編者按：
一場馬拉松里，最受關注的往往就是第一梯隊的選手。而在絕大部分國內馬拉松賽事中，這些選手的面孔大多是黑色且陌生的。他們頻繁占據前三席，包攬高額賽事獎金，成為媒體關注的焦點。有人說，他們只是想通過跑步改變命運；也有人抱怨，不該助長黑人選手來華“瓜分”獎金的風氣，應該給更多國內選手以機會和獎勵。
渴望改變命運是因，捧得獎金歸是果。但在這個過程中，背后運籌帷幄的經紀人才是最主要的一環。被誤解、被監管、被拖累……他們隱秘在角落里的故事同樣精彩跌宕。
提到“經紀人”三個字的時候，丁熠晨試圖向懶熊體育澄清一個事實。“可能國內有一個誤區，就國內大多經紀人的情況來說，更確切的身份其實是組委會的‘買手’，或者說，我們是跟經紀人商討要運動員的那個角色。”
簡而言之，“買手”并沒有簽約運動員，更多地是利用資源、語言或其他方面的優勢，充當組委會和歐美經紀人的中間人。
這只是廣義上國內經紀人的工作之一。這部分經紀人中，有中國田協認證的經紀人，更多的則沒有任何資質認證。經紀人劉遠告訴懶熊體育，目前，國內具有中國田協認證的經紀人（或公司）在5人（家）左右，并未認證的則超過10家。
另外，中國也有一家具備國際田聯牌照的經紀公司—— Flying Sports 。公司經理林琳擁有著中國唯一一張國際田聯認證的經紀人執照，林琳和何穎強共同經營著這家經紀公司。
01
國內馬拉松經紀市場成型于賽事井噴之際。國務院“46號文”發布后，國內路跑賽事從2014年的51場猛增至134場，2016年達到328場。與此同時，田協和世界田聯認證標牌賽事也逐年增長。到了2019年，中國全年馬拉松賽事總量為1828場，其中獲得世界田聯標牌的賽事共計24場，中國田協認證賽事357場。
標牌賽事是經紀人的主戰場。雖然目前中國田協的標牌賽事并未對外籍選手成績做出要求，但邀請外籍選手一來能夠提升曝光度，二來則是能夠“通過成績看到辦賽成果”。不管是否申請國際田聯標牌，許多賽事都會邀請外籍選手參賽，這無疑為經紀行業提供了大市場。以北京馬拉松為例，賽事男子組第一名的成績以2小時9分為界限，成績更好可獲得4萬美元，低于這個標準可獲得2萬；女子第一名以2小時26分為界限，分別可拿到4萬或2萬美元。
▲2019年北京馬拉松男子冠軍由肯尼亞選手基索里奧以2小時07分06秒摘得。（左3綠鞋跑者）。
這一成績對國內運動員而言，基本是不可實現的。按照國際田聯的規定，金標馬拉松運動員的成績為男子2小時10分以內，女子2小時28分以內。而這也基本宣告目前國內所有馬拉松運動員失去了競爭頭名的能力。
另外，倘若申請國際田聯標牌賽事，組委會的投入將成倍增長。據劉遠介紹，申請一場金標賽事，組委會邀請“特邀選手”的預算在100萬人民幣左右，銀標賽事則在80萬人民幣。金標賽事要求必須邀請36個月內達到金標成績，或達到奧運會、世錦賽的前25名的運動員參賽。其中至少男子5人，女子5人，且至少分別來自5個不同國家和地區。
辦馬拉松比賽是勞心勞力的苦差事，僅僅是特邀選手這一塊程序就足夠繁瑣。比起組委會大海撈針淘選運動員，隨后進行邀約、訂機票、申請簽證、照顧賽前賽后訓練康復一系列繁雜瑣事，將這一套工作交給更熟悉運動員情況和價格的經紀人代勞，組委會只“出錢”，自然是雙贏的選擇。
02
