編者按：相信對很多創(chuàng)業(yè)者而言，拿到投資是一件既令人興奮，同時也讓人緊張的事。如何與投資人接觸、在公司發(fā)展的不同階段，融資有何差別、如何讓自己的項目更好的呈現(xiàn)以及怎樣進(jìn)行合理的估值，是每個創(chuàng)業(yè)者都會遇到的問題。這是險峰長青副總裁孫萌在鉛筆道上所做的一次直播，他結(jié)合多年的投資經(jīng)驗，給創(chuàng)業(yè)者分享了投資當(dāng)中可能會遇到的坑，可能會遭遇到的難題，希望能對創(chuàng)業(yè)者有所幫助。
在很多人眼里，VC機(jī)構(gòu)看起來比較神秘，因為這個行業(yè)非常小，全國也沒有多少家，從總量上看是小眾行業(yè)。VC機(jī)構(gòu)的從業(yè)者是發(fā)現(xiàn)市場上有價值的，但是流通性比較差的資產(chǎn)。這是一群替別人管錢的人，核心目標(biāo)是通過在市場上搜尋，找到有潛力有爆發(fā)力的項目，投資這個項目的股權(quán)，期待這個項目能夠以某種形式的上市或者并購，或者其它形式的退出，通過股權(quán)增值獲得回報。從這個角度來講，VC機(jī)構(gòu)的從業(yè)者的核心工作就是在市場上去發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目和創(chuàng)業(yè)者。
所以 “如何找到你的第一筆風(fēng)險投資”，其實也可以換另外一種理解方式，“如何被投資人找到你”。投融資本身就是投資人和項目的相互發(fā)現(xiàn)的過程。
我有一些有趣的數(shù)據(jù)可以跟大家共享一下。大概幾個月以前，有朋友給我分享了一份投資人的名單，我檢索了我認(rèn)識的投資人，基本上都在這個名單里，數(shù)了一下名單有3800個人左右。因此，在國內(nèi)，一線的VC從業(yè)者大概是這個數(shù)量級。
以我個人的工作結(jié)構(gòu)來看，每個禮拜大概會開10個左右的會，一年下來可能也就看500個左右的項目。這個數(shù)字乘以剛才說的從業(yè)者人數(shù)，可以看到每年我們會覆蓋巨量的醒目，可以說如今VC行業(yè)對于早期的項目的覆蓋應(yīng)該說是比較充分的。另外還有媒體，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)等友商在幫忙覆蓋這些優(yōu)秀的項目。因此，在眼下的環(huán)境下，任何一個項目被覆蓋到的可能性是非常大的。我們要討論的問題實際上是：一方面是能不能找到跟你相對匹配的投資機(jī)構(gòu)，另一方面，更重要的則是項目本身是否適合VC機(jī)構(gòu)來投。
究竟VC會選擇什么樣的項目進(jìn)行投資？
我會從VC的機(jī)構(gòu)角度來講，什么樣的項目是高質(zhì)量的項目，什么樣的標(biāo)的是值得出手進(jìn)行投資的。希望可以幫助到大家去思考。
市場上不是所有的項目都適合VC機(jī)構(gòu)來投資，我們可以看到有非常多很掙錢的生意，如果你有能力做一個掙錢的生意，或者說能夠做一家相對有成長性的，比較有生命力的企業(yè)，是非常好的事情。能不能拿到VC的投資，并不是項目是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。實際上從我們的角度來看，只有非常少的一類項目適合股權(quán)投資。VC投的是早期創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)，這種資產(chǎn)是沒辦法在公開市場上直接變現(xiàn)的，VC們其實要賭的，是這個項目在未來不算太長的時間里能夠成長到足夠大的體量，或者是獨立上市，或者是被大公司并購，這是VC投資項目的最合理的兩條退出路徑。
