狂風落葉，京郊飛雪，北京的雪友們迎來了期待已久的新雪季。上周六，密苑云頂、多樂美地和萬科松花湖三家滑雪場在同一天舉辦了各自的首滑活動。此前不久，萬龍和太舞也啟動了新一年的雪季。

對于滑雪互聯網創業者而言，這無疑是最好的宣傳時機，也是最關鍵的備戰階段。畢竟，經歷了上一年的摸索和試水，今年將會迎來真正殘酷的市場考驗。

雪場紛紛舉行開滑活動，迎接新的雪季。

11月的第一天，GOSKI就在三里屯的一家精品酒店罕見地高調了一回，在主題為“戰略升級”的發布會上，宣布了一系列合作項目：和中國天氣網推出精準天氣預報服務，啟動“五十峰”微電影計劃，建造滑雪公園，與美團大眾點評合作……

GOSKI創始人賴剛表示，這些動作的目的都在于“深化C端產品組合，為滑雪用戶提供各種服務”。

幾乎同時，雪時網宣布了最新一輪來自微賽體育的Pre-A輪融資，估值3000萬元。和GOSKI不同，雪時此番借助微賽在票務領域的優勢，著力從閘機等硬件切入，服務B端雪場。在創始人張祐嘉看來，只有B端打通，才能更好地服務C端。

同樣主打B端服務的滑雪族也在上月底冬博會期間，宣布和百度糯米達成合作。

另一家以滑雪裝備為基礎業務的滑雪助手，則要繼續深耕這一領域，并在此基礎上拓展業務，“去年大家都在摸索，今年開始優化，初期更要專注，”創始人王小源對懶熊體育說。

在度過滑雪互聯網創業元年之后，創業者一方面更清楚自己的方向，舍棄不擅長的業務或及時轉型，另一方面，也在自有的優勢項目上進一步深耕，搶占先機。

接下來具體分析下它們在各個版塊的業務：

裝備銷售最穩定

對于如何維系用戶，賴剛表示，“就看你提供什么服務給他”。最新的例子就是GOSKI和中國天氣網的合作，“這在全球來講都是稀缺資源。”

有了中國國家氣象局的資源和技術，GOSKI得以推出全球5000家滑雪場的精準天氣預報服務。中國國家氣象局公共氣象服務中心網站中心主任劉漢博舉例，現有的技術可以精細到預報同一雪場海拔10米和2000米的不同氣溫。

同時，這項技術也能給雪場提供造雪氣象服務解決方案，比如何時造第一場雪、分析造雪效果等等，以此減少雪場的運營成本。

在目前的C端服務市場，擁有線下24家冷山雪具（以單板為主）門店的GOSKI具有較大優勢。“裝備也是跟用戶結合非常緊密的環節，”賴剛說。就在雪季前，GOSKI的第一家雙板店也在三里屯開幕。

GOSKI將繼續布局線下雪具店。

賴剛也希望今年裝備電商的比例從15%提升至35％。目前，裝備銷售仍是GOSKI最重要的利潤來源。

同樣立足于裝備（以自由式滑雪為主）的滑雪助手，今年并沒有選擇擴張旗下連鎖雪具店自由地帶，而是在15家門店中淘汰了虧損的部分。“今年的關鍵是變現，不尋求擴張，尋求盈利。”

目前自由地帶有12家直營店和2家加盟店，分布在大約9個雪場，擁有近10個國際滑雪裝備品牌的代理權。王小源表示，正在考慮增加一些品牌的代理權，未來也有可能做自有品牌。

滑雪助手還要引進更多裝備品牌。

滑雪助手從前年開始深化裝備業務，啟動了雪具租賃項目——靈動計劃。用戶繳納押金后，以360元的價格租得一副雪板。最初，這項業務只出租部分雪具的型號和尺碼，到了上個雪季，王小源拓展到兒童裝備，“效果非常好，很快就租出了幾百副。”今年，滑雪助手還將增加單板和滑行板裝備，“希望業務能實現150％-200%的增長，”王小源說。

