5月27日，在懶熊FutureDay系列論壇之「體育培訓掘金術·北京站」活動上，萬域芳菲創始人郁菲、海帆親子游泳創始人吳京、趣動旅程品牌聯合創始人黃雷以及魔法學院教學總監蔣英超就《面對新時代的家長，如何在教學和用戶體驗上做出特色？》展開討論。以下為圓桌實錄：
如何借所從事的運動打動家長？如何在課程體系上發揮特點？
吳京：我們是最不像體育的體育，最小的寶寶20天就參與了，0到3歲的孩子有60%以上。所以我們更多是類似早教形式，而不是體育，只能我們是以游泳這個媒介來做。0到3歲能選擇的項目，目前只有早教和游泳這兩塊，但是早教家長參與度的親子感，沒有家長強。因為在水中，家長和孩子是完全不分開，而且他們可以平視對方，不如平常家長高高在上地看著孩子，而且家長手是始終不放開寶寶的，這種親子性會比較大。
我們的會員爸爸參與度非常高。爸爸在家里照顧孩子的非常少，等他和孩子在水里的時候，他突然有了他作為父親的驕傲感。所以每次上來以后，這種體驗感非常強。大部分小孩比較喜歡水，通過水這種媒介，孩子在水里面的運動是零損傷的。所以從體驗感來說，0到3歲沒有比游泳更好的體驗感，光這種形式就會讓大家比較新。
比如孩子有一個吞咽反射，孩子0到6個月的時候這個功能沒有退化。你把孩子放到水里面，他不會溺，他會自己閉著氣。很多家長看到特別好，所以這兩項會讓他的前幾次體驗非常好，他就會經常做。
蔣英超：滑雪也是一項安全的運動，之所以認為它是危險的，是因為我們對滑雪知識、滑雪文化認識的不足。在座大部分都會開車，開車之前大家去駕校學習過，但是有多少人滑雪之前一定認認真真學完之后才去享受滑雪的呢？所以如果尊重運動規律，先學再體驗滑雪的快樂，它是相對安全的，這也就是我們滑雪機構存在的目的。
滑雪它有得天獨厚的優勢，是為數不多的戶外體育運動，所以我們加以利用之后，在設計課程的時候，遵照學習漸進、安全第一的原則去設計，滿足家長的安全上的需要和學生學習上進步的需要，同時也能滿足家長旅游的需要。
郁菲：我們萬域芳菲主要是做花樣滑冰的培訓和原創編舞劇的開發團隊，我們選擇這個切入點，也是因為花樣滑冰跟其他所有運動最大的區別在于它結合了競技體育和藝術兩個不同的領域。這個領域我們更加側重它的藝術開發，所以除了培訓以外還做演出，也給這些學員提供更廣泛的出口。我們和籃球最大的區別，籃球做賽事培訓，我們除了賽事培訓更著重表演。
對于全部適齡兒童，5到15歲的青少年，我們首先提供的是基礎培訓。有了一定技術含有以后，他可以參加全國的等級測試，可以參加國家和國際級的賽事，也可以參加自然俱樂部的賽事，同時我們給他提供各種各樣的表演。比如原創編舞劇《南華夢》的演出，最近我們再海選，小朋友非常激動非常開心。對于他們來講，這除了是一個展現自己的機會，除了可以健身簡體以外，更重要它可以更接近藝術、更接近美。所以絕大部分的小姑娘都非常喜歡，有一些追求紳士風度的男孩也比較喜歡。
黃雷：我們品牌的CEO是國家隊出來的，一直在田徑隊做體育教練，做培訓、教學，對塑造身體也有經驗。后來我們創造了這個品牌?；氐竭@個產品本身，前面各個專項訓練的一個基礎，不管是冰上運動還是水中運動，還是籃球、橄欖球，不管是任何一個運動，但離不開體能訓練。真正的專業隊的運動員，也會有體量訓練，沒有力量的體能訓練，不可能把專項的技術發揮到淋漓盡致的狀態。
回到生活中，在座很多人，每個人的身體素質不一樣。我經常給客戶分享，我作為8歲兒童的父親，我是這么培養我的孩子的，2歲半之前是奶奶爺爺帶著多，但是老人犧牲晚年的時間，他們陪伴孩子的教育方式和理念，還是比較落后的，他們不懂得去育兒，他們更多幫我們照顧孩子。孩子的專注力、勇敢、突破，孩子很多幼兒早期三歲左右要形成的自我意識的點，老人們不具備這個素質去培養，更別說運動方面了。運動方面，是中國的現狀，女性化的環境和老齡化的環境陪伴孩子，在兒童早期，尤其是6歲幼兒園期間，多數都是老齡化和女性化的陪伴。
