場館+俱樂部+賽事的三線發展道路。
網球創業應基于線下服務
天行網球館能發展到今天，一方面離不開許旸十多年的熱愛、堅持和投入，另一方面得益于他的遠見——項目做得早，且運營規范。在實操層面，許旸有一番道理：“最終的地理位置、環境、球場自身的業態、場內外服務質量，能否讓人愿意很長時間待在里面，才是網球附加值的核心。”
在球館建立之初，他就設了三十多個停車位。除了滿足打球用戶的需求，天行網球館還為其他的業態準備了停車位，以至于其他場館總是借用他的停車位。與此同時，他在球館內合作開了一家咖啡廳，設有健身房，還安排了教練進行網球培訓等。再加上周邊便利的交通，北航安靜有序的環境，天行網球俱樂部具備很強的競爭力。
最近兩年，網球所在的體育產業火了。一些創業者進入了到網球領域，試圖用互聯網的方式分一杯羹。這其中，訂場等O2O模式代表一個創業方向，但在許旸看來，該模式本末倒置。“不過解決了中間的聯系溝通問題，網球中間本來環節就不多。直接找球館人員來解決，效果是一致的，最終用戶還是要自己跑到球場去。”
網球創業不光面臨模式創新的挑戰，還面臨一個困難——網球消費群體人口基數問題。目前，關于大陸究竟有多少網球人口，缺乏有信服力的數字。中國網球協會曾經在奧運會之后發布過一次數據，稱當時中國網球人口是812萬。而中國市場與媒體研究（CMMS）2010年秋的調研數據顯示：2010年初網球達到1200萬人。
何為網球人口，不同的衡量標準得出的數字完全不同。許旸的衡量標準是：必須有自己的球包，拍子壞了，線斷了，要馬上去換，以便隨時上場打球。在許看來，若以此標準衡量，全國網球人口在100萬-150萬上下，其中北京和上海的網球人口都在10萬以上。網球市場看似用戶基數大，用戶購買力強，忠誠度高，但重度網球用戶多集中于網球俱樂部當中。新進入者想迅速分享勝利果實并不現實。許旸透露，目前也有人希望將他的項目復制到南方一些城市，但他的態度很謹慎。“我如果需要融資，肯定是因有了新的項目，或者在現有的盈利模式上，想跟別人有一個分享。但要談到我喜歡的想法或者我認可的條件，才可以接觸融資。”許說。
歷經十多年，才打造出一個業余網球賽事IP，許旸不想太急功近利，因此他從未變更過比賽地。“如果搬到其他地方，也許有更大的回報，但我們的付出肯定要加倍。到目前為止，我也沒有看到哪個條件，讓我們有這樣一個動力。”無論將比賽復制到哪座城市，他都希望由自己的團隊來負責現場搭建、落地執行、招商等工作，但這對其團隊提出了更高的要求，包括精力和時間。
李娜商業之路困難何在？
許旸已找到了盈利模式，曾讓他在法網決賽直播間高呼“有了”的李娜，還在體驗什么叫“創業維艱”。
退役前的李娜是中國體育最優質的代言標的之一，經紀公司IMG幫其找贊助、談合作都不難。但要幫助李娜實現從頂尖運動員到“中國商界第一女性”的深度蛻變和價值轉化，對IMG而言任重道遠。因為這需要后者對中國大陸的土壤有足夠深層的理解，并在此基礎上找到國內文化、影響力經濟的命脈和線索。哪怕李娜和姜山向IMG表達了自己的想法和理解，但后者在執行上還是會遇到想像不到的困難。“因為它的大腦是在國外的，不是生長在這片土地上的。”作為李娜退役儀式設計師及其朋友，許旸一針見血地指出。
生完女兒Alisa后，李娜其實在商業方面還是取得了一些進展——推出個人品牌、授權拍攝個人傳記電影、將參加真人秀等，但她最看重的項目之一——李娜網球學校遲遲未落地。她所面臨的最大挑戰在于，網校本身所產生的商業價值不足以覆蓋地價，甚至沒有李娜本人代言實現的商業價值高。
事實上，這也是包括李娜網校在內的所有網球學校都必須解決的問題。曾經培養出阿加西、莎拉波娃、大小威廉姆斯等名將的美國尼克網校，如今已走上了用網球運動帶動房地產項目的發展道路。尼克網校直接使用商業用地，向政府交錢，再圍繞著網球場建設高爾夫和房地產項目，最終讓業主買單。但李娜不是杰出的房地產商，而且國家在土地的使用有嚴格界限。
一片土地若用做網球場，開發商可能最后連地的利息都付不起。而符合李娜團隊標準的商業用地，每畝都是價值千萬，年利息就要數百萬，但用來建網球場幾乎不可能產生如此高價值。因此，李娜網校用地的地價一定不能特別高，這意味著不能選擇商業用地。即使選教育用地，價值也是不對等的。因為在教育用地上建一座樓，進行教學和培訓，可遠比建網球場所產生的價值高。最終，李娜網校只能選擇與房地產商合作。但后者算了算賬，覺得李娜使用小塊地不行，必須用大到數十畝的土地。而如此大塊的地，城市里又很難提供，但以李娜的影響力，去邊遠地區辦網校根本不劃算。
凡此種種，都需要李娜團隊作出極佳的平衡和取舍，但這談何容易。而且，在許旸看來，即使項目落地，若不運營“活”，都不算成功。所以，李娜網校始終未傳出突破性進展。
費德勒的成功源自“得體”
李娜早已退役，比她大1歲的費德勒，還在享受職業生涯晚年。球員當中，許旸最喜歡的是正是這位瑞士人。除了天賦異稟、戰功卓著外，費德勒的自制力和情商更打動許旸。
從悉尼的奧運會上與米爾卡開始交往，直到攜手走入婚姻殿堂生育兩隊雙胞胎，期間費德勒從未傳出任何緋聞。不光費天王，德約科維奇、納達爾、穆雷也如此。在許看來，這絕非偶然，“你先有天賦，你先苦練，然后你有很好的自制，你才來到這個高度的。”
費德勒的高情商，體現在與贊助商、媒體高超的交往技巧上。許旸第一次見費德勒是2002年上海大師杯。當時后者世界排名第六，被ATP官員領到包房接受采訪。“我坐在最后一個，他就在你邊上，等著你提問，然后如實做答。很真誠，很合適。”許旸回憶，“但現在，他又會用與其現在的高度相匹配的方式跟你相處。他永遠可以找到最合適的方法，無懈可擊。”
“得體”，是許旸對費德勒極高又貼切的評價。“得體”映射到個人品牌建設上，就是費德勒有意無意地塑造出來的略顯高冷的紳士形象。因為，這樣一方面為其吸引到足夠多、有一定格調的優質品牌，另一方面又不至于讓他走進小眾的奢侈品領域，從而影響到代言品牌的數量和總代言收入。這也是為什么，即使進入生涯晚期，費德勒依舊能雄踞2015年福布斯全球運動員贊助代言收入榜。而這是“有親和力”的德約科維奇、“靦腆”的納達爾力所不能及的。
費德勒的確不可復制，但其在塑造個人品牌和處理與媒體、贊助商關系上的高超技藝，卻可以為中國體育打造下一個商業偶像帶來啟發。
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