盡管許多人對于電子競技是否屬于體育仍充滿爭議，但它在不到20年里的迅速發展仍然提供了許多給其他運動的借鑒之處。

近日，總部位于上海的伐木累獲得了一筆由華晟資本領投，東方富海跟投的數千萬元人民幣A輪投資。

伐木累的業務由三塊組成：電競主播電商代運營，電競明星經紀以及伐木累App。后者是一個電競明星和主播與粉絲互動的社區，此次投資正是用于加強伐木累App的社區內容。

華晟資本副總裁王津在對外聲明中稱，他們認為伐木累的經紀業務和廣泛的主播資源將使其成為國內最大的電競社區。

一周前，早前火爆一時的問答App“分答”突然失蹤，新老用戶無法注冊登錄。而伐木累最新的形態，正是一個電競圈分答。

這是伐木累的創始人周豪最新的一次實驗。

一

周豪是中國電競早期的參與者之一，他有一個更為圈內人熟知的ID：Zax。與近年常常獲得曝光的知名電競選手或金主相比，1981年出生的周豪稱得上是中國電競史一個關鍵幕后人物。

他的個人經歷也足以展示中國電競從2005年至今的商業模式演變。

2002年，當時還在上海交通大學念大二的周豪創立了一個存放《魔獸爭霸》游戲錄像的網站replays.net（RN）。周豪對懶熊體育說，現在回想起來，那時候做的跟現在的斗魚并沒有本質區別，都是看高手怎么玩。

這個網站直到2005年初才真正火了起來，并迅速吸引了大量魔獸游戲愛好者，這其中就包括了IGE中國上海代表處負責人Rendey（許云波）。

這家公司在當時是全球最大的虛擬物品交易網站，利潤極高，Rendey提議收購RN?？紤]到RN一直沒什么收入，周豪還需要一直花錢去買服務器，他最終賣了90%的股份，RN成為了IGE的一份子。 

進入IGE使周豪開始了真正的電競生涯。

同年4月，他和許云波整合了來自中韓的兩只戰隊，成立了至今仍實力強勁的WE（World Elite）。隨后6月他們又舉辦了Stars War國際電子競技明星邀請賽，起初這只是想用來做WE的成立儀式，但他們發現直到比賽當天晚上12點，居然還有200名觀眾堅持等著看完。這讓他們決定繼續辦下去。

這樣，在IGE的周豪同時接手了管理戰隊、賽事以及網站的職責。這種整合的做法在當時還很少見。

不過好景沒有轉化成收入?！斑@三樣東西到2007年的時候，我們已經做到國內領先的水平了，但沒法賺錢”，周豪說，“除了網站不怎么虧，其他都虧得厲害。光07一年WE就有1、200萬的虧損?！?/span>

盡管Stars War成為了當時中國本土水平最高的國際賽事，但它也同樣難有盈收。

著有《中國電競幕后史》的BBKing一直參與了這項賽事的籌備。他認為，在2005年之前，中國比賽都是類似WCG的杯賽模式，但到2005年因為電競職業隊的出現，賽事形態正在進入一個新的階段——愛好者更傾向于只做觀眾，而不再是自己去打比賽了。Stars War正好在這個時機誕生。

“為了把Stars War辦下去，我們什么活都接過，”他寫道，“我們做過ChinaJoy暴雪的展臺全案，也做過徐家匯電腦城前邊發傳單的路演，Stars War做了8年，我們貼了8年的錢?！?/span>

電競賽事在收入上大多依賴于廣告商的贊助，這種現狀直到今天都還沒有太大改變。而在那時候并沒有多少品牌愿意將預算花在這上面。

這時候因為暴雪等游戲公司對虛擬交易賬戶的封殺，IGE同樣正遭受重大打擊。IGE想尋求開拓其他游戲的收入。因為《魔獸爭霸》作為一個單機游戲，不像網游一樣容易變現。

“那時候我和其他一些人都認為電競是一個不可侵犯的圣土，不愿意和泡菜游戲混為一談，我們鄙視商業化的路，”周豪說，“很多年前就有一個討論電競是不是應該商業化，現在回想是非常扯淡的一個事情。”

在和老板吵了幾架后，2007年，周豪離開了這家公司。之后他去了新加坡，在著名的游戲外設razer（雷蛇）總部工作。他逐漸意識到，需要探索電競的商業變現模式。

在新加坡，他重新遇到了當時幾個在當地做著一個叫做GG對戰平臺的故人，其中有一個就是后來創立了聚美優品的陳歐。這個平臺隨后更名為Garena，多年之后這家公司還引發了一場風波。

然而那時周豪看到，在電競各個環節中只有對戰平臺能賺錢。它的模式就是通過給經典單機游戲提供聯機和玩家匹配吸引用戶，再把部分用戶轉移到需要付費的網游或頁游上，也就是常說的聯運。在國內，先后也涌現過浩方、vs、11等對戰平臺。