在GOSKI進軍雙板的情況下，滑雪助手又增加了單板業務，這也意味著兩家將在未來面臨競爭。

在裝備領域，大命在此前接受懶熊體育采訪時表示，“不做自己不擅長的事”，而雪時網在去年淺嘗之后選擇了放棄。相比之下，各家從始至終堅守的陣地就是資訊業務。

2014年11月，剛剛上線的滑雪族定位為媒體平臺，通過微信號與PC端發布滑雪資訊、達人評測、雪場信息等內容。

GOSKI則在去年的雪季前，利用核心單板人群，以圖片社交的形式進入市場。之后不管是原創單板教學視頻，還是采訪都受到用戶歡迎。

在本月的發布會上，GOSKI還在傳播領域宣布了兩項最新嘗試，把自身內容引入體壇＋，簽約單板滑雪達人在全球五十個滑雪勝地拍攝微電影。“我們從2010年開始就做門戶網站，做論壇、微博、微信的傳播，我們在滑雪整個行業里面，自認為做傳播是做得數一數二的，”賴剛說。

同樣從媒體起家的雪時網也沒有放棄這塊業務，目前微信公眾號擁有5萬用戶。“媒體有幾個職能，更新資訊，組織活動和培訓，”張祐嘉解釋，“不是看重內容的引流，就是維護一個與人交流的窗口。”

王小源則表示，教學、資訊等內容仍在繼續，不過去年嘗試的社區，他發現“這不是必需的。”

賽事運營是發力方向

盡管賽事在現階段仍難以盈利，但已然成為這幾家的發力方向。

賴剛認為，GOSKI在國際裝備品牌多年的沉淀是一大優勢，“我們跟國際上的運動組織、品牌和他們贊助的選手本身就有天然的聯系，邀請這些滑手成本比別人低，滑手也愿意捧場。”

另一方面，GOSKI在賽事運營上也證明了自己的能力。今年夏天，GOSKI曾在三里屯打造了熱雪街區單板賽事，“這種賽事一般人不具備，我們有這個操辦比賽的能力，還可以做到南方去，”賴剛說。明年2月，GOSKI將與北京南山滑雪場一起辦第三屆南山雙板自由式國際公開賽。

但比起專業賽事，大眾賽事在目前占比更多。“專業的只是還是一個欣賞，大眾很多人就可以參與了，”賴剛說，“我們以前一直在做核心圈的人群，現在往外擴散，大家配合著，共同目標是把這個市場做大。”

越來越多的體驗式滑雪活動也趁勢推出。GOSKI將和長白山萬達合作，在這個雪季的頭尾兩天，舉辦兩千人規模的活動。

滑雪族則和百度糯米共同打造旗下的滑雪三人趣味賽HIGH SNOW，這個從2014年開啟的賽事今年將在三地的雪場舉辦。

傲天極限滑雪達人計劃是由滑雪族在娛樂化賽事的另一個舉措。這個和IDG聯合主辦的大眾滑雪達人評選活動歷時四個月的選拔，最終選出了6名選手。

滑雪族舉辦的大眾滑雪活動。

但王小源表示，滑雪助手并不會直接觸碰賽事，“行業內有做賽事的專業公司，我們團隊精力有限，可以找合作。”另一方面，他也認為，滑雪賽事屬于消費升級運動項目，和跑步、籃球這項傳統項目不同，“做得好的也就300-500人，參賽門檻高，觀看條件并不好，我到雪場付了錢，時間寶貴，觀賞度不夠，就不大會去看。”

滑雪培訓好變現

從目前的C端服務來看，培訓憑借著強大的變現能力，成為了一塊香饃饃。

“我現在對培訓這個業務，我真的蠻喜歡，它是重資產，但是我覺得這個投入還是值得的，”賴剛表示，GOSKI計劃2017年開設第一家潮流運動公園，重點在青少年培訓。

他也解釋了GOSKI在成本上的考慮，“我不是在繁華商圈建，一般用公園、倉庫房、公園建設成體育用地，國家政策是支持的，相對來說比較低成本，我也可以租地方。”

另一方面，賴剛也看重北京市對于青少年冰雪運動的重視，“全北京有80萬中小學生，他們也要去體驗。”

GOSKI還和美國滑雪培訓品牌We are camp成立了合資公司，將旗下的單板訓練營High Cascade和雙板訓練營Windells帶到中國。這家有著20多年歷史的企業已經累計培訓了8、9萬青少年。

此外，賴剛表示，還要在多樂美地、北大壺等雪場建設滑雪公園。這種類型的滑雪公園將由雪場出資請GOSKI設計、建造并維護，雙方再共同開發，如培訓營、出售廣告位等。這類訓練營也定位在中段進階和專業水平，以此和雪場針對初學者的業務有所區分。