從這個角度來看， VC投資的重要標(biāo)準(zhǔn)是有兩個。第一，這個企業(yè)一定要具有足夠高的成長性和足夠高的天花板。這個沒有非常明確的定義標(biāo)準(zhǔn)，但是在行業(yè)內(nèi)大家會有一些共識。例如我們現(xiàn)在看到的一些最火爆的市場，像今年比較火的兩個共享單車的案子，原因是我們看到大概有幾千萬人出行的需求要被滿足，尤其是短途的在五百米公里之內(nèi)的需求，這是一個足夠大的市場。前兩年比較火的互聯(lián)網(wǎng)金融的市場，也是比較直觀的大市場。從國家政策角度來講，金融的準(zhǔn)入門檻降低了，有很多以前只有銀行做的事情，現(xiàn)在可以由互聯(lián)網(wǎng)公司來做，這是一個幾萬億的市場。也有一些相對沒那么直觀的市場，不太容易形成共識的賽道，比方說線下連鎖型的企業(yè)，或者餐飲企業(yè)，當(dāng)聽到說面對幾萬億的餐飲市場的時候，我心里會打一個折扣。原因是這類型的企業(yè)，當(dāng)把它的用戶的品位，用戶的收入，還有用戶的客群，用戶的地理位置等要素做切分之后，你會發(fā)現(xiàn)每一個格子里面的市場，實際上并沒有想象中的那么大。
另外是基于我個人經(jīng)驗進(jìn)行的總結(jié)——這個市場里總共能夠掙到的錢，我認(rèn)為比較黃金的判斷是一百個億。通常情況下某一類的項目，面對的市場小于一百個億的時候，考慮到競爭，可能還有效率提升造成的價格下降等問題，最終一個公司的收入也就是幾個億的規(guī)模，也不會是巨大的市場。因此通常小于100億市場的案子，在我心里會歸為小市場的類別。
第二個標(biāo)準(zhǔn)，我們希望找到是大的賽道的具有顛覆性能力的團(tuán)隊，這個其實是工作過程中相對比較難以做判斷的一部分，也是我們會花很長時間去思考的一個部分。
具有顛覆性思維的團(tuán)隊，首先要有相對比較深的對于行業(yè)的思考。能夠建立比較高的大局觀，提出超越同時代的其他人的解決方案。
拿今年比較火的共享租車的項目來說，自行車存在了一百多年了，包括過去常見的有固定樁位的租車的行為也出現(xiàn)了很久。但是當(dāng)投資人看到，Mobike通過抵押和租賃利用手機(jī)，改變大家擁有自行車的方式，把自己擁有變成了借車，再聯(lián)想到說它面對的是一個巨大的出行市場，你就會覺得，這是一個性感到極致的項目。
如何在不同的階段進(jìn)行融資？
在不同的投資階段，我們會期待這個項目具有什么樣的素質(zhì)，再給大家一些建議，怎么去找到在不同階段所需要的錢。
我們覆蓋的是從種子期一直到A輪左右，把它簡單的分為三個階段，種子、天使、A輪，這個區(qū)分并沒有特別嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，某些項目會有一些中間地帶，但是對于這三個階段的項目，其實還是相對有一個共識的。標(biāo)準(zhǔn)就是看項目驗證程度的高低。
種子期，這個項目可能還在一個idea的階段。
天使期，通常會期待項目有一個最小的，可以展示項目的核心點的產(chǎn)品集合。
A輪項目，通常會期待項目它在一個小范圍內(nèi)，經(jīng)過了驗證，小循環(huán)也好，單點模型也好，在小范圍內(nèi)是跑通的。投一筆A輪的錢，讓這個團(tuán)隊再嘗試把這個模型放大后，是否還具有同樣的成長性。
