創(chuàng)立于2013年的EDCO（小三角）是定位時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的自有品牌，創(chuàng)始人陳堯扎根裝備領(lǐng)域超15年，從供應(yīng)鏈，到產(chǎn)品營銷及渠道管理等，基本崗位都嘗試了遍。小三角今年預(yù)計(jì)營收達(dá)5000萬，線下占比超70%，今年4月完成完成了Pre-A輪1350萬元融資。
陳堯的履歷十分豐富：在李寧實(shí)習(xí)；第一份工作在Kappa公司待了七年，最后一年在東京；之后去了NBA中國；又在安踏做了兩年；在美國跟Nike的人學(xué)了一段時(shí)間；創(chuàng)業(yè)前在探路者擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)。從供應(yīng)鏈開始做，到產(chǎn)品，又到前端，然后去做營銷，再到渠道管理等，在裝備制造業(yè)的基本崗位都嘗試個(gè)遍。
他經(jīng)常在朋友圈“開炮”：“我愿意跪舔任何我喜歡和尊重的公司，我不會為任何有錢人出賣自己的靈魂。”；“小三角的價(jià)值觀不支撐我詆毀別人！友商們總說自己產(chǎn)品功能好，掩蓋設(shè)計(jì)的缺陷！但是尼瑪運(yùn)動(dòng)戶外產(chǎn)品功能好難道不是個(gè)必要條件嗎？”；“我就喜歡我們自己的，怎么了？”。
他的逗逼風(fēng)也堅(jiān)持到底：關(guān)于口哨的事情就在一個(gè)月內(nèi)發(fā)了四次朋友圈，“我用了一天學(xué)會了！啊哈哈”、“我就是神經(jīng)病咋了？我就是想把它學(xué)會，我就是學(xué)會了！不跑風(fēng)了！”、“我又學(xué)會了一種命令式口哨的方式”、“我覺得我可能永遠(yuǎn)也掌握不了頂級命令式口哨的技能了，但又不想放棄！”。他發(fā)了兩張年輕時(shí)候的照片，“那一年我還是錐子臉”，接著又說，“生無可戀，走，去直播！”。
他也十分坦誠，毫不掩飾：“天使輪是談了一天拿了300萬的TS，只用了30天就交割完畢，然后就有點(diǎn)膨脹了，隨后從去年4月開始一直到10月，什么都不干就去談A輪，失敗了，因?yàn)槲掖蹬Ａ耍厝シ词×撕芫谩：髞硪欢螘r(shí)間都沒見投資人，好好做自己的產(chǎn)品和生意，我最大的特點(diǎn)是知錯(cuò)會改正。”
2012年10月，陳堯憋不住創(chuàng)業(yè)的激情，“我已經(jīng)35歲了”，也認(rèn)為時(shí)機(jī)到了。創(chuàng)辦四年不到，定位于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌的EDCO（小三角），2014年賣了827萬的貨，2015年做到1800萬，2016年到現(xiàn)在已經(jīng)有了3600萬的營收，預(yù)計(jì)今年能完成5000萬，而公司只有10個(gè)人，線下營收占比超過70%。
融資方面， 2015年5月獲得阿米巴資本340萬元天使投資；2016年4月完成了Pre-A輪1350萬元融資，由華映資本領(lǐng)投，青驄資本、火辣健身、悅跑圈、阿米巴資本跟投。
對于裝備、品牌以及他自身的創(chuàng)業(yè)故事，他有很多東西要分享。
▲小三角創(chuàng)始人陳堯。
一
我為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？基于一個(gè)大的判斷，早期我們家有車的時(shí)候，國內(nèi)基本上都是捷達(dá)、桑塔納、夏利等，而且感覺都很牛，是因?yàn)楦?dāng)時(shí)GDP支撐的意識有關(guān)系，買一個(gè)不算差的就行。