我們這些機構，真正能陪伴孩子的時間是有限的。6歲孩子跑步，一瘸一拐地跑步，我問跟誰學的，跟奶奶學的。回到體能，不光是兒童需要的，成年人也一樣。我們為什么叫趣動旅程，我們是奔跑的跳躍、平衡、反應速度、空間感知力，都是以游戲的方式。用孩子喜歡動畫片的元素，加上運動讓他們完成訓練。所以孩子在運動過程中，家長們看到孩子練的時候一頭汗，但是他們很開心。
如何維護用戶粘性？
黃雷：要說用戶黏性，每個孩子剛進來的時候都會有一個綜合評估，孩子目前的發育期是怎樣的。所有的孩子都期待孩子長得更高、更強壯、奔跑起來更強壯、平衡能力更好，其實他們都有這樣的想法，但是不知道用什么樣的方式去達成。
我總說所有的機構的訓練是有好處的。但是不是在最好的年齡段，選擇了最正確的方式？其實我兒子就是在座很多老總的學員，三歲開始做體能訓練，四歲到五歲會加籃球訓練，五歲到六歲加了足球訓練，到了六歲的時候，我帶他去騎馬，七歲學了游泳，今年1月1號正式上冰，參加了冰球訓練，這也是他的興趣。我讓他陸陸續續感受這些點，在10歲之前，不要給孩子貼太多的標簽。讓他憑著自己的狀態，有一個良好綜合素質的時候，他在青春期的時候會告訴你爸爸媽媽，我真的喜歡什么。那個時候，有些事自然會出來。
我們不培養競技運動員，我們不要從幼齡的時候就像國家隊那樣訓練，那種苦我也舍不得。我只是想讓他有一個好的免疫能力，讓他有一個陽光的狀態，將來青春期的時候，他憑借他的良好綜合素質，他可以享受生活、學校各個領域里面需要他奔跑的時候，他都可以很自信地去面對，這就可以了。將來可以打高爾夫、網球，也可以玩沖浪。
我在公司培訓里面，會告訴顧問，我們不是賣卡，我們不是做銷售的，我們就是真誠用體育教育的模式，讓孩子在幼齡的時候奠定一個堅定的基礎，讓孩子的未來可能性可以無限擴張。你剛剛說，你沒學過什么，即便讓你學很多技能，可能你的綜合素質里面有短板的時候，你很難掌握，因為素質不一樣，運動感知能力不一樣。
郁菲：花樣滑冰是一個黏性特別高的運動，一般從四五歲開始學滑，正常情況下到會學到15歲左右，就是他要上高中的時候。這個運動多數家長并不是像讓孩子進國家隊爭金奪銀?；踊且粋€貴的運動，是中產階級才能消費得起的運動，通過它了解禮儀、文化修養方面的東西。如果孩子在公立學校，就希望是特長生。如果是在私立學校，是希望能盡早出國?；踊跉W美、日韓是很成熟的貴族運動，所以學這項運動，一旦出國之后，是很能夠融入當地的主流社會當中去的，所以家長有很強的驅動力，這是外因。
內因我們設定了體系化的課程，由萬域芳菲的P級，1到6級，有啟蒙級、基礎級，這一系列的級別，能夠從零起點的小白，一直輔佐你能夠參加國家級運動賽事的水平，夠他學十年是沒有問題。我們老師，除了有一系列的國家退役運動員，另外張丹在這兒做首席技術官。所以續費一般會堅持下來，而且很積極地變為我們的優質的儲值卡用戶。
蔣英超：滑雪我們參照國際的通行標準，比如美國、法國、新西蘭、加拿大，設立了九級標準。結合咱們國家的體育人口特點，因為我們的次數比西方國家少很多。參照西方國家的標準，我們做了一些改進，也是1到9級。這個等級本身就是吸引客戶重復參加滑雪的冬令營也好、夏令營也好的原因。另外運動會成為白色鴉片，這個運動的黏性特別大，如果你滑過雪就會感受到。本身北京的冬天是灰蒙蒙的，心里也比較壓抑。開兩個小時的車去滑雪，心里會特別輕松，所以這個運動本身是很有魅力的。
