2016年4月30日，懶熊體育和微賽體育在廈門聯合舉辦了主題為“電競體育化趨勢下的產業生態”的行業論壇。鑒于干貨太多，我們把主要內容分三期呈現。時隔多日，這是最后一期，本期內容包括兩個主題：1，斗魚是怎么在短短兩年內成為直播平臺領先者的？2，電競俱樂部的運營已經追上CBA俱樂部了。
1.斗魚是怎么在短短兩年內成為直播平臺的領先者的？
王巖，斗魚TV副總裁，2008年就開始進入電競行業，他有個更知名的ID叫“加菲鹽”。王巖也是國內最早開始游戲解說的主播之一。2014年1月，他和其他幾名合伙人在武漢共同成立了斗魚TV。斗魚TV是目前國內電競直播平臺的領先者。
以下是王巖演講精華：
2007年我開始做DOTA視頻，當時就有一個問題，如果個人想做直播，在互聯網上基本是不可能的，因為沒有辦法找到好的載體到達你所謂的粉絲或觀眾。之后騰訊在QQ群做了一個類似的功能，做得挺好。后來我們就想怎么樣讓個人在直播這件事上能跟粉絲直截對接。
大概在2011年左右，個人秀非常火，就是一個美女在攝像機面前直播，這個方式當時有一個缺點，就是畫質非常差，不過剛好把美女臉上的斑去掉了。我們就想怎么把畫質能做到符合我們要求的標準。
到2013年，國外有兩家公司做游戲直播已經做得很好了，包括Twitch。技術上國外已經非常成熟，可以直接拿來用。正因當時有這樣的硬件和軟件，所以斗魚這樣的主打純高清的游戲直播，恰巧在2014年節點爆發了。
當時還有幾個非常好的條件：第一是互聯網寬帶提供商對網速全面的提升。這是非常關鍵的，個人做主播首要解決的就是上傳問題；第二是資本。資本力量非常強大，尤其是要燒4-5年錢的行業，如果有資本引入，可以快速把品牌鋪開。斗魚從2014年1月開始，作為彈幕直播網站拿到第一筆融資，當時幾千萬三個月就花光了；還有一點是云服務。云服務對于直播平臺是非常重要的，對于一家創業公司來說也非常重要，你可以專注你專注的事情，不要老是想著所有事情要自己解決，這可以極大地壓縮你的時間成本。
如果要總結斗魚的經驗，第一個就是快。一個是產品快，一個是傳播快。
先說一下產品快。2014年的時候其實是分水嶺，當時討論游戲直播是用客戶端還是網頁。我們一開始做網頁，是研究過秀場的模式。那時候大部分玩家包括9158這些產品都是通過網頁端和QQ群分享出去的，所以我們選擇從網頁切入。網頁還有一個好處，雖然有一段時間，喬布斯最討厭FLASH，但實際上我們用的時候發現并不是這樣的，FLASH有很多缺點，但是在功能上還是非常強的，尤其FLASH基本上可以節省原來30到40%的帶寬。帶寬費用成本太高，我們測算過，國內是國外的兩到三倍，而且在目前的壟斷情況下沒有辦法降低。
還有一個是傳播快，就是你一定要建立品牌形象——別人提到斗魚，能夠給你打上一個標簽。很多互聯網產品死就死在標簽都沒有被別人打上。舉個例子，有幾次英雄聯盟的賽事，其實并沒有在斗魚播。但我們發現不在斗魚播的幾場，我們訪問量反而是新高。我們就很納悶，因此也發現一個問題，因為斗魚在直播行業建立起了龍頭的形象或者積累了大量的潛在用戶，當有特別大的事件引爆市場的時候，很多人第一反映就是去斗魚看看有沒有。就像幾年前優酷建立起自己“高清”的形象時，第一時間會去優酷搜。這就是品牌稅，你成為龍頭之后，能夠快速地減弱對手很多推廣的效果。