但是到2012年的時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)高爾夫加價(jià)了，運(yùn)動(dòng)時(shí)不止穿耐克了，許多人有了釣魚的、摩托車的、徒步的等等的一套裝備了，消費(fèi)細(xì)分在形成。但是我不能等它分好了再去做這件事，整個(gè)中國在發(fā)生質(zhì)的變化，第一是信息，第二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。許多東西是為了能滿足用戶更多元化需求，提高生活水準(zhǔn)和價(jià)值，所以我認(rèn)為打造自己一個(gè)品牌的時(shí)機(jī)到了。
日本和美國工作期間對我的影響比較大。日本人追求極致，吹毛求疵，像牛排不是日本的，但是它卻能做出最好的牛排，融合了西方牛排制作理論和日本燒烤理論，加上最好的食材，他們懂得把外來先進(jìn)的文化和自身有利的東西進(jìn)行融合。
美國人的Marketing很厲害。那邊做設(shè)計(jì)的、做產(chǎn)品的人告訴我，裝備賣的是一個(gè)場景，一種體育情感，而科技呢，它是承載這個(gè)情感的基礎(chǔ)。
就像很多耐克、阿迪達(dá)斯的鞋子，它們有一些特殊功能，但你說真的很有需求嗎？其實(shí)不見得，但是必須得有，意義在于可以拿這個(gè)點(diǎn)做Marketing的傳播。還有一種是體育情感，用Air Jordan系列來講喬丹的故事，喬丹是最偉大的籃球運(yùn)動(dòng)員，我可以宣揚(yáng)一群年輕的小孩子們想成為這樣的人。
但國內(nèi)都是從目標(biāo)消費(fèi)群、渠道等考慮產(chǎn)品，這是一個(gè)偽命題，也讓我明白真正好的產(chǎn)品是基于場景的，因此研發(fā)科技和定位都是基于場景來的，而中國這樣做的太少了。要不是在美國、日本的學(xué)習(xí)，加上自己做了7年的供應(yīng)鏈，站在產(chǎn)品角度去思考，否則我也不會輕易就去創(chuàng)業(yè)。
二
2013年初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也沒想太多，就是想提供不同的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)把房子和車子都賣了，只有100萬能干什么？只能挑幾個(gè)想好的產(chǎn)品做到最好，不能做營銷也不能擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。2014年開始在北京開了三家店，分商貿(mào)店、百貨店，底商店，不同層級，其中有一個(gè)13平米的店一個(gè)月賣了30多萬，第一年賣了827萬，從不同地段嘗試，如果行的通就證明產(chǎn)品可行，結(jié)論就是消費(fèi)者在細(xì)分市場上是可以為這件事買單的，還能賺錢。
2015年的時(shí)候，我們拿了天使基金的錢，迅速關(guān)掉了前面三個(gè)店，籌備一個(gè)新的店叫生活館，用于渠道升級，請了最頂級的設(shè)計(jì)師，叫青山周平，我們的大連店就是他一手操辦，設(shè)計(jì)費(fèi)就要五六十萬，裝修費(fèi)100多萬，做這個(gè)事就是要聚焦，因?yàn)槲矣X得整個(gè)大消費(fèi)的升級是在線下。
你去看淘寶、京東、唯品會把所有理念固化成了，如果沒有優(yōu)惠、包郵都是沒用的，那為什么優(yōu)衣庫、HM、七匹狼這幾年一下子那么火熱，也摧毀了一些之前在天貓賣的很好的網(wǎng)店，其實(shí)他們也沒做什么，因?yàn)槠放频膬r(jià)值就在這里。
現(xiàn)在算上沈陽、哈爾濱，銀川，西安，大連等地，我們的生活館有5個(gè)，打算2017年6月在北京798開一個(gè)1600平米的店，目的也是為了聚焦。這個(gè)大生活館帶大疆的體驗(yàn)，500人的活動(dòng)區(qū)，悅跑圈專區(qū)，crossfit健身房，攀巖墻等，互相不違和，設(shè)計(jì)師也是青山周平，投入大概500萬，租金在100萬左右。