吳京：我們不是完全的體育項目，我們跟所有行業的親自游泳項目其他品牌做得也不太一樣。因為體育培訓有枯燥的東西，我們做早教類的游泳反而不會很枯燥，每兩周一個課程循環。6歲的孩子做各種體育培訓的時候，只是孩子決定這個東西好不好，要不要堅持，不受家長因素的影響。但是0到6歲要靠家長，家長覺得重復性太強，會覺得沒有意思?；蛘咭粋€月上一兩次就OK，但是我們要求一周上兩次。所以課程的豐富性，玩的東西，這樣他的堅持性、持續性很強。
我們做了很多新嘗試，比如把吉他、鼓搬到水中，我們做水中音樂課。我們把一些室外健身器材，找到可以在水中做的器材，可以在水中攀爬，我們做水中健身課。我們做了很多一家三口一起參與的課程設計，有比較豐富的課程體系，讓他們每周上得特別開心，而且整個課程加了故事教學法、主題教學法等等。所以這些東西，讓我們的續費率比較高、轉介紹比較高、出勤率比較高。
其實現在這個行業海帆有過融資，這個行業的其他公司好像沒有，他們只是技能的訓練。因為我們的課程體系特別豐富，我們這幾年重點做教研，我們把我們的學術研發總部放到了英國，因為這個項目是從英國帶過來的。我們是反向引進來走出去，我們在劍橋的店開，把中國玩出來的好東西借鑒到國外去，所以我們的黏性還是比較強。
如何留住優秀的教練人才？
吳京：其他項目都叫教練，但是我們叫指導師，我們是指導家長和孩子如何做運動，我們覺得家庭教育更重要。其實運動能不能堅持下去，和回去以后的家庭教育有很大關系。所以我們老師是指導師，也不局限于他學什么專業。我們現在的學術總監是學化學的研究生，所以它不局限專業，所以我們的人才可以更廣，專業性不那么強。
我們做親子游泳的時候，當時國內基本上是空白，我們做這個項目很早。各個中心老師來了，他們覺得他們能做到這個行業的最前端。因為這個行業在國外四五十年歷史了，所以他們覺得在這個空間，比其他培訓機構空間更大。當有希望作為這個行業的領先者的時候，他們的穩定性就會相對穩一點。
蔣英超：滑雪這項運動季節性特別強，作為一個職業來講，一年之季只有四個月的收入，你的收入未必能滿足一年的需要，很難過上好的生活。從事教學工作的指導員，大部分都是專業的運動員，相對來說文化水平低一點，在教學的過程中傳導能力相對比較弱。整體來說，體育指導員，特別是優秀的指導員，這部分人才相當欠缺。
我們魔法是怎么做下來的呢？也不能說是解決，也是在摸索。一方面在行業里招一些相對比較成熟、優秀、敬業，想在這個行業產品發展的指導員，我們進行長期培訓。請國外的滑雪教練過來培訓，或者把他們送到國外進行培訓。
另外由于我們每年的業務增長量非常大，因為2020年是北京冬奧會，大家對滑雪的熱情特別高漲，參會人數越來越多，所以教練人數是不夠的。這個時候我們進行一些校企合作，有一些實習，我們通過這種方式來吸引一些新人加入到滑雪教育的隊伍中來。而在夏天的時候，我們成立的航海學院，而且在廣西成立的戶外學院，今年成立了一個航空學院，在天津那邊。
一方面是滿足他的生活需要，一方面滿足一些優秀人才全方面發展的需要。因為很多年輕人想學到更多的東西，不單單只是滑雪而已。
郁菲：花樣滑冰的教練員是非常缺乏的，可能跟滑雪差不多，冬季運動的人才很稀缺。退役的運動員全國也沒有多少個，這么多俱樂部都搶不過來。
我們有三種方法。第一，我們召集了幾個核心的骨干力量，包括世界冠軍張丹，前國家隊的教練等等，一系列的國家退役下來的最優秀的頂尖力量有八個教練員，他們是一系列教學大綱體系的制定者。他們除了教日常小朋友之外，幫我們把我提到的這幾套課程標準梳理出來。
第二，以他們為核心，研究這套教學體系我們招募了冰上運動的其他行業的專業人才，比如速滑、冰球、冰上雜技、陸上雜技。我們給他們免費培訓，用三套等級測試的方法，用國家一線教練員給他們培訓?；旧掀骄齻€月就能出師，所以這三個月之后，這些優秀運動員已經出來的兩波，同時擔任教練員和演員。這個方式成功了以后，不斷復制。像東三省的高校，包括北京來招生，招愿意在冰上運動有所突破的18歲的孩子們，給他們提供培訓，變成我們自造血的關鍵環節。同時他們出來以后，我們能夠提供的最好的，除了日常培訓掙錢，還可以參加編舞劇的演出，他們還是很渴望在聚光燈下面的展示的。