你要能一句話告訴別人，你來這里是干什么的。我們開始是全民游戲直播平臺，所有人都可以在這里播游戲，看游戲。斗魚一直不想有太多PCG內容，就想定位成平臺。在這里免費直播發布東西，你的東西好或不好，觀眾買單或不買單，用腳投票。
▲ 斗魚和體育的結合越發緊密。
斗魚第二個經驗，就是要務實，要穩。務實是互聯網企業非常難做到的一件事。這個穩尤其體現在穩定性，包括整個平臺相關的生態，上下游。比如一開始做直播的時候發現一個問題，玩家用軟件需要有非常專業的PS的技術，我們圍繞這個開發一款直播伴侶，就是讓傻瓜也可以在斗魚上進行直播。而對于內容審核，一方面讓客服可以做到一個屏幕看30個頻道，開發一個特殊頁面，而且我們也引導用戶及時舉報平臺上不良信息。以前平臺上有直播喝酒，一喝就喝白酒，最后觀眾送花。最后我把這個禁掉了，因為喝酒直播和酒駕是一樣的，是處于潛在的危險人群，這樣的直播有可能造成負面影響，有潛在風險就要關閉。
在我們一開始簽了很多職業選手的時候，我們內部也有討論過，未來的內容源從哪里來，是不斷期繼續地簽，還是培養主播的能力。最后我們覺得，只要服務好，明星就會孵化出來。一開始我們簽了非常多的職業選手，包括知名解說、主播，但是真正在平臺上占中流砥柱反而是后來成長起來的中小主播。很多人以前就是一個宅男，通過斗魚平臺變成個人播主。作為一個平臺，最關鍵就是讓很多觀眾也能轉化成主播，讓他們覺得當一個職業選手非常難，但是當一個職業主播相比來說沒有那么難。我們跟大量的電競知名團體合作，他們就是內容方。以前簽主播，現在更多簽主播組織，我們發掘更多的培養主播的群體。
未來的趨勢，泛娛樂化和社交化會并行。社交化的直播平臺還沒有真正的出現，移動化的只是泛娛樂化的直播，在游戲之外，播一些生活上的或者聊天化的內容，但是離社交化還有很遠的距離。我認為社交化做得比較好的一個例子是網易云音樂，它有一個功能，可以看到離你最近的音樂會。往后斗魚也會往這個方向走。我們有兩個方向，比如有一個網吧辦活動，斗魚可以告訴你這個網吧什么時候有活動，或者附近有一場電競比賽要打，你要不要去看看。真的要去線下的場館，感受實打實的氛圍，才是讓你感覺到舒服的行為。
還有就是高端的虛擬技術的運用。現在大家都在炒，包括我的老板也再問我什么時候搞VR，我們開玩笑說這個東西是to VC的，越小的平臺越喜歡搞這樣的東西。在斗魚上想這兩個東西怎么結合。首先一個，我認為全景直播未來是非常有前景，全景不是VR，現在就開始做了。以前看演唱會只能看一個角度，如果用全景直播就可以用360度的攝象頭，讓你在演唱會真正看到身臨其境的東西。但是有兩個瓶頸，一個是必須有線下的硬件儲備，一個是流量非常大。
還有一個是所謂直播互動，現在斗魚正在做的兩個跟直播互動比較有意思的結合。我們在做的德撲比賽，我們在比賽中加了虛擬牌手，就是在場觀眾控制。觀眾的參與感非常強，因為他可以讓虛擬牌手跟我的行為一致。這雖然跟VR電競不一樣，但是真是虛擬現實。
我們也會實時推出自有版權的內容、賽事，雖然我們有平臺化，但是也會考慮做一兩個爆款來保持大家對于斗魚的關注。
▲ 斗魚曾多次嘗試對中式八球賽事進行直播。