在種子輪的時候，能夠驗證或者能夠看的東西還很少。這個階段由于什么都沒有，對于專業(yè)機(jī)構(gòu)投資人來講，很難判斷這個團(tuán)隊的能力，要想跟機(jī)構(gòu)投資人建立信任的門檻其實是蠻高的。另外，通常情況下，一個基金不可能管無限多的項目，基金有可能也投不了這種金額特別小的項目，因為太占用管理帶寬。市場上并不是有很多機(jī)構(gòu)愿意去投這么早的輪次。
那么在種子輪的時候，創(chuàng)始團(tuán)隊?wèi)?yīng)該如何拿到第一筆資金，我給大家的建議是，盡量找你身邊有一定信任基礎(chǔ)的人去拿一筆小的錢，把你的最小的產(chǎn)品集合給做出來。
拿一點小錢先把事情做起來，比追求更高的估值或者追求頂級的機(jī)構(gòu)來投你，來的更實在一點。通常情況下，把一個idea做出最小的，可以拿出來看的東西這件事情，在絕大多數(shù)的行業(yè)里，一兩百萬的資金足夠了。真正高效的團(tuán)隊一兩個月的時間，就能夠很快的跨過種子輪進(jìn)入到天使輪的階段。現(xiàn)在也有很多創(chuàng)業(yè)者也是可以自己掏腰包先把這件事情干起來。
最小的產(chǎn)品集合做出來，是不是就可以去融天使輪了？這里面還有一些事情是要做的，第一個就是產(chǎn)品最好是在一個極小的范圍內(nèi)得到驗證，你驗證的數(shù)量級最好能夠讓別人相信這個產(chǎn)品真的提供了某些價值，舉一個簡單的例子，賣2C的產(chǎn)品，最少應(yīng)該賣掉一兩百件單品，因為如果再少的話，很有可能親朋好友贊助一下這個事情也就做到了。賣個大幾百份，拿一些消費者的反饋，是在天使投資輪有很大說服力的。2B的產(chǎn)品，取決于你是大B還是小B，最少有或者超過一兩個客戶為你背書，我覺得基本上可以開始融天使輪。
天使輪的核心是說要拿這筆錢去建立小規(guī)模內(nèi)，能夠跑得起來的產(chǎn)品循環(huán)，讓這個產(chǎn)品能夠驗證它的核心的用戶體驗或者核心的商業(yè)價值。
比方說你在做一個社交產(chǎn)品，鼓勵用戶通過分享圖片跟朋友交流，核心用戶體驗就是用戶之間共享了多少張照片，用戶共享了照片之后有沒有人回復(fù)。
如果銷售實體產(chǎn)品，或者開連鎖店，核心用戶體驗或者說小循環(huán)就是簡單的店面，證明這個店面有足夠好的盈利能力。
在天使輪的時候，不要嘗試著去拿太多的錢，取決于做項目的本質(zhì)是什么，這個階段有可能是半年左右就可以渡過去的一個階段，在相對不算太大的規(guī)模去驗證這個體驗和驗證這個模式，可以進(jìn)入到A輪的輪次了，需要注意的是，你的商業(yè)模式一定是具有可復(fù)制性的。
這也是為什么VC喜歡互聯(lián)網(wǎng)的生意的原因之一。互聯(lián)網(wǎng)的生意從可復(fù)制性或者成長性來講，先天優(yōu)于一些傳統(tǒng)的生意，互聯(lián)網(wǎng)提供的生意是信息服務(wù)類的生意，一旦建立了核心用戶體驗或者用戶模型之后，只需要增加服務(wù)器，或者買更多的流量進(jìn)來，就可以達(dá)到很高的成長性。
當(dāng)你解決了上面幾個問題，建立了產(chǎn)品最小模型，在一定范圍內(nèi)取得了驗證，并且產(chǎn)品具有足夠的擴(kuò)展性復(fù)制性的時候，基本上可以融A輪了。
到A輪的時候，核心要找到所投的方向及跟你的方向有足夠高的匹配度的投資機(jī)構(gòu)。在這個階段，看單個案子的時間會花的比較久，需要詳細(xì)的去探討業(yè)務(wù)的模型，這個階段每個投資人可能都會比較難以覆蓋太多的領(lǐng)域。在這種情況下，投資人有他的知識的局限性。我日常工作，大概每半年左右的時間會深度的看一個細(xì)分市場，盡量把這一兩個細(xì)分市場理解到一個可以快速做決策的認(rèn)識水平。
