對于許多品牌來說，100家店通常是一個極為重要的門檻，也意味著企業有幸進入一個新的階段。
在這個節點，門店的選址思路和特征基本確定，模式逐漸成熟，在市場上業已建立起一定的影響力。在接下來的擴張中，信息化系統和精細化運營變得愈發重要，對于人才的需求有增無減。
今年完成了模式更新的Keepland，如今正站在這個節點上。
自2月21日Keep宣布升級Keepland線下業務，推出Keep優選健身館計劃起，雖然上半年疫情對于所有實體經濟都有沉重打擊，但Keepland依然保持增長的勢頭，并預計在11月下旬提前完成自己的百店計劃——即今年要聯合100家傳統健身房，將其打造成為傳統健身房的流量中心的目標。
其中，大本營北京已累計擴店96家，在此之外，Keep優選健身館開始進入廣州，目前已有4家門店正式上線運營，完成了40名教練的招募，預計到年底與10家左右的場館達成合作。
▲Keepland廣州門店
這一計劃的提前完成，也意味著Keep優選健身館得到了用戶和傳統健身房合作伙伴的認可，并在今年這種特殊的環境下經受住市場的檢驗。接下來，Keepland需要通過在這100家門店中吸取的經驗，往更廣闊的市場邁進。
數量突破的同時，也在提升運營能力
早在2018年，Keep就通過自營Keepland的方式開始了對線下空間的探索，在北京、上海的門店總數一度接近20家。但實際運營后，對于互聯網公司而言，這種模式過重，在積攢和沉淀了成熟的運營經驗后，Keep最終決定進入“優選健身館”階段。
在新模式下，傳統健身房提供團操課場地和基本維護費用，Keep提供教練和課程，對場地進行一定的翻新，并承擔運營成本。團課采用按次付費的方式，把價格降低到49元一節。
Keep空間事業部總經理李崇欣曾告訴懶熊體育，希望Keepland能成為“團操課市場上的瑞幸”。
從國內健身房行業現狀來看，這種選擇是正確的。根據三體云動的《2021中國健身行業數據報告》，2021年與健身相關度較高的廣義健身類場館數量同比下降了5.1%，而且健身會員在健身房的人均年度消費支出顯著降低。如今疫情仍在反復，開新健身房風險較大，存量健身房也需要更多流量來填滿自己的團操課室。
從超前完成百店計劃的結果來看，優選健身房的合作模式更輕，也更容易被復制。
與健身房合作后，Keepland除了數量上的增長，質量上也在提升。與半年前相比，運營上得以做了更多精細化的管理。
Keep上述相關負責人向懶熊體育舉了幾個例子：首先是Keepland對于場館的篩選標準更加嚴格，目前的門店多開在交通便利的商場和寫字樓附近，年均會費要超過3000元，對于健身房的內部環境和操課教室面積和容量也有要求；對于教練的技能培訓更多元，對于課程的編排也會針對門店特點和用戶差異化需求做個性化開發；在數字化方面，則在推進門店管理系統的應用，優化用戶約課系統。
▲Keepland團操課
數量和質量的提升帶來的效果是Keepland的受眾數量和用戶粘性的不斷增加。
根據官方提供的數據，如今Keepland用戶規模同比增長150%，核心用戶多是25-45歲的城市中產，月均收入在2萬以上，人均月復購4次，其中女性用戶占了80%。
打開流量入口，達到三方共贏
在整個商業模式中，Keep優選健身館一邊連接著健身房和教練，一邊連接著消費者，自己則充當了平臺的角色。在磨合的過程中，三方都能從中嘗到甜頭。
根據Keep更新的招股說明書，截至2022年6月30日的半年里，Keep的平均月活用戶為3770萬，其中第二季度平均月活用戶達到了4108萬，如今Keepland在Keep的App和微信小程序都有入口，流量和用戶流向了健身房，后者因此也節省獲客成本。
一位首批加入Keep優選健身館計劃的健身房負責人表示，目前單店月均新用戶到店量提升了1.2倍，同時，Keep負責團操課教練的提供和培訓以及課程研發后，這些成本都不需要健身房來承擔。目前Keepland已有30多個課程，足以為健身房提升團課的豐富度和用戶體驗。
教練也通過Keepland提升了收入。目前，Keepland的教練規模接近400人，店面的平均滿課率在70%左右，這也讓全職教練平均收入超行業平均水平1.5倍左右。
▲Keepland團課教練
站在用戶的角度，49元一節課的價格相比于其他團課健身房在80-90元以上一節的價格而言更加親民。在次卡被健身房接受、私教包月受寵、健身團購出現的時候，健身消費在經歷又一次的細分，這個定價可以吸引核心商圈中對于價格敏感的用戶。
當然，在連接健身房和用戶兩端的同時，Keep也從中受益。萊美的《2021年全球健身報告》提到，在健身房能夠正常運行時，8成健身房會員依然同時擁有線上和線下健身的需求。Keep擴展了線下場景，滿足用戶多場景的運動需求，也能在市場環境變化的時候靈活改變策略。
而且團課形式更強調社交屬性，可以滿足用戶心理上的需求，如今越來越多年輕人沉迷團操課，本質上是期待在健身房中發泄情緒，在這個時候，Keep也能成為其中一個選項。
百店計劃只是起點
在百店計劃完成后，Keepland也將開始進入下一個階段。
首先是將門店開進更多新城市，以一線和新一線城市為主。在擴張到不同城市后，最終目的是連成全國城市的線下運動網絡。
在選擇城市時，Keep上述相關負責人表示，目前不僅會考慮市場規模，也會考慮品牌集中度和競爭激烈程度，例如，相比市場規模更大但競爭也更加激烈的上海，現階段廣州更加適合。
如果看得更長遠，Keepland還會考慮擴展更多品類，如私教、會籍、訓練營等等，也不排除和私教工作室合作的可能性。
新的階段也會給Keep提出更高的要求。
Keep上述相關負責人告訴懶熊體育，目前的挑戰主要來自于在快速規模化的同時，讓運營精細化和標準化，在保證用戶體驗的同時達到擴張的目標。
▲Keep家庭場景運動
另外，線上和線下的不同場景對教練的要求有一定差別，在快速擴張的同時，怎樣培養和留住更多教練也是一個現實問題。如今，Keepland教練的獲取方式主要通過內推、社招以及合作健身房提供，未來也會慢慢打通線上線上吸納下的教練培訓體系。
不過，對于已經布局百家店的Keepland來說，在將模式跑通之后，不僅增強了下一步拓展的籌碼，同時也給公司內外以重要的信心，這在當下十分重要。而在多年的嘗試和打磨之后，線上線下打通形成的閉環，無疑能讓品牌講出一個更加完整更有底氣的故事。
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