很多直播，看視頻內容只是很一小部分，大家更多是看觀眾跟觀眾之間在扯什么。比如斗魚很多在直播釣魚的，釣魚一天下來八個小時，沒有很多內容，都是大家在聊聊自己釣魚的經歷，聊童年。有一個廣告給我印象非常深，當時是微信的一個廣告，兩個猿人互相在喊，另外一頭是兩個人對著手機在喊，有一個廣告詞非常好，“科技改變生活”，還有一個詞是“科技還原生活”。直播也是這樣的，很多一開始看斗魚的感覺特別像大學時代，幾個室友站在后面看室內打游戲。看斗魚就是一群人圍在一起，可能你不說話，但就是聽他們說話很有意思。目前斗魚是最大的聊天室，非常多的人在同一時間交流。
還有這里提一些關于體育的，小眾體育。傳統的足球、籃球等等，其實在各大衛視都可以看到定期的轉播，但是相對小眾來說比較困難，比如中式八球。大家平時自己都玩，但是在電視上不太容易看到，電視上播的都是斯諾克。很多打桌球的業余玩家來斗魚看到有八球就很感興趣。很多小眾游戲都可以這樣切，因為互聯網有幾百萬愛好者找不到地方看，就要去找國外的看。通過斗魚讓他認識到更多喜歡這個運動的群體，通過這些內容源可以建立很親密的聯系。
小眾體育在未來很有潛力，越小眾的東西，單個用戶付費的頻率會更高，因為有相見恨晚的感覺。這就是我們覺得小眾體育跟斗魚可以結合的點。斗魚現在高峰有七千個頻道，電視上是不可能有七千個頻道的，斗魚上甚至可以開到七萬個頻道，把所有發生的體育項目在斗魚上直播，多奇葩的都可以在斗魚上找到，這就是斗魚和體育結合得最大的一點，就是把小眾變成大眾的過程。
2.電競俱樂部已不再是富二代的玩具，它的運營已經追上CBA俱樂部了
陸文俊：VG俱樂部總經理。VG成立于2012年9月，旗下擁有DOTA2、英雄聯盟、星際爭霸2、坦克世界和穿越火線五個項目分部。在全球范圍的DOTA賽事中VG戰績卓著。VG目前在俱樂部商業化運作上較為領先。陸文俊曾擔任過WE俱樂部領隊、MarsTV市場經理及多屆WCG中國總決賽裁判長，并曾任RyH戰隊總隊長，圈內人稱“會長”。
以下是陸文俊的演講精華：
VG俱樂部成立時間并不長，三年多，但已經算是全世界范圍規模比較大的電競俱樂部。
今天主要分享職業電競俱樂部商業化和職業化上我們的經驗，以及未來我們想做的事情。最近也看到，發改委已經明確要開展電子競技游戲游藝賽事活動，就是未來有更多的賽事開放出來，我們俱樂部則能更多的參與進去。
說到電競俱樂部的商業化，概念會比較新，我們在俱樂部成立的時候實際更多照著娛樂圈的方向。
娛樂商業化首先模式主要圍繞娛樂的經紀公司，簽到藝人之后有長期的培訓，經紀公司會根據藝人的特長進行各方面包裝和營銷，未來就是根據營銷策略做定位上的推廣。這需要非常長的前期準備，最后成熟以后經紀公司通過成名獲得自己公司的收益。
像韓國藝人可能在韓國并不賺錢，原因就是在出道以后公司對這些韓國藝人的分成比較可怕，藝人甚至五成賺不到，公司會占大頭。但在這之前公司對他的培訓的成本是非常可怕的。
▲ 娛樂圈藝人的商業運作。
比如這是王思聰在國內簽的比較火的T-Ara，他們之前是一個組合，一個人一年投了100萬到200萬，一個組合就是一千萬，五年就是五千萬。
目前中國娛樂公司也在模仿韓國的模式。但是現在很多藝人低齡化已經變成趨勢，甚至很多15，16歲就出道了。相比之下電競選手平均年齡大多就是18到20歲之間。但是電競有一個很大的隱患，選手的職業壽命并不是特別長，可能五到六年是比較長的時間了，大部分選手就是兩到三年就退役了。
下面說一下體育商業化，電競商業化初步的發展方向跟體育非常相象。
傳統體育俱樂部一個是有比賽日門票，就是場館收入。但大部分電競，因為俱樂部沒有獨立的電競館，這方面的收益沒有辦法實現。
