在王小源2019年10月入職天貓時，冰雪業務在戶外運動品類中仍然小眾，但這種狀態在兩年多的時間里已經扭轉。
2021年，包括Prada等近100個時尚大牌在天貓奢品發售滑雪類運動裝備，包括服飾、頭盔、滑雪板等。
乘著冬奧會的東風，以及滑雪愛好者對于本土品牌的接受程度上升，天貓平臺上發展起來的新銳本土滑雪品牌不在少數。CBNData聯合天貓體育發布的《2020冬季新活力生活趨勢報告》顯示，十大Z世代喜愛的冰雪品牌榜單中，中國滑雪新品牌占了6席，其中南恩、Vector等品牌都與天貓有著長期合作。
這批滑雪品牌的創始人背景多元化，例如，成立于2016年的Vector由代工廠轉型而來；成立于上海的新品牌Moodlab的創始人葉瀟則有投資人和滑雪愛好者的雙重身份。不同的背景帶來的是不同的優勢，例如從淘寶代運營轉型的品牌會更熟悉天貓的規則，從代工廠轉型而來的品牌更熟悉供應鏈，本身就是滑雪愛好者的創始人對消費者喜好變化則非常敏銳。
無論出身如何，在資源掌控、對消費者喜好和電商環境的了解程度上，國產品牌都要優于國際品牌。王小源提到，很多有供應鏈優勢的品牌在天貓上銷量亮眼。
當然，在品牌自身發展的基礎上，平臺的協助也有加成作用。通過宣傳推廣、補貼、消費洞察、趨勢新品研發等方式，天貓助力商家迅速發展，更好地滿足消費者的需求。
親子需求提升，南北方消費差異顯現
天貓的消費洞察，正在幫助品牌適應市場的變化。“天貓會將行業的情況，包括發展趨勢、不同品類的機會點、消費習慣的變化等分享給我們。這將有助于我們及時調整市場策略。”凱樂石總經理孔繁泳告訴懶熊體育。
在1月底，天貓將會推出新的趨勢報告。王小源透露，今年的報告核心關鍵詞是“親子”。
在過去的一年里，青少年冰雪成為了許多論壇中的熱門話題。在2021年的冬博會上，太舞滑雪小鎮副總裁王世剛就曾有數據表示，青少年參與滑雪運動逐年增長超過20%，預計2022-2026年光是崇禮的青年滑雪運動參與人數規模就將超過5萬人（20萬人次）/雪季，產值在3.5-4億元/雪季。
這與天貓的洞察正好相似，越來越多5-18歲的青少年踏上了雪地，30-35歲的女性的數量和客單價都在增長，未來將會有更多80、90后年輕父母帶著自己的孩子體驗滑雪，家長和孩子同款的產品需求將隨之增加。
在去年雙11首日銷售額暴漲300%的Vector曾在創業之初告訴懶熊體育，品牌針對的是中國95%的市場，包括初學者、體驗者還有家庭旅游。但如今，Vector通過天貓洞察到女性、親子消費的潛力，接連開發了高顏值的護具、滑雪內衣等，大受消費者歡迎。
除了親子產品，隨著南方滑雪市場的火爆，南方雪友在雪季中的存在感越來越強，而且南方的經濟發達，滑唄曾有數據顯示，京津地區的滑雪客流量占了全國的40%以上，廣東增長129%到5.5%，上海也增長了72%。廣東和上海在所有地區中的消費能力和意愿最強。
南北差異甚至也體現在對出行選擇以及滑雪品牌的選擇上。“南方雪友對于酒店、餐飲、服務的要求更高，旅游預算更高。在品牌選擇中，南方雪友對于價格的敏感程度相對沒有那么高，接受范圍更寬，也更傾向于一步到位購買更好的滑雪品牌，不過這種差異并不算太明顯。”王小源提到。
結合天貓提供的趨勢預測，以及自身團隊的觀察，不少滑雪品牌每年都在迭代自己的設計和產品。
南恩創始人紹峰告訴懶熊體育，在品牌成立之初，更多是在做滑雪周邊配件類產品，經過這些年的發展逐步將品類擴展到滑雪裝備全線產品。但現在做的更多是年輕化，時尚與功能性兼備的滑雪裝備。“這兩年我們將最大的精力投入到產品開發上，每年都有新產品發布。”
LDSKI主理人李時繁則表示，LDSKI已經在淘系深耕了10年，以往品牌雖然有滑雪服裝產品，但重視程度不足。天貓提供的趨勢顯示，滑雪愛好者中，北上廣深的年輕女性在增加，于是LDSKI加大了對滑雪服裝的推廣，加上主推的雪板包去年銷量是2020年的3倍，2021年LDSKI在天貓上的增長達到400%。
這種快速迭代設計和產品的特點也是本土滑雪品牌的一個共性，王小源觀察到，國際品牌入華時也在借鑒這種方式。
賽道很長，雪很厚，商家和天貓攜手成長