第三，我們自己的小學員的轉介紹，也是采用配套的這段體系，不斷的正規化教學他們。讓他們感覺到花樣滑冰是可以擺脫傳統的經驗教學的，是可以非常清晰透明的，知道自己未來可以到何處去。他們會愛上這個運動。他除了參加比賽，我們會鼓勵他參加演出，這樣會不斷擴充小學員、小演員的團隊。
所以一句話總結，用最優質的國家隊的運動員來幫助我們造血，形成新的人群。
黃雷：體適能的教練標準可以說完全沒有，這個東西是近三年才有的想法，而且我們做的比較早一些。2009年開始在成人的健身俱樂部開始和孩子、家長接觸，研發課程，這么多年的積淀，才有了2015年9月份，幾個人聯合創始人走在一起，決定啟動這個項目。我們到現在也就是兩年多一點的時間。
目前的實際店面在全國有40多家店，所有的店都是直營店。其實好多人問過我們，你們怎么跑的？沒有做加盟，也沒有其他的方式，就是直營店。怎么去突破人的技術壁壘。
我也說了，在外面不可能找到現成的教練員教給幼兒體能，3歲的孩子很難教，他們沒有任何意識。再專業的國家隊教練，也教不了3歲孩子，尤其是家長看著，這不是國家的封閉訓練。我們有一部分是退伍軍人，更多的是每年的體育院校畢業的體育背景的學生，不管是北體、首體、哈體，還是外省的體育大學。其實好多體育學生出來以后，并沒有很明確的發展方向，也沒有太多的去處。我們現在也跟很多院校對接，我們有自己的標準課程體系，這得益于我們之前那么多年的積淀。
兩條線，營銷和銷售，不斷完善培訓體系，快速進行復制。包括教員課程的快速復制，才能支撐我們平均一個月開一家實體店。招商渠道他們來了以后都想掙錢，再說能不能有成就感，我們公司能賦予多少上升空間。我這么一說，大家都知道，你這么快的發展，就會產生各種各樣的崗位稀缺，給了很多人大量的機會?？赡苣阍趧e的品牌需要兩三年的歷程，你敢行，我就敢給你機會。
課程體系有什么亮點特色？
黃雷：4歲往下屬于特別小的幼齡，我們最小的2歲半就可以接觸兒童體能。他是爬行，歸根來說奔跑、跳躍、平衡、柔軟度。很多孩子在這塊沒有概念，加上家庭環境、社會環境，老人和保姆更多的是幫著我們去照顧好孩子，不能磕是第一原則，不能傷著。再加上保姆也是拿著孩子，他不能把孩子磕著。很 多孩子過度關愛里面和保姆的陪伴里面，太多被拘束了，沒有太多的機會跑。再加上國內的實際狀況，有多少小區可以做到人車分離？你敢讓孩子6歲下樓，沒有大人跟著，你敢嗎？你會設想無數中可能性，這些都是限制孩子的發育。
再回到你說的課程里面，四五歲往下偏小齡的孩子，更多是以動畫片，和各種角色，像白雪公主，也有男孩喜歡的動畫片。各種類型的動畫片很多，都可以在里面穿插游戲，進行角色扮演，孩子特別喜歡沉迷在角色里面去玩。但是五六歲往上的孩子，更多的喜歡競爭，會有比拼的感覺。它有段落，每個段落的孩子會有沖刺，孩子更享受我比你強、我比你棒，我能得第一名。
同時給別的孩子挫敗感教育，這就是體育教育里面的一部分，尤其是集體運動，更多會傳遞給孩子挫敗感?，F在孩子有點過度不知道自己是誰了，0到6歲家里面幾乎以他為核心，他想要什么就什么，有很多家長根本沒有意識提前做挫敗式教育。所以我們會在課程里面加很多這樣的元素在里面，有趣味、競技、挫敗式教育，都有。
我們這些年做這些項目，我每周末得會去各個店巡店，我有機會會跟家長分享很多教育理念。我講的不是體適能這個事，而是兒童體適能教育是什么。包括我分享的我的孩子培養過程，他是從幼兒初期，孩子的動作發育關鍵期、窗口期，一直延展到什么年齡段應該學什么項目，在座的老總每一種項目，都可以賦予孩子那個項目特定的點。是孩子的興趣所在，還是孩子自己的興趣，這里面有很多可以分享給家長的東西，讓他們去調整好自己，不要拔苗助長，到什么年齡段學什么，來得及，沒事。