但是在這之外，其實對于很多市場，尤其是一些我沒有看過的市場，其實我是沒有這個自信去做投資判斷，所以說在A輪的時候，如果你要找投資的話，最好是找那些已經(jīng)有過一些投資案例的投資人，再去聊可能會比較舒服一點。
此外，在A輪的時候，可以在比較合適的時間點通過第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)，像FA來幫梳理業(yè)務(wù)，去推薦更合適的機(jī)構(gòu)。FA跟VC是好伙伴，F(xiàn)A會去覆蓋一些案子，我們也會一定程度上依賴FA給的案源。
本質(zhì)上我們做的事情都是差不多的，在市場上去尋找這個行業(yè)里最優(yōu)秀的案子，但側(cè)重點不同，投資方會花更多的時間在單個案子， FA可能會花相對較少的時間在單個案子上，但是他們會在這個行業(yè)里去掃描更多案子。可能我們某些情況下會更深一點，但是FA在某些情況下可能會更廣一點，所以他會更理解在這個行業(yè)里，都有哪些機(jī)構(gòu)在投，并且什么樣的案子是有核心賣點的。
你的項目為什么被pass？
VC機(jī)構(gòu)的決策流程大概可以分為四個部分，第一個部分就是投資經(jīng)理在通過BP來篩選決定是否要跟這個案子見面。第二個階段，是跟團(tuán)隊面談的過程，感受這個團(tuán)隊的能力。第三個階段，探討一下投資的簡單的條款，并且簽TS。第四個階段，簽完TS之后，我們會做盡職調(diào)查，當(dāng)盡職調(diào)查結(jié)束之后，進(jìn)入到協(xié)議和交割的階段。
第一個階段，我們平常會大概花10-20%去看很多的BP，我大概一周之內(nèi)會看大概50份BP左右。會挑出五分之一左右的，想辦法跟創(chuàng)業(yè)者取得聯(lián)系。在這個情況下，最多被Pass掉的案子是因為方向不對，比方說這半年我其實并沒有在看這個領(lǐng)域的時候，會把此類項目pass掉，如果我覺得這個方向有價值的，會轉(zhuǎn)給機(jī)構(gòu)里邊其他的看這個方向的同事。第二會pass掉那些那種明顯對市場不了解的BP，比方說賽道里面已經(jīng)有了很明顯的融到很大的錢的競爭者的時候。或者跟這個類似的有過大量先烈的市場。比方說2015年已經(jīng)有大量先烈的O2O的案子，并是我不是說O2O的案子都不好，但是有些市已經(jīng)被別人驗證過了，然后可能只是因為你不知道，或者說你比較固執(zhí)的認(rèn)為自己的方法可行，這種樣的情況下，這些BP也會很輕易的在這個第一個階段就被pass掉。
通常會看在自己的方向內(nèi)，聽起來有一定的業(yè)務(wù)邏輯，提出了怎么跟市場上其他對手，進(jìn)行差異化的競爭的方法的案子，這類的會比較傾向于面談。
第二個階段，面談的時候，被pass掉的這些案子可能會有幾個問題：團(tuán)隊有明顯短板。每個人心里會有不同的標(biāo)準(zhǔn)，我覺得大家對于什么樣的人能夠有機(jī)會成為商業(yè)領(lǐng)袖這個事情每個投資人有不同的感受。但是，還是有一個最低共識的標(biāo)準(zhǔn)的，我們會傾向的認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者至少在邏輯和數(shù)據(jù)的敏感性上，表現(xiàn)優(yōu)秀。在表達(dá)和溝通方面應(yīng)該也是沒問題的。