無獨有偶，雪時網也計劃在雪場打造滑雪公園。“和雪場建立好關系后，我們在這里辦活動辦訓練營，收取培訓費用和廣告費用來回本或者盈利，”張祐嘉說。

目前，雪時的培訓業務也已經進行到第二年，由中國單板滑雪世界冠軍張義威負責訓練體系。張祐嘉表示，“萬龍開業第一天我們就辦了訓練營，去年做了一站，今年準備做五站。”

中國單板滑雪選手張義威和張祐嘉（右）。

但這塊蛋糕吃起來卻并不那么容易。萬科松花湖滑雪場上個雪季教學共計2萬人次，單是培訓營收就達到近1000萬元，占總收入的八分之一，成為重要的現金流渠道。隨著各大雪場陸續聘請國外運營團隊并引進教學體系，第三方做培訓的專業優勢將不再那么明顯。

雪場服務最激烈

最新進入B端產業鏈的當屬雪時網。在去年第一次嘗試滑雪電商、雪橙App之后，雪時轉變了策略，在引進票務領域的微賽后，重新確定了從雪票切入的發展路徑。

為了增加自身的籌碼，雪時還在這輪融資之前收購了浩瀚科技，一家專注于做閘機、出票機等硬件設施以及票務管理軟件的科技企業。

“浩瀚的硬件領先國內很多，能達到國際一流水準的70、80%，”張祐嘉介紹，相比國際品牌閘機動輒近十萬元的價格，浩瀚的閘機價格不到一半，這款高性價比的閘機在這個雪季前，已經向國內7家知名雪場售出了105臺，“已經是市場份額最高的了。”

這幾個雪場也分布在北京、崇禮、東北和新疆，“滿足我們的區域化布局，”張祐嘉說。

雪時另一個主打硬件則是出票機。有了這臺機器，用戶在網上預定好雪票后，可以直接來雪場取雪卡，然后刷閘機入場，而不需要像過去一樣，用紙質的門票或兌換碼去換雪卡。

其次，標準化的雪卡，讓張祐嘉設想了一個更美好的未來前景。在雪場、酒店和餐廳都共用一張卡，甚至在全國的各大雪場都能實現一卡通，“我們推一個第三方的卡，比如一萬塊的年卡，或者儲值卡給雪場扣，”我們鋪這些硬件，希望讓整個行業標準化。”

張祐嘉選擇了崇禮作為這個新雪季的試點，目前已經與當地的5家酒店達成協議。

除了硬件，雪時還給雪場提供雪票管理系統、分銷平臺這2項服務，張祐嘉希望用更多元的產品，提升雪場對雪時的粘性。

在上述領域，國產雪場管理軟件、硬件設備供應商金飛鷹是直接的競爭對手。其新一代滑雪管理系統可以連接雪場和票務平臺，降低雪場運營成本。對C端用戶而言，新版系統支持手機移動支付，不管是押金退還還是雪卡充值都更加便利。根據GOSKI產業觀察的報道，金飛鷹管理軟件已應用在全國的157家滑雪場，市場占有率近30%。

此外，雪時的第四項業務就是給雪場提供微信服務，但雪時并不是唯一一家瞄準這個商機的企業。

早在7月完成Pre-A輪融資的滑雪族從去年開始向雪場提供微信服務，此外還為雪場搭建后臺分析線上交易數據。B端的業務也是目前滑雪族的重要收入來源。

張祐嘉認為雪時的微信服務有自身優勢，“基于微賽開發，我們的技術力量不一樣，調用的接口也不同。”在他看來，這些核心技術是其他人難以企及的。目前，新疆絲綢之路國際滑雪場已經成為雪時的微信服務對象。

盡管現有的商業模式顯得有些“重包袱”，但張祐嘉認為，“這樣的模式更有價值，我提供的服務讓雪場很長一段時間都有需求，硬件周期短的五年，長的十年，雪場管理軟件也是。”

同樣致力于B端市場的大命并不強調滑雪族的優勢，“因為滑雪族驗證這個（B端市場）方向還是有機會的，這樣多一個伙伴，”她希望有更多的人對這一領域感興趣。

對于互聯網領域的新伙伴們，萬科集團冰雪事業部首席戰略官伍斌向懶熊體育表示，“希望用相對開放的姿態來和他們合作，”。今年7月，萬科旗下的松花湖滑雪場和橋山北大壺實現聯姻，加之剛剛入駐的石京龍，萬科的滑雪場版圖日漸壯大。目前這3家和這些滑雪創業項目在不同的方向都達成了合作。