郁菲：我們還是角色扮演。比如我們六一做的活動就是冰雪奇緣，是兩個公主有一些冰上技能，所以我們會根據這個主題，讓國家隊的教練編一些冰雪奇緣的舞。即使你是零起點，只可以站在冰面上，也可以做一些動作。這是能夠幫助比較小齡的零基礎的孩子，能夠快速融入的一種方式。另外還有高黏性的用戶，比如到三年以上的，他們已經有一定的技術，我們希望它扮演我們《南韓夢》的角色，他參加國家測試的時候，都可以選擇其中一個選段進行演藝。
第三，我們每個月定期有一個學員大考，任何級別的學員，不管是小朋友還是成年人，甚至有的冰迷70多歲了，都會參加大考。這個大考是張丹等等幾個國家隊的團體來打分，根據他們的情況，每個參與者滑一個小節目，給他們打分，告訴他們可以達到哪級。順利地化可以通關，甚至還有獎學金。如果不合格，或者退步的話，有一定的懲罰。所以一般參與者一方面想知道自己到底有沒有進步，另外集體榮譽感也會促使他們參加這種活動。培訓、演出、參賽都是相輔相成的過程。
蔣英超：我們教學是保障安全的首要條件，剛剛幾位老總說過，現在教練的人才比較匱乏。這樣很難實現教學標準化，我相信這也是瓶頸。我們有一個APP，我們會拍攝視頻，加上評語上傳到APP。教學主管會進行審核，只有確認學員完成以后，才能進行下一階段的學習。我們嚴格按照教學手冊和技術標準去教學，進兒保證教學過程中的安全。
另外教學安全，教練員在里面起了很大的作用，我們培訓的時候，針對新來的教練員第一年大學生教練員培訓起一個半月以上，這是其他滑雪機構做不到的。而且培訓的淘汰率達到了60%，雖然我們花了很大的人力成本、物力成本，但是我們通過嚴格的培訓，也能起到保障教學安全的基本條件。
另外在場地的選擇和設備上，我們在國內選擇的合作滑場，都是國內知名的、場內安全設施相對完善的，比如萬隆，國外的就不用說了，因為國外的滑雪場比較成熟，場地的安全性更好一些。另外在滑雪器材上，我們按照每個學員不同的年齡、身高、體重，甚至包括鞋號，來選擇滑雪器材，這樣能從器材上保證孩子滑雪時的安全，這點也請大家注意，根據自己的身高、體重、鞋碼、滑雪水平，來合適的裝備和難度。
另外大家也知道，天氣比較冷，冷的時候凍傷只是小傷害。因為天氣冷，肌肉的活躍性會比較差，會容易發生更大的傷害。所以每次滑雪前的熱身，及時關注天氣，根據天氣調整穿著，也是我們保障安全的一個重要手段。
學員前期報名中，我們會仔細了解學員的興趣、愛好、傷病史，包括一些運動的不適應癥，比如高血壓、癲癇，這樣避免一些潛在的滑雪風險。
吳京：因為我們三個課程體系，游泳、瑜珈、健身。游泳我們0到6歲分了8個階段。比如小齡段，我們更多的是感官型互動，比如聲音、音樂、眼神的示范去交流。大齡是故事情景的代入。根據年齡不一樣，再往大年齡有水上籃球，就是在泳池里玩的籃球。
現在教育機構，不能只是打一個點，應該是點到面。基本上我們的教學配置起來，是以面來造，游泳只是一項培訓的技能，但是它能鍛煉孩子的方方面面。我們把它融入到整個教學體系里面，比如財商教育，我們很早出了自己的教材，通過自己的上課、出勤，可以得到小禮品，這是財商。比如樂高，是協調這塊。比如我們出自己的繪本，每期繪本是生活中的小常識是不是順面，正面是中文，背面是英文。整個繪本加了插話，插話全是自己的IP形象的結合，他可以自己涂色，也把藝術、美術的東西加入到里面。相對來說是全方位的，因為0到3歲是全面的，而不是應該做專項，它應該是全面發展。所以我們把全面的東西融入到所有的教學，和在我們中心待的每一個環節和每一分鐘當中去。
（整理：懶熊體育 金承舟）
延展閱讀：
聲明：本文由懶熊體育原創，轉載請注明www.atttc.com
