體育教育行業遇冷是從2019年那波預付費信任危機甚至更早就已開始，加之疫情的突然到來，用兩個詞來總結體育教育行業的2020年，那就是重生和洗牌。
這樣的趨勢在青少年體適能行業表現得尤為明顯。趣動旅程和咕嚕咕嚕等連鎖機構終止營業后，員工或四散到其他機構繼續從業，或自己新開門店“當老板”，青少年體適能教育行業中、小規模機構逐漸增多——一些門店也借機抄底新店面，擴大規模，行業開始了新一輪洗牌。
這些行業的起起伏伏，也直接影響了產業鏈條上游的供應商——生產體適能器材的工廠。
去年3到4月，國內部分工廠開始慢慢恢復運轉，位于山東聊城的一家體適能器材廠商也適時復工。盡管當時體教培機構還沒有復課，但合伙人之一小羅覺得，即便情況如此，作為廠家還是應該備一些貨。跳箱、軟包地墊、平衡木這些常規器材，總會有需要的時候。
生產體適能器材并不是一件技術含量很高的事情。拿生產一個跳箱來說，普通的發泡型跳箱需要的主要材料只有外皮面料和內里填充物兩大塊。只要這兩個原材料能與供貨商能持續穩定合作，一個工廠有十幾個人就能開工。在與懶熊體育接觸的幾家廠商中，他們的工人人數大多在20到50不等。
即使是普通的體適能器材，也有質量好壞的區別。一個跳箱最貴能賣到一千元左右，最便宜三百塊錢也能買到。小羅告訴懶熊體育，其中的差別都在原材料上。小羅的工廠生產的器材價格在業內屬于中等價位，好一點的面料價格在15元左右每平方米，厚度為0.5mm，越便宜的越薄，再加上直接發泡棉塊、拉鏈、人工等成本，一套算下來成本在500元左右，但售價也就600多元。除去固定成本和郵費等，一個普通器材現在也就能賺幾十到一百元。
對廠家來說，這樣規格的毛利，要想多賺只能走量，供給連鎖機構是最好的法子。一來，連鎖機構對器材的需求量更大；二來，不少大型連鎖機構還有定制的需求，這又是另外的價錢。河北滄州的一家器材廠就曾為趣動旅程供貨。負責人老李透露，雖然趣動不是全國門店都在此訂貨，但在當時也算大單子。
滄州聚集著十來家專門為體適能行業生產器材的廠家，并且很多都是全家上陣進廠、開廠，光是老李家就有4個廠。當時為了讓妹妹也能開單，老李還將趣動旅程的一部分訂單轉給了妹妹的廠。
▲滄州某器材廠的部分體能教具產品示意圖。
雖然趣動旅程的倒閉讓老李和妹妹的工廠失去了一部分訂單，但他也說：“這家倒了又有好多新的起來，再加上2020年年中學校機構開始復課，基本上那時候就開始有訂單進來了。”新開業的機構需要器材，抄底增開新門店的機構亦然，甚至當時部分機構開展的“送課到家”項目，也需要一些新的器材。一來二去，機構對器材的需求也就這樣慢慢恢復了。
與此同時，一些早教機構、幼兒園、跆拳道機構甚至健身房也開始采購體適能器材，這讓小羅感到非常意外。雖然他按往年常月的出貨量備好了一批貨，但沒想到的是，在去年6月份左右廠里一度還出現缺貨的情況，一些器材甚至還需要趕工生產。小羅提到，訂單恢復后，發往浙江、江蘇、上海和福建等地的訂單略有增多；北京的訂單大多都是從滄州發貨。
光是這波清倉，小羅的工廠就賣掉了60萬元左右的貨。隨后幾個月，廠里基本恢復了往年同期的出貨量。小羅和老李提到，疫情對他們的影響其實也就最嚴重的的2月到4月，訂單恢復之后，工廠今年的收入預計能在往年的90%到95%。
不過，廠商恢復至此并不只是機構和學校的功勞，他們也在想辦法自救。這兩年開始，以小羅和老李的廠為代表的一些體適能器材廠商開始將目光投向國外，歐洲是他們的目標市場。以往，體適能器材廠商將商品出口到國外，往往都是與外貿公司合作。但在擁有一定與外國商人對接的能力和渠道后，他們開始嘗試“廠家直銷”。