第二就是轉播權，我們已經開始在摸索這個方向了，具體的轉播渠道分享的分成還在摸索。但是這是俱樂部未來營收很重要的環節。
第三塊就是商業收入，分為企業的贊助費，廣告宣傳費，賣周邊，同時還有就是轉會收入。如果一個選手從青訓開始培訓，如果培養成明星，轉會收入是非常高的。
體育圈制造的主要可消費產品，無非就是賽事與明星。現在對電競來說有一個很悲觀的論斷，一般來說像傳統的NBA都是鐵打的俱樂部，流水的選手，科比退役了，十年后總會出現下一個科比。但是對于電競俱樂部，反而是鐵打的選手，流水的俱樂部。這個后面具體說。
體育明星的商業效應，可以做廣告代言，商業活動演出，慈善公益。娛樂明星是個人，每個個人都有不同的檔期去拍戲或演出，自己有自己的時間安排，但對于俱樂部，對于體育選手不行，必須根據俱樂部的時間安排自己的行程。
下面介紹VG俱樂部的商業化的過程。
▲ VG俱樂部發展的流程圖。
我們2012年9月份初步成立，現在還算是比較主流的項目是DOTA。2013年對我們更多是醞釀階段，我也是在2013年加入了VG俱樂部，2014年我們花了很多錢從別的俱樂部轉會買到國內頂級的選手，在那一年的DOTA比賽中第一次參加了比賽，算是順利的沖進了決賽，遺憾的是拿了亞軍。2014年我們拿了亞軍，隊員拿的獎金是150萬美金，冠軍是400萬美金。
后面在2014年以后，這段時間是俱樂部最巔峰的時間，我們經歷了整個2014年的9月份到2015年3月份這段時間，DOTA長期排名世界第一。那時候一共發生六次世界性的比賽，我們拿了一個世界亞軍，其他五個全是冠軍。那半年對俱樂部完全是在全世界范圍的統治時間，也就是那個時間我們俱樂部打上LPL舞臺。到了2015年還有一個是關于DOTA世界杯，我們獲得了亞軍，那年的冠軍是美國隊，600萬美金。
現在我們的俱樂部，除了DOTA聯盟，還有CS：GO，以及另外一款非常火熱的騰訊的穿越火線，目前俱樂部差不多有六個項目，其中還包含一支英雄的職業女隊，俱樂部的人數差不多在100人，已經超過了中小型企業了。
下面說一下俱樂部商業化做的一些事情。關鍵字：品牌價值，市場份額，粉絲經濟。最核心就是粉絲經濟，市場份額和品牌價值很多是靠粉絲經濟來依托。
▲ VG俱樂部的商業化運作模式。
我把粉絲經濟分為兩塊，一塊是直接粉絲經濟，一塊是間接粉絲經濟。
直接粉絲經濟，就是給俱樂部產生直接的利潤。間接粉絲經濟，就是我們拉贊助，拉客戶，他看中的就是你俱樂部有什么樣的成績，有多少用戶和粉絲。這就是間接粉絲——用戶沒有直接給你利潤，但是通過用戶得到廠商的贊助。對于職業俱樂部來說，獲得粉絲更多是通過互聯網渠道。
英雄聯盟不再是簡單的電競游戲，這種游戲文化的形成非常重要。我可以分享一個小故事，我去年9月份帶著韓國選手去機場坐飛機，那一次我們代理公司幫這個韓國選手的名字打錯一個字母，當時機場是不讓我們改簽機票，說要重新買票，后來機長看到跑上來問他，正好他是這個選手的粉絲，他說沒事，這事他來搞定，直接讓我們從VIP通道走了。這些選手在日常生活中得到了很多年輕人的認可，他會認識這些明星，雖然這些便利并不只是走后門，可能是這些選手價值的增值的體現，才有這種便利的形式出現。
