根據SMG Insight 2016賽季WTA賽事全球受眾報告，中網以3610萬的全球轉播收視人群總數，連續第二年位列WTA全球賽事之首。

這一數字無疑再次印證了中網的賽事影響力。

3月13日，中網公司總裁張軍慧在懶熊體育千人大社群里，和4000多位體育產業從業者做了一次線上交流分享，講述中網的成名之路，與贊助商的相處之道，中網與四大滿貫的差距，以及對網球創業項目的看法。

▲ 中網公司董事、總裁，中網賽事總監張軍慧。

以下是公開課精華分享整理：

一，中網的發展階段

體育賽事分兩種，大眾參與類和競技表演類，中網就屬于后者。在賽事的組織上，除了集中能看到的兩周比賽的展現之外，全流程的市場推廣，人群的匯聚，消費群體的對接，場館的提升，以及賽事球員的邀請，都是很重要的。

中網發展大約分為三個階段。

2004年，我們觀眾入場是13.5萬人次，至2016年增長到近23萬人次。商業收入從2004年不過10家贊助商，發展到2016年的49家贊助商和合作伙伴。收入比2004年翻了5倍。

▲ 中網賽事贊助變化。

在全球的電視轉播方面，中網在過去兩年拿到了很好的成績。我們在2016年的轉播，達到了7600多個小時。除了連續兩年獲得了WTA全球電視轉播的冠軍，中網有三場比賽列于WTA全年收視單場比賽的前三名。

這些數據能夠看到中網已經走到國際一流的網球賽事行列。

二，賽事如何持續發展，提升影響力？

一個體育賽事要想持續穩定發展，不停創新是必須的。就所有體育項目來說，新技術的應用對初期人群的培養，提高后期參與體驗，都是至關重要的。

中網的發展主線是以網球的核心特質為基礎，加強觀眾的觀賽體驗。

初期，在中國網球基礎比較薄弱的階段，我們融入更多娛樂元素，吸引更多關注。三年前，我們將中網定位成智慧化的賽事，將更多的新技術、新娛樂方式融入其中，借助大系統平臺、大數據管理，提高觀眾與賽事、球星的互動，這是我們所追求的。

中網整體的信息管理，我們在過去搭建了眾多平臺，給我們核心的數據中心進行管理。我們在過去的兩年里，搭建了場內的消費結算系統平臺，連接了場內所有需要結算的服務終端，就如商場一樣，融入更多數據的收納和分析。除了賽事常規的贊助商服務、票務銷售之外，場內的消費體驗會成為一個體育項目吸引更多觀眾的核心內容。

▲ 中網信息管理系統。

好的數據平臺搭建，數據分類、整理、整合、再分配，是我們大系統管理最終的目的，這樣可以更好地服務于賽場觀眾體驗和賽事營銷。

2016年我們做了智能場館改造，但因為時間原因，并沒有把所有改造當年完成，2017年我們在完善它。場內的聲光電、視頻效果提升、無線WiFi的覆蓋，將會在2017年全面完成，這就給了我們場內服務更多的想象空間。在觀眾服務的提供上，在賽事快速的信息發布上，在移動端段視頻的發送上，還有場內互動活動的參與上，現在我們的團隊都在做著緊張的內部規劃。

▲ 中網場內聲光電升級。

在外部的轉播上，我們在移動端也正在做新的規劃，應該也會有一些新的玩法出現，因為現在移動手機端展現方式也越來越多元了。

2014年，我們就確定了自己的發展方向。我們不是簡單的體育項目的管理公司，也不是體育文化產品的推廣公司，而是一個以科技為先導的體育娛樂服務類公司。

三，中網如何與各大贊助商成為伙伴？

相信這是初期做項目的人是最關心的，因為贊助商肯定是一個項目的生命線，有了錢，一個項目才能穩定。在常態推廣的情況下，服務好贊助商，也是很重要的。

但我認為要先將產品做好，要吸納贊助商進入的話，首先要知道自己的產品特質是什么，這樣才知道主力贊助商、客戶是誰，才知道產品特點如何和贊助商相融，更好地服務贊助商。對自己產品定位的梳理是非常重要的。

在2004年中網進入北京時，一開始我們選擇的是朝陽公園體育中心，當時是基于交通便利、緊鄰朝陽公園，有人群聚集效應，周邊的住宅、人群也跟網球運動比賽符合。但因為種種原因，沒有實現。我們就落戶在南城的北京國際網球中心了。