伍斌介紹，今年要把萬科石京龍作為試點，打造成第一個互聯網滑雪場。因此，萬科石京龍由滑雪族來運營微信公眾號，在門禁等系統管理上選擇了雪時，而班車業務正在和GOSKI洽談。

不過對于這些合作的成效，伍斌表示，“還要觀察，他們這些想法都很好，用互聯網思維解決雪場存在的問題，能解決部分問題，但是目前很難從根本上解決太多問題，畢竟滑雪本來就是線下主導的，線上只能解決前端的問題，我也希望幫助他們往前走。”

王小源也表達了類似觀點，“互聯網顛覆體育行業非常難，但是能在某個環節做到滿足用戶需求，”在他看來，這個行業能做不少小而美的項目，比如做滑雪俱樂部。另一方面，他認為互聯網彌補了滑雪行業在人才上的欠缺，“互聯網進來后，吸引了更多有能力的人。”

平臺們用合作或投資切入

美團大眾點評、百度糯米、微賽體育等平臺紛紛切入滑雪項目，這是另一個新的趨勢。

這無疑是看到了滑雪作為健康休閑行業的巨大潛力。10月25日，國務院辦公廳正式印發了《關于加快發展健身休閑產業的指導意見》（簡稱“77號文”），提出要制定冰雪運動等5項健身休閑項目的產業規劃。

美團大眾點評酒旅事業群CMO于迪透露，上個雪季，大眾點評美團的交易額是1.4億元，雪票銷量為150多萬張，覆蓋700多個雪場和冰雪世界。但即便如此，美團大眾點評、百度糯米等平臺還是分別找到了GOSKI和滑雪族，從而以更快的速度進入滑雪這個陌生的行業。

深耕體育票務行業多年的微賽體育，在滑雪這項專業運動面前，也需要布局雪時這樣的業內項目。

對于滑雪族和百度糯米的牽手，大命表示，“不管和百度糯米合作還是其他，都是每一個公司的布局，都是在為這個行業做更多的努力。”

在這項B2C的分銷業務中，滑雪創業項目比拼的是票務資源，一般而言，這些創業項目因為體量較小，難以成為雪場票務的一級代理商，更多是成為二級代理。而平臺較勁的是各自的流量和用戶基礎。因此，手握雪票的雪場更具主動性，而平臺方一旦進入滑雪行業掌握核心資源，未來也有離開中間方運行的可能。雪場也極有可能選擇擁有更多資源的平臺。

“如果BAT有很多資源，我們也許將來會考慮和他們合作，”伍斌說，他也表示目前正在和微賽洽談合作，后者正出生于騰訊系。

對此，張祐嘉認為，“我可以給到雪場硬件和管理軟件，這兩個是最大的優勢，這是雪場剛需的東西，其他都可以沒有。”

賴剛表示，GOSKI能為美團大眾點評提供更專業的內容和服務，雙方的合作就包含了雪票、雪場大巴、境內外滑雪路線、賽事活動等等，“我會打包一些延伸服務，比如兩小時的教練，這樣希望他的小白用戶體驗更好一些。”

 “中國是全球滑雪市場中唯一在增長的，全球很多市場都是停滯了，或者在下滑，” Windells創始人Tim Windells在GOSKI發布會上說。

根據《中國滑雪產業發展報告2016》預測，到了2022年，中國的滑雪場將從去年年底的568個上升至1000個，年滑雪人次從今年的1500萬人次上漲到4479萬人次。

更令人業內人士興奮的是，國家在雪季來臨前，接連推出了扶持政策。繼國務院在上月月底發布77號文之后，《冰雪運動發展規劃（2016-2025年）》及《全國冰雪場地設施建設規劃（2016-2022年）》又在11月2日面世。規劃提出，2020年冰雪產業總規模達到6000億元，2025年冰雪產業總規模達到10000億元，直接參加冰雪運動的人數超過5000萬。

王小源看到了其中的前景，“政府支持覆蓋面大，以前做青少年運動很難，現在教委直接動員，基數大了，我們在里面發掘增量用戶，把體驗一、兩次的小白用戶變成滑雪愛好者，變成我們的用戶。”

熱愛這個行業，想為這個行業做點改變，這是每一位創業者的出發點。

面對誘人的前景，張祐嘉直言，“這個行業很有商業前景，但是要熬，要熬很久。”

賴剛同樣很自信，“整個行業發展還比較初級，所以在初級的時候，我們的歷史時間最長，線下積累最深厚，天時地利人和湊在一起，給了我們這么一個機會。”

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