丁熠晨從2010年開始從事馬拉松經紀工作。跟國內大部分經紀人一樣，他們接觸到黑人選手都是從當運動員、陪練或留學經歷開始。與黑人打交道，同時也是積累人脈和資源的過程。2014年之前，國內還未出現成熟的馬拉松經紀行業，每年的比賽也只有兩位數，大多經紀人和組委會都是“摸著石頭過河”。組委會需要外籍選手，就會先撥一筆預算，找到國內經紀人尋求合作，國內經紀人則根據組委會的需求找尋相應的運動員與其直接經紀人。
歐美馬拉松市場的強勢，讓許多優秀的肯尼亞、埃塞俄比亞運動員甘愿將合約交到歐美經紀人手中。而在國際田聯網站的認證經紀人頁面上，唯一一位在冊的中國經紀人只有林琳。
與國內其他“買手”類型的經紀公司或個人不同，Flying Sports能夠在多個國家簽約國際田聯標牌運動員，為運動員安排國內外賽事，他們在與歐美經紀人的競爭中既受保護，又有約束。除了對運動員進行經紀管理外，他們也為需要達到國際田聯標牌和中國田協標牌賽事認證的組委會提供技術指導，為國際田聯，中國田協和賽事方提供服務。此外，他們還開設了專門的訓練基地，為運動員提供系統性訓練；疫情期間無賽可跑，何穎強的公司還需要給運動員“發工資”，保障他們的基本生活。
不過，何穎強手中的十幾名高水平運動員并不能滿足國內數千場賽事的需求，這些運動員大多只會參加國內高水平的賽事或國外賽事。跑得越快，價格越高，人數越少。據劉遠介紹，同樣是金標運動員，跑進2小時10分的運動員出場費為5000美元，但跑進2小時5分的運動員出場費能翻好幾倍。
據此推算，在國內，除了需要申請國際田聯標牌的賽事和一些獎金較高、外籍選手趨之若鶩的賽事，其余賽事能挑選的高水平運動員很有限。實際上，這些賽事也并不需要水平太高、價格太高的運動員。因此，市場需要更多水平中上游的運動員填補空白，一些有“門路”的人便加入其中。他們不需要國際田聯和中國田協的認證——抑或是認為不重要。他們認為，口碑和信譽才是從事經紀生意的籌碼。
03
在國內馬拉松經紀行業當中，有這樣一條“鄙視鏈”：國際田聯認證經紀人—中國田協認證經紀人—非認證經紀人（良性競爭）—非認證經紀人（惡性競爭）。“鄙視”是一方面，大多數時候，分工合作也是常態。關系較好的經紀人們，偶爾也會互相“借”運動員，以完成組委會給出的目標。
不過，國際田聯的認證并非目前國內大多賽事組委會選擇經紀人的絕對標準。組委會的要求只有一個：經紀人能否把約定數量和相應成績的運動員帶到賽場，幫助他們順利申請標牌。如果沖標失敗，經紀人將承擔賠償，而組委會面臨的遠不止是錢的損失。
因此，國內賽事方在邀請外籍選手時，往往不會把雞蛋放在一個籃子里。而是同時簽約幾名經紀人，由他們一同承擔邀約工作。這其中既可能有國際田聯或中國田協認證經紀人，也有非認證經紀人。這幾位經紀人一般需要選派：幾名頂尖選手沖最好成績，其他高水準選手正常發揮，再加上為了保證沖標成功的額外選手“兜底”，保證賽事沖標成功。一般來講，與歐美經紀人合作的中國經紀人能夠請到非常高水準的運動員；與此同時，國際田聯認證經紀人手中也有自己培養的高水平運動員。
據匯跑體育特邀選手負責人胡天雯介紹，無錫馬拉松在尋找經紀人時會相對更保險。他們往往會選擇有國際田聯或中國田協認證的經紀人合作，偶爾找到非認證經紀人，則是邀請外籍跑者作為“精英選手”（對沖標不影響），提升賽事品質。