俱樂部現在做的東西就是自媒體平臺的搭建。這是俱樂部的自媒體的數據，我們的微博粉絲大概在18萬到20萬左右，這個東西是花了兩年半時間做到的，微信做了一年多有5千多，伐木累粉絲有4萬多，還有Facebook和推特，我們數據在全世界俱樂部排名第三，第一名是來自于歐洲的，第二名是來自烏克蘭，第三名就是我們。我們全中國所有俱樂部的Facebook可能因為沒有專門運營，他們的粉絲加起來不到我們的一半。貼吧粉絲群，這也是很重要的渠道。官網、掌盟和社區，差不多粉絲有126萬。
下面就是俱樂部的幾個項目和品牌，一個是VG俱樂部，主要是DOTA和LOL、CF和CS：GO。今年推出新的一款VGR，這就是我們做的用老將帶新人的方式，把一個戰隊在短期的時間培養成頂級戰隊。還有青訓營，還有VG Live自媒體，差不多有20人左右。
▲ VG俱樂部的明星選手年薪。
這就是商業化的標準，這是俱樂部明星選手的身價，他們的年薪就是這個數，500萬，400萬，800萬，500萬，500萬。當然這個錢并不是俱樂部直接掏，現在頂級俱樂部有這么大的發展并不是俱樂部做得特別好，而是資本力量非常可怕，這些錢更多是通過直播平臺支付的。資本圈把錢給了直播平臺，直播平臺再把錢反哺給明星。當然這些身價只是他們一年很基礎的身價，他們可以通過直播平臺，以及獲得的賽事獎金，一年的收入可以超過這個數。
這只是我其中的五個選手，還有很多的選手。這里將近有三千萬的投入在五個選手身上，可想而知，一支中國頂級的球隊的球員和CBA的球員有多少身價。
這也是俱樂部另外一名出名的選手，他現在在北美打比賽，后來回到俱樂部。他在新浪微博的粉絲，這是去年統計的20萬，他在直播平臺的訂閱數達到45萬，直播巔峰可以達到80萬人在看。
選手的粉絲數量是大于俱樂部，這是前面所說的流水的俱樂部，鐵打的選手。俱樂部是跟著選手走的，我們未來要改善這個情況，俱樂部成立的時間還沒有這個選手出道的時間長。任何一款游戲是有壽命的，游戲沒有了，死了，但是俱樂部還是會在的，這就是未來電競圈要慢慢往傳統體育相靠，就是鐵打的俱樂部，流水的選手。
關于派生經濟。我們俱樂部每年都會在全國很多城市做巡演活動，去年做了14場，主要是為了推廣俱樂部的品牌。現在很多情況下，上海是電競之都，大部分賽事都會在上海舉行，但是對于二三線，像廈門學生沒有時間跑到上海看比賽，這樣的情況就會導致粉絲經濟和粉絲的銜接互動有間斷。我們希望把我們的粉絲不光在上海，還有全國各地都有擴展，而且是零距離讓我們主動跟粉絲作零距離的互動和接觸，而不是讓粉絲找我們。
這是去年校園行的照片，有兩場是在動漫展做的，上面一張是在北京交通大學，排名有兩千個學生，但是現場只能容納一千個，所以導致現場有一些混亂。發現有一點非常明顯，電競圈在高校，在整個年輕人群中的人氣和熱愛度完全是排在其他任何項目之上的。
除了校園行之外，還有一些活動，比如我們會做一些酒吧觀賽活動，大家看足球世界杯的時候，可能一個寢室的朋友會到一個酒吧里面看一個比賽。在傳統體育賽事也可以做這樣的活動，我們在電競也做了這樣的活動。因為每年都有英雄聯盟，DOTA全球總決賽，一般是在國外比賽的，在國內就是熬夜的。很多時候你只是朋友圈看比賽，可能相對比較乏味，如果有明星跟你零距離的討論，對于現場的氛圍會更好一些。
后面就是我要說的重要的項目，關于做的商業化的東西有哪些，俱樂部商業化歸納為就是粉絲經濟。粉絲經濟就像前面說的俱樂部本身的粉絲敵不過選手，俱樂部會考慮到各個方面的推廣渠道和做周邊的形式。