▲小三角產(chǎn)品在維歐國際藝術(shù)設(shè)計(jì)周的展示。
目前旗下的品類有衣服、書包、各種小配件等，接下來準(zhǔn)備上兩款鞋，一雙跑步一雙徒步，鞋子這塊供應(yīng)鏈門檻要求非常高，那么多鞋廠找合作最后找一個(gè)相同價(jià)值觀的。
此前產(chǎn)品單價(jià)大約是300多塊，我們這個(gè)行業(yè)沒有所謂的價(jià)格定位，價(jià)格是個(gè)反向理論，不應(yīng)該讓財(cái)務(wù)指標(biāo)來決定價(jià)格，傳統(tǒng)公司的財(cái)務(wù)策略是要乘以3或者乘以5，就會導(dǎo)致100塊錢的東西要賣500塊。這是偽命題，應(yīng)該是一種正向邏輯，我們做出一個(gè)符合場景的產(chǎn)品是否適合你，準(zhǔn)備用多少錢買，掙錢與否是上帝的事，真正好的品牌是一種結(jié)構(gòu)理論。
我們的產(chǎn)品風(fēng)格是簡約、工藝、版型一體的，一句話很難解釋。如果讓我說一個(gè)對標(biāo)，我更希望說自己是戶外的始祖鳥，因?yàn)槭甲骧B的設(shè)計(jì)特別牛，有人性化和大學(xué)問。
今年預(yù)計(jì)完成5000萬，線下占比70%，渠道商會小一些，我們的步驟、發(fā)力點(diǎn)一定要滲透，先測試，然后講故事，得有耐心。
設(shè)計(jì)小三角的思維，是要表達(dá)堅(jiān)毅、穩(wěn)定、易識別，要硬不能柔軟，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)想了三個(gè)月，叫做斯巴達(dá)克之盾，攻防一體。當(dāng)然這是情懷的事，和具體產(chǎn)品沒關(guān)系，這樣我們的產(chǎn)品看上去會很硬很酷。
三
在渠道方面，像淘寶、京東、大疆、悅跑圈等，我們會做，但不會把命運(yùn)交給別人，不能靠他們活著是我最大的邏輯，我最后的渠道一定是自我渠道，大疆的邏輯就是這樣的。現(xiàn)在有小牛電動(dòng)車、悅跑圈、大疆等不同的用戶群來買我們的產(chǎn)品，這是我想要的，有不同的場景。
去年7月我和幾個(gè)朋友去山海關(guān)釣魚，我?guī)Я艘粋€(gè)美國品牌叫勞倫斯的探魚器，雷達(dá)能探測到周圍50米內(nèi)魚群在什么地方，探測到魚之后再憑借著經(jīng)驗(yàn)和能力判斷魚的類型，同時(shí)給出相應(yīng)的魚餌，最后我釣了共130斤的魚，我那群朋友什么都沒釣到，結(jié)果他們每個(gè)人都給我轉(zhuǎn)錢幫他們買同樣的釣魚裝備。
釣魚的邏輯和賣貨很像，天貓、京東有大的流量，但本質(zhì)上和你沒什么關(guān)系，做精準(zhǔn)用戶的邏輯是什么？單純賣魚桿的機(jī)會已經(jīng)沒了，你得看到別人用你的漁具釣起了魚才能賣的出去，這是我所說的場景。
我們后臺超過11000的用戶，復(fù)購率超過72%，為什么這么高？因?yàn)樗麄兌际菑奈覀兙€下活動(dòng)、門店轉(zhuǎn)化過來的，我們做了無人機(jī)的新手訓(xùn)練營和各式各樣的活動(dòng)，把服務(wù)做好了自然會有消費(fèi)，所以我認(rèn)為線下零售的消費(fèi)升級就是服務(wù)。
目前淘寶和京東沒有怎么運(yùn)營，京東一個(gè)月就一萬營收，很少，自然流量和轉(zhuǎn)換率還不錯(cuò)，營銷最后的發(fā)力點(diǎn)一定是在京東，因?yàn)榫〇|是微信一鍵轉(zhuǎn)化的，我的大流量都在我的后臺上，能一下子轉(zhuǎn)化到微信，但是淘寶不行。