小羅從網上了解到，國外疫情期間，很多工廠都已經停產，而在持續生產的廠家中又大多都在趕制火熱的室內健身器材。在國內最高只能賣到1000元左右的一套跳箱，在意大利能賣到600歐元。即使除掉國際運費，做外貿生意的利潤顯然更高。這波外貿收入無疑是一場及時雨。
▲2020年，小羅工廠為烏克蘭客戶定制的器材。
但在2015年前后，體適能教具的毛利并沒有被壓到這么低。小羅和老李的廠都成立于2015年，趕上體育產業的風口。但那時卻沒有太多的體適能培訓機構，工廠的貨大多還是供給幼兒園和早教機構。“那時候工廠不多，材料也便宜，客戶選擇有限。現在廠越來越多了，還有一些廠家壓價，賣的特別便宜，客戶當然喜歡便宜的。”小羅說。
同樣的商品，如何把成本控制的更便宜，廠商當然把心思動到了原材料上：面料采用只有0.2-0.3mm的薄面料，填充物也可以換成回收棉塊。據業內人士介紹，這樣的一套做下來成本不到300元，浙江義烏有一些廠家就會做這樣的產品，但不耐用，安全也不一定達標。
早前，央視就曾報道過兒童平衡車抽檢大規模不過關的新聞，其中材料鉛含量超標、以次充好等問題觸目驚心。同樣的問題也存在于體適能教具上。老羅介紹道，像發泡器材的外皮、填充物等很多都是化工合成制品，不可能做到完全無毒。廠商們都必須生產在國家規定數值之內的產品。跟原料方合作時，需要對方提供相應的檢測報告，這也是部分體適能器材成本居高不下的原因之一。老李還提到，還有不少老客戶購買便宜器材后發覺“不耐用”，又回頭找他購買中等價位器材。
老客戶是體適能教具廠家最重要的收入來源之一。老李透露：“每年體博會的訂貨量其實都一般，今年尤其冷清，但不去又覺得可惜，只能花個十幾萬租個展位，最大的作用就是跟老客戶打好關系。”每年的訂單中，老李和小羅的廠有將近一半都是老客戶和轉介紹來的客戶。老客戶一般都是周期性的購買教具，而一家新開張的單店根據面積不同，購置教具的投入在5到10萬不等。墊子、跳箱、踏板、標志圈、標志桶、小欄架、木質跳箱、平衡木等器材，不管常不常用，基本都需要備上一套。
剩下一半是電商渠道。小羅的工廠在1688、淘寶和閑魚均有發布商品，其中1688訂貨量最大。但在處理外貿訂單后，小羅的大部分精力就轉到了外貿上。老李則沒有花太大精力突破電商渠道，主要是因為“沒找到專業人才”。他也認為，在電商平臺與顧客打交道，廠家大多會“先提價，再打折”，會耗費更多溝通時間。“倒不如熟客過來，直接按價格表來更方便”。
與入駐拼多多、開啟C2M模式的廠商不同的是，體適能教具所需的運費大多昂貴，計算方式（按體積）也與日常快遞不同。因此，廠家大多都有自己長期合作發貨的專業大宗物流快遞。小羅還遇到過客戶認為教具有瑕疵需要補發，或因為忘記簽收導致退貨而損失運費的情況。這樣一來，這一單還可能倒虧錢。在淘寶搜索“體適能器材”關鍵字，按銷量排序，最高月銷超200件的廠家以銷售標志圈為主，單價最低13.8元；平衡木銷量最高的店鋪月成交量僅85件。與熱火朝天的拼多多廠家直銷相比，電商渠道在體適能教具行業的作用仍是次要。
好在跆拳道、健身房和外貿訂單的增多，體適能器材廠商們的線下訂貨渠道又拓寬起來。但談到家庭健身器材廠家今年訂單火爆的情況時，老李還是難掩羨慕：“像南方的一些家庭健身器材廠家，他們半年多差不多把去年一年的訂單都訂完了。不過我們也沒法轉行，畢竟不專業。”
話音剛落，老李道著歉掛斷了采訪電話，前去接待前來考察的客戶了。
（應被采訪者要求，小羅、老李為化名）
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