周豪在Garena也呆了一段時間，直到它成為東南亞最大的對戰平臺。但新加坡枯燥乏味的生活讓他在2009年年底選擇回國。

他也不知道回來可以做什么。電競游戲正從單機走向網游化，對戰平臺那時實際上已經快走到盡頭，而RN已經被賣給了北京的邁動公司，IGE行將倒閉。 

2008年的周豪

二

“我在考慮怎么樣才能賺到錢”，這是2010年初周豪的狀態。

因為WE和Stars War都沒人接管，他重新拿回來自己做，注冊了新的商標。他思考的結果是，做廣告公司是唯一可以活下去的方式。具體來說，就是利用電競逐漸攀升的人氣，為硬件和游戲廠商做落地市場活動。

“我把Stars War作為簡歷和證明，去跟他們講，這么大的千人賽事都能做下來，更別說百人的小型活動”， 周豪說。

而他當時的另外一個保障來自于人皇Sky李曉峰。

Sky，這名《War3》游戲的世界冠軍，在2004年接受了YolinY戰隊的召喚。裴樂（King）——如今的香蕉游戲CEO，當時是這只剛剛成立一個月的隊伍負責人。不到一年后，周豪主導了IGE對YolinY的收購，他們和另外一只韓國戰隊組成了WE。WE的Sky在當年拿下了他第一個世界冠軍。

而到2010年時，Sky的人氣已經高漲，當他去到一個校園，能讓現場爆滿。 

“保障人氣和順利執行，我就變成了一家游戲廣告PR公司，客戶既有Intel也有Chinajoy。做到2012年，通過曲線救國的方式，三年我活下來了?！敝芎勒f。

到這時，他已經在網站、賽事、硬件、對戰平臺、俱樂部、廣告公司的形態上都體驗過了。但最大的改變要等到2012年的《英雄聯盟》（LOL）火起來之后。

這款當時在中國由騰訊代理的游戲出來之后最大的區別，在于打破電競和網游的界限，并吸引了更多的玩家。

而WE俱樂部在2012年奪得了國際比賽IPL5的LOL世界冠軍給周豪帶來了極大的轉機和連鎖效應。

當時YY正好推出視頻直播，開放給游戲工會入駐，希望他們生產游戲直播內容。WE作為被邀請的第一批人開設了90001頻道，世界冠軍光環讓他們迅速成為第一大的工會。

這時周豪才突然發覺手中有了兩個新的資源，因為希望在更多流量的地方直播，YY的主播很多都會投奔90001頻道，另一方面，WE自身的LOL選手開始成為高人氣明星。這形成了電競選手和主播經紀的一個雛形。

對于電競，2012年是個重要的節點。在這年中，LOL和直播平臺開始興起，它們即將分別取代在此之前更為主流的DOTA和視頻錄播。但在這種交替當中，有一個東西沒有變，那就是淘寶店。

這是由游戲解說海濤和退役選手09（伍聲）發揚光大的一種變現模式，他們通過錄制自己打DOTA的視頻并上傳到視頻網站，大受歡迎并積累了大量粉絲，隨后他們選擇以個人品牌開設淘寶店的方式，開始銷售鼠標鍵盤等外設、鞋服和零食。

到LOL的時候，以小智、小蒼等為首的新一批主播同樣制造出了點擊量驚人的游戲教學視頻，并且紛紛效仿進入淘寶。

“沒有其他商業模式，他們會去開淘寶店，也是屬于嘗試性的，被逼無奈?！敝芎勒f，“但淘寶店能做起來，說明用戶群體已經足夠大，而且消費力起來了，這是魔獸爭霸時代沒有的。”

直到WE陸續有選手將退役，他們找到周豪說想開淘寶店，包括YY上的主播也提出這個需求，周豪想，這件事為什么不自己來做呢？

2014年過了一半，周豪決定做一個“電競圈的淘寶”牛鋪網。7月，他拿到天使輪投資，6個股東中除了裴樂，還包括了王思聰和侯閣亭。前者在2011年開始涉足電競，而后者則是雛鷹農牧集團侯建芳兒子，并擁有另一家電競俱樂部OMG。

他們都認同，電商是整個電競圈唯一可以變現的環節。而牛鋪網的目標是聚攏到這些人氣選手和主播，并且做一個自有平臺。

牛鋪先請到了小智入駐，并且讓他入股，然后找到09——他倆是LOL和DOTA的招牌，這樣才能更好吸引其他主播?！拔覀兿胍撾x淘寶，因為用戶不是你的，流水也不是你的。”周豪說。

周豪和他的家人

三

后來周豪認為這一步走錯了。

自建電商平臺有三個問題難以解決：一，稅收太高，沒有一個主播愿意承擔20%的個人所得稅——而淘寶上免稅；二，為了吸引主播從淘寶搬過來，所以需要給他們提供保底收入，但他們本身也還保持淘寶的運營，在牛鋪就不愿意賣力；三，粉絲因為主播而來，但買完東西就走，用戶無法積累起來。

