「創業10年」是懶熊體育今年一個特別欄目，尋找那些創立或者業務運轉正好10年的創業公司，聽聽它們是如何生存下來的，而又留下哪些真正的“悟”。
大家好，我是顧春，小黑裙瑜伽的創始人。接下來，我會陸續在懶熊體育發布一些我的創業感悟和思考。
一不小心，就十年了。十年前，2015年4月我從阿里巴巴離職，籌備小黑裙瑜伽，到2025年的今天，剛好十年。十年在同一家公司工作，是在我過往的職業生涯里從未想過的。
這十年時間，年齡從30+進入40+，心態從野心勃勃到活著就好，合作關系從每天忙著見人到閉門不出，我的MBTI從ENTP進入INTP。我相信大部分創業者都經歷過我這樣的變化，唯一不變的是，小黑裙瑜伽還在。
這十年，我看著比我成立得更早的“梵音”、“瑜舍”、“卡莫”這樣的連鎖品牌掉下神壇；這十年，我看著跟我同期成立星光熠熠的“桔子瑜伽”、“wake瑜伽”、“shape”停下腳步；也是這十年，我從最初不知天高地厚的喊出百城千店，到守住自己的30家一畝三分地。
我的心性似乎被磨平了，三年疫情固然可怕，誰曾想后疫情的三年更熬人，現在回憶起來，似乎十年的時間只有最初的四年，我才是一個創業者。后面的六年都在做一個向現實妥協的loser。在我媽的視野里，我用了四年讓她不敢相信自己怎么能生出這么優秀的女兒，我又用了六年讓她疑惑自己的女兒怎么能如此失敗，甚至不如一個在公司里做著基層工作的任意一個小白領。
如今看到很多創業者的第一年，他們興奮、斗志昂揚、豪言壯語；看到他們的第五年，聊天命、看新的項目、可能還是不服輸；而到了第十年，都沉穩、包容、寫滿不惑。
我相信一定有業績倍增的大眾意義上定義的成功者在我們身邊，這比例差不多在千分之三左右，也就是說，一旦創業，1000個創業項目里只有3個能做到爆款，比如泡泡馬特、比如王小鹵、比如花西子。剩下的997個，注定岌岌無名。
這種業績倍增的模型均以線上零售或電商形態為主，即使有線下實體店，也只作為展示店存在，超過90%的銷售都來自于線上。
幸好，我們從事的是線下實體服務行業，避開了業績倍增機會的同時，也避開了巨大的競爭陷阱。線下實體服務行業，是允許每3公里范圍出一個爆款的，這一個爆款，會吸走60%-80%的同商圈流量和關注量。這才是我們實體的機會所在。
▲圖片來源，小黑裙瑜伽公眾號
小黑裙瑜伽用自己的十年，迭代了3個版本的瑜伽館，這三個版本目前也是全國瑜伽館的最主流的三種商業模式。
第一種，80平米以內的小型工作室，一般在小區或商住兩用樓，一般就一個大教室，私教室和更衣室都用簡單的方式隔開。這類工作室好一點的一年收入50來萬，差一點的一年10來萬，對于流量的需求不大，通常靠周圍鄰居或者朋友來養活，只要維持在每個月10個到店新用戶就足夠了。不過，這種模式的弊端是由于小區無法注冊工商個體戶，沒得罪人問題不大，得罪人容易遭遇行政單位的處罰。但如果是在商住兩用樓，其商業模式是完全成立的。
第二種，150平米以內的小型場館，一般在商鋪底商或者商住兩用樓，通常由一個大教室、一個器械室、一個私教室組成，這類小型場館好一點的一年收入100來萬，差一點的50萬。對于流量的需求較大，一個月如果沒有30個到店新用戶，你可能就要想歪招了，比如高價聘請外部預售團隊，號稱一個月給你進賬數百萬，前提條件是他們拿走近一半，留下一半讓你繼續經營。姑且不論是不是做得到數百萬，50%的利潤率出讓之后，這家店的死期就不遠了。好一點的轉讓給下一個人，差一點的就是閉店了。這種模型目前也是小黑裙全國近30家店的主力模型。
第三種，300方左右的中型場館，一般在商鋪底商或商場一隅，由1-2個大教室、2個私教室、2個器械室組成，這一類中型場館好一點的年收入200多萬，差一點的100萬。對于流量的需求非常大，一個月如果沒有50個到店新用戶，也必須高價聘請外部預售團隊，就會發生第二種類型的轉讓或閉店的問題。同時，這類場館前期啟動成本也較高，通常適合資金雄厚一些的品牌或個人。因此這種模型小黑裙已經廢棄不用了。
其實還有第四種模型，500-1000方甚至更大的大型綜合館，這一類模型的代表是早期的“隱瑜伽”、“梵音瑜伽”，動輒3-5個大教室、3個器械室、5個私教室，還有豪華的洗浴休閑區域，據說每年收入能過千萬，這對流量的需求有多大，又有多少教室會被閑置，需要多少銷售團隊維持業績和開銷，負債壓力可想而知。