初期運行的一兩年，真的是非常艱難的。當時那是北京最好的網球場館，但因為區域交通不便，停車不便，周邊人群對這個運動是非常不了解，所以前兩年我們的上座率、觀眾對運動的了解都是非常差的，甚至于初期的兩年，為了讓賽場內的場面好看，還做了一些組織性工作。這些對初始運營團隊都是非常大的挑戰。

中網堅持十年走過來了，但對于一個創業團隊來講，我認為把自己的產品做好，把自己的項目落地的區域定位做好，是非常重要的。這是吸引贊助商、服務贊助商的基礎。

中網十幾年累積了大量贊助商，讓贊助商與中網穩定地走下去，除了把賽事產品本身做強之外，我們還要深入研究贊助商的產品特點和企業文化。要把自己的產品、項目做成平臺，做成贊助商與贊助商共同交流的平臺。

中網在前年搭建起自己的贊助商俱樂部，每個季度會有活動，由贊助商設計主題，我們來組織。在中網推廣周期里，很多贊助商會共同聯手，與中網一起做推廣。比如我們去年開票期間，北京奔馳就讓我們的票務銷售和它的會員體系聯合做了推廣；第二輪的票務上線時期，中國銀聯與我們三家餐飲服務商共同聯手，做了中網的票務推廣；賽前兩周和比賽期間，中信銀行、中國銀聯與我們的四家餐飲贊助商共同做的迎中網迎十一的促銷推廣。

所有這些活動都說明了，我們運營的體育項目不論在人群、推廣平臺、贊助商資源的互動上，都可以給大家提供交流和推廣的機會。

▲ 中網的贊助商體系。

在和贊助商的合作方案上，我舉奔馳的例子為例。

北京奔馳跟中網已經合作了10年。這幾年，奔馳將它的贊助商權益、可以調動的球員集中在一起，在我們的布拉德球場，做一個它的會員才能參與的，入場觀眾都能看到的，以網球為主題的互動活動，圍觀者眾多。歷史上參加活動的球員，像阿扎倫卡、穆古拉扎、伯蒂奇。這實際上是奔馳想要傳遞的健康、快樂同時專屬的理念，表明會員只有跟奔馳做了連接，才能夠參與到有明星參與的，讓其他觀眾羨慕的專屬活動。這也是奔馳想要傳遞的品牌文化，它的專屬性和服務。

另外，它還在園區內開了一個小的體驗店，提供很好的服務，比如精致的皮具服務，享有奔馳4S店內的服務體驗。當然，它不賣車，用戶只是體驗了店內的服務。

在我們的賽期內，通過我們賽事的特點，將它的品牌風格、產品特性能夠給觀眾提供的服務，完全展現出來。

消費者、贊助商、運動員，這是賽事組織的三條主線。這三個人群服務好了，就是法寶。

四，社群問答

1.中網的贊助體系是如何容納這么多的贊助商？

張軍慧：其實中網并沒有49家贊助商，而是有49個合作伙伴，這里邊我們主要的贊助商有12家，1個首席贊助商，3個鉆石贊助商和8個白金贊助商，這是我們的贊助商體系。在這之外，我們還會有一些跟賽事需求緊密聯系的合作伙伴和供應商。49家是中網場內見到的品牌logo。

3個層級，12個主贊助商，是我們在場內品牌曝光的最主要贊助伙伴。而這些贊助權益，我們是經過嚴格測算的。中網不會海量去擴充贊助商，因為擴充贊助商對贊助商本身會有影響，會造成價值貶值，對賽事管理也是一大挑戰。

2.很多創業者在做場館運營時，會面臨包括招商、服務在內的諸多問題，您怎么看這個現狀？

張軍慧：場館立足于先承接大的體育項目，再長期運行的話，我認為應該先走輕資產運行的路。大型體育場館建設其承擔主體應該是政府，作為一個商業機構，還是更多全身心的去打造內容。

大型體育場館應該不是單一的純體育公司所運行得了的，當然如果能跟傳統產業、成熟行業去對接，是另外一種情況。因為現在也有一些大的傳統產業集團，像萬達、阿里，有很好的平臺，雄厚的資金支持，可以考慮做重資產的運營。

初創的體育公司，對項目的垂直性開發，還是非常重要的。不但關注運動綜合活動的當期效益，而更多看準這個項目的常態消費，像這兩年發展比較好的路跑、擊劍、馬術、冰雪等。如果你的項目和產業的產品銷售有直接的對接，這是初期創建時期，這個項目落地和生存的根本。