我們有一個(gè)目標(biāo)，就是把跑步的產(chǎn)品賣給跑步的人，在淘寶上你畫不出這個(gè)流量，只有在垂直流量、社群里面才能做。這也是為什么像火辣健身、悅跑圈這些大流量平臺愿意成為我的股東。
▲小三角在銀川的門店。
四
做裝備很重要的是供應(yīng)鏈，對我們創(chuàng)業(yè)者來說，最核心最痛苦的是MOQ（最小起定量），一個(gè)產(chǎn)品從上線到下線必須保證生產(chǎn)線正常運(yùn)轉(zhuǎn)，開模、打樣等，對工廠來說量小了沒有利潤，我當(dāng)時(shí)拿了100萬做了800多萬的收入，不是100萬就做了800多萬的貨，是做了9次100萬的貨。
行業(yè)里有一句話說，織布染布要65天，1000件衣服要7天才能做出來，最核心的就是材料，H&M、ZARA那么多款式材料都是一樣的。我們只有一百萬，怎么能把起定量快速銷售，就是先把布訂回來，看看哪個(gè)布種是我們的核心品類，確定好以后拿回來搗騰。布種非常關(guān)鍵，一不小心可能就完了，我們干脆就拿現(xiàn)貨，拿幾個(gè)布種去試，試出來了才會把幾個(gè)重點(diǎn)的布種作為主要品類去做。
從業(yè)15年以上，在裝備領(lǐng)域，你必須要懂渠道零售，懂產(chǎn)品定位研發(fā)，懂供應(yīng)鏈，這三個(gè)是必要條件。另外，我也學(xué)習(xí)了百度外賣、滴滴打車的很多經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)大連的動(dòng)銷率稍微高一點(diǎn)的時(shí)候，我們整個(gè)系統(tǒng)會自動(dòng)指定最近的門店自動(dòng)下單，提高了效率，這也是為什么我們只有10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)同時(shí)管理多家門店，未來的管理效率一定是基于通訊協(xié)議和算法。
還有一點(diǎn)不一樣，一般裝備廠商做營銷就兩件事：誰穿和誰設(shè)計(jì)。誰穿代表了代言人，誰設(shè)計(jì)就是要宣傳他的設(shè)計(jì)師，國內(nèi)這個(gè)行業(yè)沒人說誰設(shè)計(jì)這個(gè)事，而國外的頂尖品牌都會宣傳他們設(shè)計(jì)師的。從0到1靠產(chǎn)品，1到10靠品牌，10到100靠管理，100以上靠不作惡的價(jià)值觀。
每個(gè)階段總會碰到一些困難，步驟不一樣的時(shí)候困難不一樣，現(xiàn)在資金不是困難，人才上有困難，沒有后臺技術(shù)架構(gòu)，沒有互聯(lián)網(wǎng)合伙人，要找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的CTO。
現(xiàn)在也有很多相關(guān)的人在做這些方面的東西，都很年輕，很有創(chuàng)意，敢拼，這是我要學(xué)習(xí)的，但是他們的缺點(diǎn)是都沒有一個(gè)完整的戰(zhàn)略計(jì)劃性，都是走一步看一步，你看Zara、H&M每兩周能上一次新，不是它供應(yīng)鏈的特征，是品牌公司的特征，它有一個(gè)強(qiáng)有力的計(jì)劃在推動(dòng)。
我確定未來的戰(zhàn)略方向有三個(gè)：第一、戶外徒步，跟大疆和螞蜂窩三點(diǎn)一起賣。第二、跑步跟樂視體育、悅跑圈合作。第三、健身我們和最好的健身房Crossfit合作，現(xiàn)在最流行的是心肺訓(xùn)練，要比增肌訓(xùn)練要火，因?yàn)閷ι眢w有好處，所以跟他們配合，他們是重度的使用體驗(yàn)者，流量方有流量方，我是產(chǎn)品提供者。明年會重點(diǎn)推第四條線：摩托騎行。
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