而對于資質問題，或許何穎強的在意程度相較廣大組委會更甚。提到資質問題時，何穎強無意識加重了語氣。他回憶道，從2008年從事經紀業務以來，他一直過著歐洲和非洲時間，晚上12點上班，下午2點下班。然而這樣的辛苦，在去到非洲簽約運動員時，換來的只有對方的不屑和不信任。原因只有一個，他們覺得中國經紀人或者經紀公司“不講誠信”。
誠信問題大多數時候都出現在獎金分配上。選手獲得名次相應的獎金后，組委會將稅后獎金打到經紀人賬戶。大多經紀人——即使沒有經過協會認證的——都會遵守國際田聯15%的抽成比例要求。但一些經紀人會在差旅費等方面做手腳，克扣獎金。運動員跑完比賽后，可能連幾千元人民幣都無法帶走。
早年間，這樣的案例不在少數。但最讓人頭疼的不只是管不到的“黑經紀”，甚至有中國田協認證經紀人也會出現這種情況。2019年，因拖欠運動員獎金，中國田協就向經紀人李新澳出具一紙處罰通知。李新澳被要求限期支付拖欠獎金，并禁止從事經紀活動2年。《成都商報》也曾報道，因中國經紀人違規扣除黑人選手跑步獎金，造成運動員無法返回非洲。李新澳的欠款姑且能追回，但如果外籍選手碰到無良無證的經紀人，國際田聯和中國田協都無法監管，選手消耗身體換來的辛苦錢也將是“討債無門”。這樣的做法，也在消耗著中國經紀人的信譽。
“因為中國一些不合規的買手不給（運動員）錢等等黑歷史，現在幾大非洲長跑強國的田徑協會對中國經紀人合法經紀他們的運動員，進入這個行業采取關門或拒絕的態度，他們從心底覺得中國經紀人給他們帶了了太多的問題，中國經紀人是麻煩的制造者。在我們剛開始在埃塞俄比亞和肯尼亞合法簽約運動員的初期，這些協會對我們進行了推諉和拒絕，最終在進行了多次的面對面的交流之后他們才接受了我們。作為合規的從業者，我們反而需要花更多精力協商和開展業務。”何穎強說。
何穎強還細數了他參加國內比賽競標時遇到的奇葩事件。例如早年被同行惡意壓價、被人冒名邀請外籍選手參賽、甚至偽造公司的邀請函等，何穎強還因此被中國駐外使館致電問詢。其次，在跟國內其他經紀人合辦比賽時，倘若出現問題，一些長期合作的海外經紀人都會發郵件詢問林琳。“我一直在想一個問題，在不久的將來中國會有更多的國際田聯標牌賽事誕生，在面對如此大的一個市場時，如果沒有更多的國際田聯認證經紀人被培養出來，也就不會有更多的精英運動員為這個市場培養，當這個市場沒有自己的簽約運動員的時候，我們（中國）市場就真的要淪為歐美經紀人控制的市場了，我們的賽事將在精英運動員的領域沒有話語權”，何穎強說。
何穎強堅持認為，中國必須擁有更多國際田聯認證經紀人，才能真正為中國馬拉松市場積累競爭力。在他看來，國內大部分經紀人都與歐美經紀人是依附關系，中國的馬拉松賽事目前還是一個新興的市場，存在各種類型的賽事，這些賽事的需求也不相同。對于有自己簽約運動員的經紀公司，賽事運營成本遠遠高于國內其他經紀人。何穎強提到：“因為我們需要支付運動員的國際旅行成本，為培養運動員、籌備訓練基地的成本支付費用。我們每年只給運動員安排3-4場比賽，而且是全程和其他距離的比賽場次均分，所以我們的運動員不可能參加很多比賽。其他國內代理就沒有這些培養運動員的費用問題。這樣兩項比較下來，在賽事運營價格優勢上我們就無法和他們同場競技了，在國內反而失去了價格競爭力。”
▲何穎強與運動員進行訓練。
通過正當手段投標、運作，不管是認證或非認證經紀人之間的競爭都在所難免。但其中涉及的“錢”和“人”都多了起來，難免會出現一些問題。“這口鍋就這么大，分給三個人和十個人吃肯定不一樣。每個人都要謀生，這十個人就會使盡各種各樣的招數，競爭也更加慘烈。”丁熠晨說。