第二種，是這個團(tuán)隊的核心價值主張不夠明確。這個團(tuán)隊可能想做非常多的事情，但是不太確定哪件事情可以掙錢，或者說本來非常簡單的商業(yè)邏輯，去繞很大的圈子。我之前曾經(jīng)看過一個團(tuán)隊，說要做超市的供貨商，因為價格和產(chǎn)品品質(zhì)有競爭力，他給超市做了一個SAAS系統(tǒng)，因為SAAS系統(tǒng)能夠幫助超市提升效率，他給超市提供管理咨詢服務(wù)，因為專業(yè)知識能夠讓超市賺到更多的錢，聽起來是一個很全面的創(chuàng)業(yè)者。但是當(dāng)我問他他不賣SAAS系統(tǒng)，不提供管理服務(wù)的時候，只是賣貨給超市，超市是否愿意進(jìn)你的貨？換句話說，你是不是整個市場上最有競爭力的供貨商？這個時候他的回答并不是那么的確定。而同理，我問了他另外兩個問題，就是說如果你不做他的供貨商，你也不賣他的SAAS系統(tǒng)，那么他是否還會為了他的管理服務(wù)跟你付錢的時候，他也不是特別確定。所以這個例子說明第一他既不是這個市場上最有競爭力的供貨商，他也不是市場上最好的這種SAAS系統(tǒng)的提供商。這時候我們就會傾向于認(rèn)為說他的核心價值主張其實并不明確。核心價值主張核心一點，是一切回歸到商業(yè)本質(zhì)的情況下，創(chuàng)業(yè)者究竟提供了什么不可被替代的價值？通過面談，我會反復(fù)理解這個問題。
面對面的溝通肯定還會發(fā)現(xiàn)一些其他的問題，每個人標(biāo)準(zhǔn)不同，像我對于小毛病，可能會持比較寬容的態(tài)度，比方說遲到，比方說PPT寫的不好，或者說排版，我個人是不太在意的。但有的投資人會因此覺得這個創(chuàng)始人不靠譜。
總之，我們希望通過面談，能夠得到對于商業(yè)模式以及對于這個團(tuán)隊的核心的感受，來決定是否要推薦這個項目到下一個投資流程。這個過程可以說是結(jié)合主觀和客觀兩方面的判斷。
通常情況下，投資經(jīng)理會在一個周期把自己看到的值得討論的項目，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部進(jìn)行討論，有的時候會涉及到跟合伙人再見面，再重新探討這個案子。可能經(jīng)過兩到三次面談，就會進(jìn)入到是否能夠在條款上達(dá)成共識，并且往下推進(jìn)的這樣一個階段。
第三階段，在條款階段，談崩的可能性還是存在的，這個可能更多的是創(chuàng)始人和投資機(jī)構(gòu)對于業(yè)務(wù)的價值的理解不同。這個話題太大，后面會稍微涉及一點點。
第四階段，在DD（盡職調(diào)查）時候，也會出現(xiàn)案子最終沒有達(dá)到成交的情況。但是進(jìn)入到DD這個環(huán)節(jié)，投資經(jīng)理也好，創(chuàng)始人也好，彼此都花了非常多的時間和精力去做這個案子，撕掉TS本身肯定也不是大家的本意。
在DD階段，核心就是要對之前的一些核心的假設(shè)和核心的數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證，所以被Pass掉的原因，最大的可能性是我們拿到的數(shù)據(jù)跟一開始與創(chuàng)始人溝通的時候的表述可能不太一致。有可能不是創(chuàng)始人主觀上在作假，而可能是客觀上，大家理解數(shù)據(jù)的口徑不一樣。
在DD的過程中，可能還會出現(xiàn)的一些核心的股權(quán)結(jié)構(gòu)上的問題，或者知識產(chǎn)權(quán)上的問題，或者其他一些法務(wù)方面的問題，這些問題有的時候也會作為一些否定項，被放在討論里邊。以我個人的經(jīng)驗來講，大概只有很小的一部分DD的案子最終沒有做下去。