3.中網和四大滿貫存在哪些地方的差距？需要在哪些地方發力跟上？

張軍慧：首先，我認為中網跟四大滿貫真的不可比。因為每個賽事每個地域都有自己的文化，發展路徑和評估標準都不一樣，就像我們無法給四大滿貫排名一樣。

但是要說差距的話，坦誠講是非常明顯的。從硬指標來說，四大滿貫的獎金額、積分、球員心目中的地位是全球其他任何網球賽事都無法媲美的。四大滿貫最年輕的賽事——澳網也比我們大了99歲，這個年齡差也就說明賽事的積累。

硬體我認為容易跟上，比如我們要跟國際組織申請更多積分，并不是一點機會都沒有。我們拿出足夠的錢來提高獎金，也是容易的。更主要的是我們網球的文化，找到自身特色同時跟網球的特質相融，這是要用時間去積累的。

溫網我看到最多的，是貴賓坐席有很多是貼號的，是專屬性的，這是它的會員所擁有的。這個坐席很多已經成為溫網會員的家庭資產。很多白發蒼蒼的會員在幼年時，他的父輩就帶著他來看，現在又有成為引領家族后輩來觀賽的人。溫網和法網都是非常典型的這種形態，我們在法網賽場都看不到票房，它大量的票都是會員體系銷售掉的。實際上這就是一種網球文化的積累，有更多人把觀看網球賽事作為生活的一部分，每年拿出固定的時間去享受。

▲ 溫布爾登小鎮上的溫網主題酒吧。

澳網跟美網相對溫網、法網年輕，但它的特質非常明顯。美網非常美國化，快樂、輕松、自由。澳網是度假式的賽事，和法網溫網截然不同，很多觀眾跟穿著沙灘褲去觀賽，很多人根本不追求進入中央球場，買杯啤酒在廣場上，擺上休閑椅觀賽。這種觀賽形態跟它的地區文化、當地人的消費特質是非常接近的。

亞洲有越來越多人喜歡網球運動，喜歡現場觀賽，但還沒有形成固定的觀賽文化。觀賽文化需要打造，我認為行業從業人員需要做外來文化的宣傳，讓更多人知道如何去觀賽，同時要更好做好服務，觀賽文化會隨著時間一點一點形成。

簡單說，中網和其他大賽最大的差距，在于年份。如果我們也走過三十年四十年，我相信我們也會有我們自己的、很好的網球文化。

4.目前，市場上的網球創業項目比較集中在培訓、青訓、內容和場地預定，您如何看待這幾個方向的市場機會？

張軍慧：這幾個方向確實是行業內最容易切入的點。因為培訓、訂場地，是用戶要從事這項運動首先要做的，比較容易，但是相對比較門檻低，競爭會很強，在這個領域里要異軍突起的話還是要找到自己的特性。

現在我知道一些知名教練也在做培訓，也附帶訂場，但是真的要做出體系來的話還是比較艱難的。

青訓方面我認為要跟教育體系緊密結合。簡單的興趣學習其實是不可持續的。網球運動跟出國留學、青少年國際交流訓練還是很有關系的。據我所知，現在很多家長讓孩子學網球，是為了留學，特別是到北美，有一些網球主題的綜合校。要進入美國國際名校，網球也是不錯的敲門磚。

場地預定，線上場地運營管理，在過去兩三年里很多這樣的項目和機構出現，但消失得也很快。我認為場地還不要著急，因為這是重資產，沒有自己對場地的主導權，是非常難去運營它的。

從培訓到場地預定，到業余比賽的聯動，到青少年的出國留學，我覺得這應該是一條主線。要把它們串起來的話，就可以穩定地發展。要單一運作不是不行，但是很難做大。

5.目前國內有哪您關注的業余網球賽事？據您所知，國外業余網球賽事的發展有哪些規律？

張軍慧：先說我自己干的，中網級別聯賽。以第三方的數據，在過去幾年我們在全國的參與人數都是最多的。

除此之外，中國網協也有CTA-OPEN，中國龍全國業余網球團體賽，也還是不錯的。過去幾年都在北京，2016年年底移師上海的中國業余大師賽，不僅僅是體驗型賽事，還有業余比賽的表演性，這是一個做得不錯的比賽。

我注意到，在今年春節期間，三亞舉辦了一個全球華人網球聯誼賽，不只是國內的網球球迷交流，將澳洲、加拿大的球迷也囊括進來，形成全球華人網球交流的活動，我聽說它也在規劃全球華人網球節。

這些項目我覺得是在操作上，這些年的持續運營上，都積累出一些影響力。除此之外，我知道有大量社會的業余比賽，交互性也很強，但是能形成影響力的，還不是很多。

現在需要整體把業余賽事統一起來的體系，這樣才能讓影響力加倍，現在的影響力都相對有些單一。

下一期預告：

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