根據國家統計局社情民意調查中心最近發布的統計報告，2015年北京成功申辦冬奧會以來，截至2021年10月，全國冰雪運動參與人數達到3.46億人。也就是說，國家提到的“三億人上冰雪”的目標已經提前完成。
在這樣的背景下，“賽道很長，雪很厚”已經成為產業的基本研判。加上2017年阿里巴巴成為奧林匹克全球TOP合作伙伴，在冬奧會越來越近的時候，一些品牌告訴懶熊體育，明顯感受到2021年以來天貓對冰雪業務的扶持力度加大。
在宏觀上，天貓通過行業造勢，繼續將滑雪這個小眾市場做大。于是，通過開板節、雙11大促、天貓冰雪節等營銷推廣活動，天貓希望吸引更多人愛上滑雪，也同時通過KOL為合作品牌帶貨，增加品牌的曝光量。
例如，在剛過去不久的天貓冰雪節中，滑雪KOL張顏齊就穿上了GOSKI的滑雪套裝，線上也有達人種草的模式進行品牌露出。
而在更實用的層面，天貓也會向品牌授與工具和技巧。
王小源就提到，商家對于圍繞冬奧會營銷的準備周期在半年左右，天貓建議商家把到貨時間前移。而放在平時，滑雪品類的備貨時間長至一年，供給端和市場趨勢的變化不一定能做到同步。
如今，天貓正在與有供應鏈能力的商家攜手試驗，使用天貓TMIC作為趨勢預測工具提升供給端的靈活性，但這種支持對于商家的要求較高，目前更為普遍的依然是和品牌之間同步顏色、款式等新趨勢。
國產品牌的發展，天貓是見證者也是推動者
2021年天貓新品發布會的孵化計劃，未來5年將投入百億幫助2000個創業團隊成為國民新品牌。天貓新生活研究所發現，2021年天貓滑雪相關的新品牌數量同比翻了兩倍。
成立于2013年的南恩已經入駐天貓8年，可以說是長在天貓上的。隨著電商平臺的增加，如今也入駐了京東、拼多多等等，但專門負責天貓這個平臺的員工就多達20多個，比其他平臺的都多。
“這跟工作量有關，到了雪季，天貓上的業務量非常大。”紹峰透露，在所有渠道中，線上的業務占了70%左右，而天貓則在電商業務中占了70%以上。
這與GOSKI的情況類似，GOSKI電商負責人張力瑞告訴懶熊體育，這個雪季的線上旗艦店增長高達400-500%，而在電商業務上，天貓占了GOSKI 70%左右的業務量。
除了賣貨，品牌還希望通過天貓這個平臺為消費者傳達更多品牌的歷史和文化。“凱樂石在戶外場景上專業且多元，在攀巖、登山、越野跑領域深耕并建立了獨特競爭力。最近全世界都在關注冬奧會，我們也是中國滑雪登山隊官方指定裝備供應商。未來我們也會持續針對更多不同的使用場景，在天貓上做產品組合的推薦，為不同戶外運動需求提供專業解決方案。除了產品外，我們還希望輸出更多戶外文化的體驗，天貓能幫助品牌去承載和展示這樣的文化。”孔繁泳顯然已經做好了新一年的品牌規劃。
在過去，國際品牌備受滑雪愛好者喜愛，尤其是在冬奧會開幕之時，國際品牌扎堆入華，據CBNData消費站的不完全統計，僅在2021年下半年，就有近十個專業戶外運動及滑雪品牌在中國開出首家門店。
天貓與BURTON已經建立了合作關系。去年9月29日，德國高端滑雪品牌BOGNER正式進入中國市場，也開設了天貓旗艦店。另外，天貓還在跟日本功能性戶外運動服裝品牌GOLDWIN等品牌商討合作，希望能成國際品牌落地中國的第一站。
本土品牌也在快速成長。在剛剛過去的懶熊體育第六屆體育產業嘉年華中，迪卡儂中國冰雪運動發展總監楊仲驍就提到，中國的滑雪服裝品牌商，設計更領先于國際，而且有本土化的社交媒體和銷售渠道；滑雪裝備則是品質優先，需要花更多時間提高安全性能，如果抓住痛點也有不少機會。
紹峰觀察，國內近幾年滑雪運動的飛速發展，也出現很多優秀自主品牌，開發設計適合國人的各類滑雪裝備，在做到品質和科技創新的同時且極具性價比，越來越多的被廣大滑雪愛好者所認可。
對于天貓而言，與其說有專門的政策扶持本土品牌，不如說以各種方式讓品牌更加了解消費者，并且應對市場的變化。
在這個過程中，品牌如何利用天貓這個平臺，產生新的消費者洞察和供給，更新與消費者之間的溝通方式，讓消費者在與品牌溝通時感到輕松有趣，或許更為重要，也是天貓在助力品牌發展的路上更希望見到的結果。
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