什么樣的估值是合理的？
在早期，估值本身并不是一個科學(xué)的話題，更多的是一個感覺的問題，早期項目并不像中晚期的項目，可能會有一些估值模型去估算價值。在早期，估值沒有公式，更多是基于經(jīng)驗。因為早期的案子，不管是在單點的盈利，業(yè)務(wù)模式，以及在未來的成長性這幾個大的方面，都存在很大的不確定性，所以在這種情況下，任何公式我想在這個階段都是失效的。
這個階段更經(jīng)常的被用到的是比較法。比較法的主要概念，是說找到一個比較熟悉的類似標(biāo)的，看它在差不多同樣的階段的時候，被估了多少錢。這件事情被做了很多次以后，每個投資人心里都會形成一個相對比較固定的標(biāo)尺。
在估值這件事情上，我拿自己投過的，或者我投過的案子在融下一輪的時候，拿這個估值跟幾個兄弟機(jī)構(gòu)去做過測試，讓大家去想一想這個案子到底值多少錢。我得到的結(jié)果還是蠻令我吃驚的，機(jī)構(gòu)之間給出的估值差距，正負(fù)也就是30%。雖然整個市場沒有一個特別底層的模型去支撐這件事情，但是從機(jī)構(gòu)之間來看，估值的差異并沒有那么的大。
但是創(chuàng)業(yè)者對估值的認(rèn)識，跟我們有可能有比較大的差距。因為創(chuàng)業(yè)者他只會經(jīng)歷自己項目的融資，他對估值的直觀感受不像機(jī)構(gòu)。因為我們每天都會去看不同的案子，每個禮拜都會多次被問到案子估值多少合理這個問題，我們可能會形成一個慣性，按照我們的慣性去對這個項目作評估。
創(chuàng)始人和機(jī)構(gòu)之間，對于估值分歧是永恒的問題。當(dāng)這個問題出現(xiàn)的時候怎么去處理，這是一個很有意思的話題。分歧一定是機(jī)構(gòu)給的價錢更低，創(chuàng)始人想要的價錢更高的了。在這種情況下，作為機(jī)構(gòu)來講，大多數(shù)的系統(tǒng)化作戰(zhàn)的投資機(jī)構(gòu)對估值還是有一定的紀(jì)律性的。就像我剛才說的20%，30%左右的差異很正常，比方說通過溝通，發(fā)現(xiàn)這個創(chuàng)始人實在是不愿意降低他的估值，并且有他堅持的依據(jù)，機(jī)構(gòu)最多跟自己原始的或者心里價位有20%左右的調(diào)整。超過這樣一個邊界，會覺得很明顯是投的不合理了。
不過這里面有幾點是創(chuàng)始人可以去努力爭取的。創(chuàng)始人如果堅持比較高的估值，那么是否可以找相對比較少一點的錢？通常情況下，如果投的單筆金額比較高的時候，會對估值更在意，但是金額比較小的時候，可能尺度會更松一點，但是也是小范圍內(nèi)調(diào)整的。此外，估值實在無法一致的時候，作為機(jī)構(gòu)投資者，內(nèi)部會有一定的紀(jì)律性，當(dāng)估值無法達(dá)成一致，機(jī)構(gòu)的選擇很有可能是再等一等。等一等的結(jié)果，要么是給自己一點時間，看看自己的認(rèn)識水平能否再提高，或者等項目再往前走一段，用更好的業(yè)績來支撐它的估值。
簡單的給一個我覺得按照今年的市場行情下的心理的價位，這個完全是guts feeling。天使輪的案子一般不會超過五千萬。在完全不看項目本質(zhì)的情況下，一聽天使輪的話，我覺得這是一個相對合理的價錢。那么A輪我覺得大概在這個基礎(chǔ)上翻1.5倍到2倍。
聲明：本文轉(zhuǎn)載自公眾號險峰長青，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原文出處。
