在Fast Company近期評選出的2018全球最具創新性體育公司中，僅次于NBA排名第二的，是Vicis這個生產橄欖球頭盔的創業公司。
▲Vicis的頭盔設計空間。
橄欖球是美國最受歡迎的運動，NFL也是美國人氣最高的職業聯賽。不過近些年隨著越來越多的研究將運動員的腦部疾病及退役后的精神健康問題與球場上的沖撞聯系在一起，橄欖球這項運動的安全性問題自然成為美國社會熱議的話題。
2015年的一份哈里斯民調顯示，因為害怕出現腦震蕩，25%的美國家長不愿意讓孩子參加對抗性橄欖球運動。此外，2017年《紐約時報》披露的一份神經病理研究顯示，在接受檢查的111名前NFL球員中，有110名出現了CTE（慢性創傷腦部病變）這種直接由場上沖撞造成的傷病。PBS Frontline一份報道提供的數據表明，由于在球場上容易遭遇腦部傷病，橄欖球運動員出現長期、認知問題的幾率比普通人高出35%。
對于運動安全性的擔心，也迫使NFL不得不重視球員安全保障。2016年，NFL投入1億美元資金，用于提高運動安全的研究，其中6000萬美元用于橄欖球裝備的研發。
西雅圖的兒童神經外科醫生薩姆·布羅德、華盛頓大學機械工程教授波爾·雷音哈爾以及心臟科技公司（Cardiac Science Corporation）前CEO戴夫·馬爾文2013年共同創立了Vicis。這三個人的目標，就是制造更安全的橄欖球頭盔。
根據彭博社的報道，2013年成立至今，Vicis一共獲得4000萬美元融資。2017年6月開始的最新一輪以可轉換債為形式的融資如今還在進行中，總額預計為2900萬美元。依據公開披露的消息，除了從華盛頓大學獲得的資金和NFL的創新獎金外，Vicis的融資來源多數為個人投資者，其中包括西雅圖海鷹隊的明星角衛理查德·謝爾曼在內的等多名NFL球員。
成立接近五年的Vicis目前只有一款產品——Zero1。2017年6月正式向市場推出這款產品前，Vicis邀請過NFL球員以及美國大學橄欖球員參與試戴。2017年NFL賽季賽季開始前，NFL與NFL球員工會進行的頭盔性能檢測中，Vicis的Zero1性能排名第一（NFL及球員工會進行的檢測，主要測試在模擬現實比賽沖撞狀態下頭盔對腦部受震蕩影響的減弱程度）。
▲NFL與NFL球員工會2017年6月檢測顯示，Vicis的Zero1頭盔性能排名第一。
不過成功開發出產品后，Vicis的挑戰才真正開始。
價格問題是Vicis面臨的第一個考驗。美國市場主流橄欖器頭盔的價格一般在200美元到500美元之間。2017年NFL測試性能排在第二的Schutt Air XP Pro VTD II零售價格為234美元，另一款性能較好的頭盔Riddell Speedflex售價為409.99美元。而Zero1在2017年第一次市場化推出時的售價為1500美元。進入2018年，盡管對價格進行了大幅調整，但950美元的售價仍是其他主流產品的兩倍之多。
在價格問題上Vicis的應對策略，是將目標群體對準了NFL球員及NCAA球隊這些消費能力較高的客戶，暫時放棄大約有300萬人數的青少年用戶。
與其他職業聯賽不同，NFL官方并不存在指定頭盔，頭盔的選擇權完全掌握在球員手中。如果能迅速得到職業球員的認可，Vicis自然能更快地打開市場。
也正是因為這個原因，Vicis在此前的數次融資中吸收了不少NFL球員的投資。在過去的2017賽季，來自18支NFL球隊的約70名球員已經開始使用Zero1。此外，傳統橄欖球名校圣母大學也會從2018賽季開始佩戴Vicis的頭盔。
除價格問題外，市場的封閉性可能是Vicis遇到的最大問題。
目前美式橄欖球頭盔的兩個最大品牌Riddle和Schutt占據了大約90%的市場份額；排名第三的Xenith市場份額約為10%，且目標人群為高中及青少年球員。另一知名體育裝備生產商Rawlings曾在2011年重新進入過橄欖球頭盔市場，卻又在2015年因為與Riddle的專利侵權糾紛而退出市場。市場份額排名第二的Schutt也曾經因為專利糾紛申請過破產保護。
按照彭博社的估算，美式橄欖球頭盔的市場總量只有1億-1.5億美元。Xenith前CEO查克·哈金斯2016年時曾經預估，高端用戶每年購買的頭盔數量大約為五萬個。“我不知道怎么才能以這種規模的市場為運營基礎。”哈金斯表示。
慣性可能會成為另一個制約Vicis獲取更多市場份額的原因。Vicis頭盔也許擁有更好的性能，可如何說服習慣了其他產品的球員更換頭盔，可能會是一件棘手的事情。Xenith的現任CEO喬·艾斯波西多表示：“過去20年就是同一群人把同一種產品賣給不變的另外一群人。”
想撬動這樣一個幾乎封閉的市場，Vicis更多的只能寄希望于口碑式營銷，同時寄希望于相關技術能應用到沖撞同樣激烈的其他運動中，比如冰球和長曲棍球。
▲西雅圖海鷹隊球員在訓練中佩戴Zero1頭盔。
2016年馬薩諸塞州BCC Research of Wellesley的一份調研顯示，冰球、長曲棍球等項目對護具的需求到2020年可能增長為一個3億美元市場。Vicis的CEO戴夫·馬爾文認為市場總額會突破5億美元。
馬爾文希望，Vicis的累積銷量到2018年時能提高到15000個。“第一年的目標不是掙錢。”馬爾文表示，“而是盡可能做出好的產品。”
采用降價策略后，Vicis將擴大銷售額的方式落在了提高銷量上。相比NFL的32支球隊、每隊不超過53人的小型市場，擁有超過700支球隊的NCAA自然成為Vicis下一步突破的主要目標。與NFL不同，美國大學橄欖球隊最多可以擁有85名球員。
簽下圣母大學，也是Vicis向130支NCAA一級聯盟大學滲透的標志。當銷售額積累到一定程度后，能否開發出性價比更高的產品搶占最初放棄的規模最大的青少年市場，將會直接決定Vicis這家創新公司未來的命運。
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