這十年，從第一天開始，我們就在探索自助開店，自助約課，自助單次購買，自助上課。這在當時的環境下是不可想象的，因為直到今天，90%以上的瑜伽館還是由前臺、銷售、全職老師組成的，每個月即使沒有收入，支出是少不了的。在這種壓力下，場館銷售的卡項不可避免地變大、變長，比如萬元卡、比如三年卡甚至十年卡。看著收入額大，其實都變成了場館的負債。因為要消耗完一張卡，需要這家館持續三年甚至十年，而這過程中，這個客戶還未到期很難續費，只能持續尋找新的客戶去增加卡項額度來維持每月必須的支出，以至于我曾經看到過最離譜的單人卡項超過了10萬元，是一張無期的終身卡，根本用不完。
而小黑裙一直在做的是單次付費，小額付費，99元一小時的一對十瑜伽課、358元一小時的一對三普拉提核心床器械課、599一小時的一對一私教課，非常適合一周一次的年輕人，用一小時的私教學習怎么腹式呼吸、普拉提式呼吸、認識自己的每一塊小肌肉、學習怎么發力、怎么聽口令；用一小時的普拉提器械課啟動自己的深層肌肉群，學會不靠爆發力也能鍛煉肌肉；用一小時的地面瑜伽課舒展身體，聆聽自己的聲音，冥想和放松。三種類型搭配著來，一年萬把塊錢，在人群中一眼就能看出來是長期運動的。你不用擔心我跑路，我也不用天天催你來上課，不需要社交，不需要推銷，真正是I人必備的運動方式。
而那些一周三五次的高頻用戶，就會喜歡一些組合套餐，比如10節核心床+5節瑜伽課2899元、20節核心床+20節瑜伽課5599元、30節核心床+30節瑜伽課8199元，持續讓自己保持在最佳精神狀態，體脂率低，身體各項指標健康，皮膚紅潤光澤，可以少去醫院，少去美容院，平時做好食補就行，省下的保健品和藥品超過數十萬元。
會員們無論辦卡或不辦卡，完全做到了自助購物體驗。從會員入口進入，選課、約課、支付、調課、退課，開課2小時前的短信提醒，密碼鎖進店，自助飲水機，完全沒有對人的需求。即使是辦卡，也是在套餐卡里直接選擇支付后系統會自助開卡。
有了會員的完全自助體驗，第二步就是兼職的瑜伽老師了。老師們也有自己的老師入口。她們從面試通過后，就確認了自己的級別和課時費，該老師把自己的閑時釋放，后續一個月的課時排期后，每天只要通過后臺查看自己的課程報名情況，開課前2小時會確認開課與否，開課了就收拾收拾準備去館里，不開課就看看是否有其他私教約課的可能性。提前15分鐘到館里，按照上課人數準備好上課輔具，上完課學員們自行歸位輔具，走的時候帶上門。一節課就這樣結束了。
我們一直在做的，就是能讓一個人自助開店成為可能。這里的一個人，就是館主。在以上的服務基本都實現了自主化以后，館主要做的，就是去了解每個學員的身體情況，他們的習練進展，和老師一起給她們提供正確的習練建議，同時能時刻關注她們習練以后的真正的變化，一起分享美好的結果。
我們在2018年之前一直使用的第一種模型，也就是80方的模型，而到了2019年隨著小黑裙門店的增加和品牌的傳播加大，部分門店的流量猛增，排課量需求增加，我們就開始嘗試第二種模型，也就是150平米的自助瑜伽館模型。前面說過，這是小黑裙過去十年來測試最成功的模型。給大家展示其中一年11個月的真實開店數據，恐怕這也是全國范圍揭秘的最為真實的瑜伽門店經營數據。
從下面的圖表中，我們看到，這家150方門店的全年總收入是102.4萬（11個月），門店開課總數1202節課（團課），上座率50.8%。特別請大家注意的是，這家店每個月最多的時候51個新用戶，最少也有28個，符合我前面總結的自助模型特點。
那這么多新用戶從哪里來的呢？我們展示一下小黑裙目前總結出來比較好用的近100個線上流量渠道中的近10個渠道，見下圖。其中除了美團點評是必做渠道之外，抖音和小紅書量力而行，至于品牌合作、本地服務商以及其他流量，如果你目前只是一個個體品牌，建議可以直接放棄，費時費資源，還有限。
既然點評美團是兵家必爭之地，我們展示一下我們其中一家分店的美團點評來源的數據，見下圖。美團點評目前是小黑裙近百個線上流量渠道中表現最好的，我們看到每個月曝光近1萬，進店用戶平均50左右，轉化率能維持在30%左右，僅次于朋友轉介紹，屬于非常優質的流量渠道。而且請注意，這些數據背后是沒有做任何付費廣告投放的，也就是說，這些都是免費流量。
你可能要問了，你雖然是個體戶品牌，但你也什么都做到位了，為什么流量就是低呢？這就跟美團點評平臺的規則相關了，不同品牌下，即使表現相同，流量也不同。連鎖品牌的門店越多，表現越集中，這個在餐飲行業尤其明顯，也就是為什么連鎖品牌本質上越來越多，甚至個體戶品牌也愿意并入連鎖品牌。
如果說第一個十年我們從野心勃勃到不得不接納線下模式3公里范圍的局限性，那么，下一個十年就是在每3公里內扶持一家可以吸納該商圈60%流量的頭部門店，這個門店或許是小黑裙品牌，或許是另一個品牌，品牌是誰不重要，方法論才重要。
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