目前俱樂部淘寶店的周邊比較單一，主要就是隊服和常用的東西，比如圍巾、手機殼等等，除非在特定的時間點會做商業化的嘗試。目前全世界范圍內做得最好的就是Navi戰隊，每年的隊服可以賣到好幾萬件，利潤就有好幾萬美金。但是全世界只有這個隊是做到這個情況。Navi戰隊是非常老牌的戰隊。一般來說，俱樂部的穩定還是需要一個長期的投資，讓俱樂部的穩定性增強，很多時候看到傳統體育，不管是足球是籃球也面臨老板間的買賣。英雄聯盟現在聯賽的規格和緊密度，使得其中一個職業聯賽俱樂部整體的估值差不多會在4、5000萬以上，可想而知，運作一個俱樂部的成本是可以超過中國傳統的中超或CBA俱樂部的成本。
這個團隊組建是比較新的，這兩年做的東西不是特別多，我們做了臺歷，今年在銷售上是不錯。上線第一周有賣了120本，臺歷上有選手的簽名，會做得比較有趣味。關于隊服，今年的隊服也是花了很大的精力，一件成本是2500元，因為用了面料皮革是非常的精致，但是給粉絲做的版本是不帶任何贊助商的LOGO，面料也普通一點，目前隊服銷售量比較一般，粉絲經濟還在探索中，還需要更多的渠道推。
品牌養成計劃，我們未來打算做的一個電競的粉絲計劃，我們打算把俱樂部的VG品牌不單單在電競或體育方面使用，更多帶入到傳統的周邊行業。未來你們可能會在某些服裝店看到潮牌，這個潮牌就是VG。現在電競選手的粉絲越來越多，我們現在把粉絲經濟牢牢攥在手上。現在一般電競選手會簽兩份合約，一份是選手合作協議，主要是俱樂部合作去打比賽的。第二份是經濟收入，退役后的三年內甚至五年內所有的收入歸俱樂部所有。這就是未來想做的事情，把選手的經濟更多往品牌俱樂部上拓展。俱樂部的IP是越來越值錢了，我們俱樂部之前也有做過融資，整個俱樂部的估值差不多在1.6億左右，這是專業的經紀公司給我們估的價值。
周邊產品，衣服潮牌只是一塊，在道路上需要重新的規劃上，重新調整一下。未來的鼠標、鍵盤不會走贊助商的路線，而是自己開發，給明星做定制版。很多明星自己沒有做代言產品，而是用自己的形式做自己品牌的衣服，這也是可以衍生到電競圈做的事情。
▲ VG俱樂部的派生經濟。
另外一塊算是俱樂部衍生的東西，這是跟游戲直接相關的，這是DOTA視頻游戲的開發，你看看游戲里面某一個道具和英雄的皮膚，這是通過玩家設計提交給廠家，廠家生產進行銷售。這一年通過分成，一共收益了11萬美金，折合人民幣差不多有60萬。這60萬分成比例是非常小的，如果一件道具商家是100塊賣掉，廠商分了70塊，幫我們設計皮膚的作者分了15塊，我們也只分了15份，也就是15%獲得了60萬美金。廠商在這方面是賺得比較多的。
最后說一點感想。電競行業人才一直比較稀缺，但這兩年有好轉。以前做電競的都是玩家轉型，但是底子不是特別好，工作上手比較困難。現在是屬于過渡期，整個行業從業素質選手已經平均往上攀升。我經常會發一些招聘，比如只是招一個很基層的崗位，例如渠道編輯，只負責微博或公眾號的編輯，我收到簡歷都是歐洲、海外畢業的研究生，國內的包括有清華、浙大的，這些簡歷能投到這里來在以前是完全不敢想象的。但現在做公開招聘，這類簡歷真的不計其數。這也是未來幾年這個行業的一個希望。
但仍然需要傳統體育和娛樂圈更多大咖給俱樂部和廠商提供更多的思路和方式，讓俱樂部在電競圈可以朝著娛樂圈和體育圈商業化道路上走得更快。謝謝。
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