去年7月，《乘風(fēng)破浪的姐姐》錄制中的萬茜，因交通事故致右臂肱骨干粉碎性骨折，此后輿論風(fēng)向一變再變，從擔(dān)心、同情，到從為什么右上臂骨折右腕關(guān)節(jié)要佩戴支具、傷口愈合時間過快等出發(fā)，懷疑這個“醫(yī)學(xué)奇跡”是打同情牌的營銷。
提起這個舊聞，一方面是當(dāng)時為萬茜做康復(fù)的是優(yōu)復(fù)門診，一方面這也側(cè)面說明了民眾對運動和骨科康復(fù)的認知還較少，“傷筋動骨一百天”的觀念很牢固。
脫胎于2015年9月上線的骨科病程管理服務(wù)平臺“醫(yī)數(shù)”，優(yōu)復(fù)醫(yī)療上月宣布完成數(shù)千萬美元B+輪融資，千驥資本領(lǐng)投，長嶺資本跟投。截至目前，優(yōu)復(fù)醫(yī)療累計融資金額數(shù)億元人民幣，投資方包括千驥資本、長嶺資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金等。
盡管和預(yù)防醫(yī)學(xué)、保健醫(yī)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)并稱“四大醫(yī)學(xué)”。但在中國，康復(fù)醫(yī)學(xué)的概念和地位都有些黯淡。治療周期長，病床周轉(zhuǎn)率低，沒有手術(shù)和藥物掙錢，康復(fù)科往往是創(chuàng)收最低的科室。
這其中運動康復(fù)的發(fā)展就更為初級了。康復(fù)患者人群包括術(shù)后康復(fù)、殘疾人、慢性病患者、年老體弱、產(chǎn)后恢復(fù)等。國內(nèi)綜合公立醫(yī)院康復(fù)科，主要針對腦卒中后遺癥和腦癱等神經(jīng)康復(fù)，專攻肌骨和疼痛的較少。
國家一直在推動康復(fù)發(fā)展，措施之一就是鼓勵民營醫(yī)療進入。2017年10月，國家衛(wèi)計委印發(fā)《康復(fù)醫(yī)療中心基本標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范(試行)的通知》，提出對申請舉辦集團化、連鎖化康復(fù)醫(yī)療中心、護理中心的，可優(yōu)先設(shè)置審批。
康復(fù)醫(yī)療中心可獨立設(shè)置，給了民營資本更多進入空間。優(yōu)復(fù)門診聯(lián)合創(chuàng)始人孫曉怡畢業(yè)于悉尼大學(xué)，曾在澳大利亞經(jīng)營連鎖口腔和醫(yī)美門診，律師出身的她解讀完政策后，推動細則建立，聯(lián)合3位運動康復(fù)領(lǐng)域?qū)＜页闪⒘藘?yōu)復(fù)門診，拿到了上海第一張康復(fù)醫(yī)療中心牌照。
“團隊背景、團隊能力、品牌效益、資本背景等，缺一不可，總之讓老百姓和國家相信你會守規(guī)則地把這件事情做好”，孫曉怡表示，目前優(yōu)復(fù)門診每家門店都是獨立法人，具有獨立牌照。
醫(yī)療資質(zhì)是運動康復(fù)行業(yè)發(fā)展面臨的幾個難題之一。《中國運動康復(fù)產(chǎn)業(yè)白皮書》顯示，截止2020年底，運動康復(fù)領(lǐng)域機構(gòu)門店數(shù)已接近400家，過去3年增長率超40%。但其中有醫(yī)療資質(zhì)的占比不到10%，而這背后意味著規(guī)模化需要的合規(guī)性、醫(yī)療保險和商業(yè)保險的接入，是行業(yè)門檻之一。
發(fā)展難題之二是老生常談的人才培養(yǎng)。優(yōu)復(fù)醫(yī)療在2019年年中成立了內(nèi)部的優(yōu)學(xué)院，造了個階梯教室，招收醫(yī)學(xué)院和體院醫(yī)療口專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，投入各種資源從零培養(yǎng)，一共6個專業(yè)級別，“3個月封閉培訓(xùn)后，再經(jīng)過半年到兩年的實習(xí)期，才能獨立接診”，孫曉怡表示。
據(jù)她透露，目前優(yōu)復(fù)門診醫(yī)生缺口并不大，正以每年2家的速度擴張，客戶一般需要提前一到兩周預(yù)約。去年雖然歷經(jīng)疫情，但門診收入翻倍。“一個是新店開業(yè)，一個是老店收入上漲30%，手術(shù)量上升，因為開刀起碼要休息3個月，疫情期間不旅游不出差，客戶有時間了就來把刀開了”。
去年公司還有一個重要變化——孵化了優(yōu)復(fù)拉伸子品牌，而這實則是多方催化下的產(chǎn)物。
在人才培養(yǎng)上，優(yōu)學(xué)院淘汰率在70%，但被淘汰只是暫時達不到要求，直接流失掉比較可惜。所以優(yōu)復(fù)希望把人才留在自己的體系內(nèi)繼續(xù)培養(yǎng)，并提供在優(yōu)復(fù)拉伸的就業(yè)機會。優(yōu)復(fù)拉伸的復(fù)健師每兩周都有機會重回優(yōu)學(xué)院繼續(xù)接受國際運動醫(yī)學(xué)和康復(fù)醫(yī)學(xué)專家的培訓(xùn)。