與維護這個平臺的成本相比，這顯然得不償失。這種局面促使周豪轉變牛鋪的思路。

首先是重新把電商的平臺回歸淘寶，把牛鋪變成一個品牌名，重心放在主播和選手的簽約上，從而將它們變成渠道資源，再對接給貨品供應商和代運營商，從中拿銷售額的固定比例提成。例如09創立的公司狂戰，就是他們的一個主要合作方?？駪鹪?015年的淘寶店流水達到億級。

而直播平臺的狂潮和外界對電競的態度好轉，也讓廣告主開始找上門來。

“2015年春節之后，發現許多廣告主找我們，希望主播打游戲的，直播中間插播廣告的。”周豪說，“你會發覺，電商只是保底和最初級的變現方式了，當廣告主慢慢認可你，廣告的利潤率比電商要高得多?！?/span>

牛鋪開始增加廣告業務，從一個月幾萬做到幾十萬元，最高時可以到400萬。  

依托于這些主播和明星的電商和廣告為牛鋪提供了營收，但周豪認為相比于粉絲的數量，這種購買轉化率還不夠，另外在做經紀的過程中他們感到非常受制于人力——多少人就接多少廣告單子，多少經紀人就接多少個主播。

如何能夠有一種更自動化和高效的可以算得上經紀公司2.0的模式？去年4月，他們開始構思一個新的工具，這就有了伐木累App。

伐木累最早的想法是，建立一個電競圈的類似微博和貼吧的社區，聚合這些電競俱樂部、明星和主播，從而將粉絲吸引過來。伐木累接通淘寶的購買體系，廣告商可以在這里直接找到主播。提高變現效率，然后和主播進行分成。

6月立項，8月底上線，同時伐木累也獲得了越榕資本、博派資本和火柴快鹿的數百萬元天使輪融資。

“早期非常好，一個月內實現10萬日活，當時就覺得太順了”，周豪說，“后面由于產品本身的不穩定性和bug，流失了很多用戶，這也是去年到后期為什么沒有開放新主播的入駐?！?/span>

除了要解決產品的技術問題外，伐木累也看到單純以微博模式難以讓粉絲完全轉移過來。在叫停推廣之后，周豪和團隊花了6個月重新打磨，在今年上線的2.0版本中，將首頁變成了頭條號的模式，用內容來激活用戶，為此伐木累也組建了一個近20人的內容團隊，做人工編輯篩選。這之后的用戶日留存上升了15%。

但讓周豪興奮的是分答模式的出現。之前業內也有做過免費的游戲問答，但很難持續。周豪覺得分答的進步在于，解決了提問方、回答方、收聽方三端的動力問題，它有可能真正刺激到用戶的活躍度。

伐木累在7月的新版本加入了問答版塊，置于首頁，同時加入了限時免費聽的功能。首批針對的答主就是俱樂部，因為目前來看，俱樂部粉絲的忠誠度要比主播粉絲的更高。

第二批跟上的是主播，再往后才是游戲領域的技巧，諸如能不能幫我配一套《皇室戰爭》的卡組之類問題。

“強推2個月，分答的模式能夠迫使主播產生內容”，周豪說，在回答的收益中，伐木累也只提取1成。

伐木累最新問答界面

簡單說，作為一個社區，伐木累的主頁經歷了從“微博+貼吧”的UGC到“頭條號+分答”的PGC模式轉變。如果分答效果好，他們也將考慮PGC內容的付費訂閱。

這些調整都是為了用戶留存，目標是到今年年底能達到40萬日活用戶——盡管相比于電競的用戶量這遠遠還不夠。目前已經有13家俱樂部和300多位主播進駐伐木累，伐木累也為俱樂部選手提供每月數千元的補貼。

“伐木累的定位，還是做一個直播平臺的補丁和插件”，周豪說，“但核心還是把經紀公司整合進去”。

目前伐木累公布的經紀年收入超過了8000萬，相關的電商成交金額接近2億。今年預計可以實現保本。

周豪成立WE的時候無法想象，10年后中國電競俱樂部的收入在廣告贊助之外，有很大一部分會來自直播平臺，而選手從打比賽拿獎金到變成打直播獲得傭金和打賞。

他感知最深的變化在于，很多年前，電競是被所有人不齒的東西，現在完全反過來了。然而這個產業的絕大多數環節，仍然還沒法賺錢和遠未成熟。

電競與傳統體育最大的不同在于它有廠商，它們決定了這個比賽的游戲項目，把控著下游的其他環節，而游戲有壽命會更迭，所以行業的變化要比其他運動來得快得多。周豪在回顧他的過去之前就跟懶熊體育總結說，“這么多年很多事情并不是想到去做，而是被推動著去做的?！?/span>

周豪的故事也是這10年中國電競在商業化上的故事，并還將以不可預知的方式繼續下去。

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