但是，如果組委會工作人員想從中“吃回扣”，這種交易將為經紀人申標競爭增添更多不確定性。倘若成交價格與經紀人預算相差太大，經紀人在挑選運動員時就會有所區別。“壓價也能做，成績就不一定能保證了”，劉遠介紹道。
04
不過，為了不壓縮生存空間，越來越多非認證經紀人也開始自愿遵守市場規則。據非認證經紀人、中肯體育CEO吳本貴介紹，雖然沒有受官方約束，但大多經紀人也會遵循市場要價：“我們的價格跟認證機構其實一樣高，價格一低就沒有市場空間了，不能把市場做壞了。”相比于用錢作保，非認證經紀人更愿意在兩邊打好口碑和關系。
吳本貴提到，出現過的意外情況中，除了選手身體或簽證原因來不了，還有外籍選手“毀約”。但即使是認證經紀人介紹的運動員，也有出現意外情況的可能。劉遠介紹道：“外國人的性格和中國人不大一樣，他們經常出現各種情況，沒那么有契約精神。有臨上飛機突然不想來的，有遲到后找借口的。優秀的運動員才較遵守規則，水平不高不低的反而問題很多。”
在肯尼亞和埃塞俄比亞這樣的第三世界國家，許多黑人跑者希望憑借身體優勢跑出成績，通過跑步改變命運。他們背井離鄉，去到當地的訓練基地封閉訓練，一些中國籍經紀人也在當地建立了訓練基地。據吳本貴介紹，在當地，一個訓練基地成本在20萬到30萬人民幣。
▲吳本貴在被稱為“冠軍之鄉”的肯尼亞伊藤鎮（Iten）。
隨后，經紀人會根據他們的水平，將他們送往歐洲、美洲或亞洲進行比賽。更優秀、更自律的運動員往往是歐美馬拉松賽場的主力，他們對競技水平有著更高的目標，不單單為了賺錢。
對于還在“練級”的運動員來說，中國每年上千場馬拉松賽事，已經成為他們改變命運的最佳場所。一個水平不錯的運動員，在中國一年能掙十幾萬人民幣，這是他們在肯尼亞工作的好幾倍；而水平更高的運動員，一場比賽就能拿到2萬美元甚至更多。但在國內，能為頭名選手開出幾萬美元獎金的賽事數量極少。要想賺夠“改變命運”的錢，只有在中國不停找比賽、訓練、奔跑。
跑出來成績的是少數，跑不出來的是大多數。而這批運動員往往是整個生意中最弱勢的一方，他們能做的選擇只有跑與不跑。一旦妥協，他們就成了一些無良經紀人“挖坑”的對象。近些年，經紀人強迫運動員訓練或參賽，導致大量運動員受傷的比比皆是。有專業人士認為，一名馬拉松選手一年進行2到4場比賽是最佳狀態，而一些運動員或經紀人為了“賺快錢”，每年最多能在國內參加超過10場賽事。但過度消耗身體來進行比賽，導致了又一個惡性循環。
一位不愿具名的業內人士透露，國內有一些不入流的經紀人會“你攢一堆運動員，我攢一堆運動員，你賣我我賣你，然后誰讓誰得了第一，大家一起分錢”。還有經紀人會從非洲弄來一批運動員，他們性價比高，很容易出成績，跑廢了就丟回去換一批人。包括此前提到“吃回扣”現象都時有發生，只是隨著近些年中國田協逐步加強監管正在慢慢減少。
但在2020年，疫情的出現，讓這些情況暫時停止了。疫情期間，經紀人們的國內業務完全停擺，只有何穎強和劉遠憑借合伙人的國際田聯執照做了幾場歐洲賽事的經紀業務。多年積攢下來的經驗和資源，讓經紀人們舍不得也不可能放手轉行。
雖然明年的情況仍然不明朗，但這或許是好事。“可以確定的是，這個行業無論是在中國還是全世界范圍內，都會發生大規模洗牌”。
（應被采訪對象要求，劉遠為化名）
聲明：本文由懶熊體育原創，轉載請注明www.atttc.com。