在用戶需求上，優(yōu)復(fù)醫(yī)療認為運動醫(yī)學(xué)和骨科方面的需求可以分為三大塊：
1. 嚴肅醫(yī)療。半月板損傷、跟腱斷裂、骨折等需要手術(shù)的情況，需要在門診和手術(shù)中心完成。
2. 嚴肅醫(yī)療。分兩種人群，第一種是做術(shù)后三個月輔助康復(fù)的。第二種是不需要做手術(shù)，或者需要做手術(shù)但不想開刀，都需要采取保守治療，需要在門診完成。
3. 不屬于醫(yī)療人群，屬于大健康人群。如超過術(shù)后三個月已基本恢復(fù)，但想提高運動能力；運動損傷防護；工作姿勢不良造成勞損，要做矯正和緩解的亞健康人群。
前面兩塊由醫(yī)生負責(zé)，下診斷和處方，把病看好，需要的是短期療效。但第三塊其實不存在“治好”，比如常年勞損就不可逆，但想要不加重，這時需要的是長期陪伴，這種陪伴可以來自中醫(yī)推拿、健身教練，也可以是優(yōu)復(fù)拉伸。
把第三塊需求單獨拿出來成立一個子品牌，可以為需要提前預(yù)約的門診分流，也能給到客戶更有性價比的服務(wù)。而服務(wù)更大人群的拉伸品牌，也是定位嚴肅醫(yī)療的門診很好的品牌宣傳和獲客渠道。
從合作伙伴來看，一些跟優(yōu)復(fù)門診合作的保險公司有推出普惠經(jīng)濟保險的需求，但由于醫(yī)療機構(gòu)運營的成本和衛(wèi)生管控，門診無法承接巨大流量的大健康業(yè)務(wù)。
從用戶來看，這兩年健身房里越來越多拉伸課，用戶已經(jīng)有感知和需求，去年10月，公司正式啟動優(yōu)復(fù)拉伸這一項目，一番市場調(diào)研后，今年2月正式落地第一家。
“試水第一家，我們沒有投放廣告，甚至自己的公眾號都沒有發(fā)，還特意開在競爭對手旁邊，一切為了驗證市場需求，摸索服務(wù)質(zhì)量”，據(jù)孫曉怡透露，優(yōu)復(fù)拉伸首店首月就實現(xiàn)了盈虧平衡，但之后半年業(yè)績起起伏伏，“像過山車一樣，但這半年把人員、運營、產(chǎn)品打磨清楚了，知道什么叫成功什么叫失敗，什么樣的人能留，什么樣的人能管，什么樣的人能升，什么產(chǎn)品適合我們，什么樣價格體系適合我們”。
單店模型建立后，優(yōu)復(fù)拉伸開始快速擴張，目前已經(jīng)在上海布局8家，主要選在生活服務(wù)和健身類一線商圈，如長寧來福士、太古里。“我們還挺受業(yè)主歡迎，進一線商場的租金比普通商場還便宜。因為客戶比較優(yōu)質(zhì)，我們還會舉辦很多好玩的活動，能給商場引流”，孫曉怡表示。
一些優(yōu)復(fù)門診的經(jīng)驗也被帶到了優(yōu)復(fù)拉伸：設(shè)立6級晉升體系，所有管理人員內(nèi)部晉升；服務(wù)前先做身體評估，門診評估后有問題下一步是拍片，拉伸評估后有問題則及時提出建議，正常拉伸服務(wù)在進行到一定周期后會重新評估，“以循證醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)，科學(xué)對待每一位消費者”，孫曉怡表示。
當(dāng)然也有不同。如門診醫(yī)生為3個月封閉培訓(xùn)，拉伸的復(fù)健師則為1個月，“拉伸是單一sku，門診有84個模塊”，孫曉怡表示。薪資結(jié)構(gòu)上也有差異。醫(yī)生的提成影響因素主要是客戶滿意度和治愈率，后者影響較大。但很顯然拉伸不存在治愈，所以復(fù)健師的考核指標(biāo)上沿用了用戶滿意度，刪去治愈率，加入了續(xù)課率。優(yōu)復(fù)拉伸主打次卡，課單價400元 左右，不提倡賣大套餐。
復(fù)健師有底薪和五險一金，也有銷售提成，但孫曉怡表示可以忽略不計，“門診的醫(yī)療人員不參與銷售，我們也不希望復(fù)健師過多參與，但因為拉伸門店沒有前臺和銷售，所以復(fù)健師有報價的職責(zé)，但沒有銷售的職責(zé)”。
在用戶構(gòu)成上，門診的男女比例基本對半，拉伸女性占比稍多，在60%左右。年齡構(gòu)成上則相差不大，門診主流人群是70-90后，其中90后占30%。在用戶需求上，拉伸中辦公室疾病相關(guān)的占比相對更高，運動相關(guān)的需求相對少一些。
優(yōu)復(fù)拉伸的門店一般在98-108平，平均配置6張床。據(jù)孫曉怡透露，成熟后月營收在30-35萬元，用戶轉(zhuǎn)化率在40%，復(fù)購率能達到80%，單筆成交價4-5千元。而優(yōu)復(fù)門診的轉(zhuǎn)化率在75%，單筆成交價1-1.2萬元。
總的來看，目前拉伸和門診兩塊業(yè)務(wù)在收入中的占比大概為1:3，但孫曉怡認為未來能達到各占50%。明年公司的發(fā)展重點一半在門診的持續(xù)擴張，目前已經(jīng)簽約12家門店，一半在拉伸品牌的延伸，預(yù)計依然是擴張2家的速度。
聲明：本文由懶熊體育原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明www.atttc.com。
