作者|顏強(qiáng)

整整10年前，一個(gè)名叫迪克·勞的美國人，成為了歐洲轉(zhuǎn)會(huì)市場上的新聞人物。

他是當(dāng)時(shí)阿森納主教練溫格最信任的助手，一直在阿森納負(fù)責(zé)操作各種轉(zhuǎn)會(huì)談判業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了新球場重資投入的消耗后，阿森納財(cái)力恢復(fù)了些元?dú)猓瑴馗窈芟朐?013年夏窗有些重磅級斬獲。

目標(biāo)對象是前鋒——在利物浦心思不定的烏拉圭前鋒路易斯·蘇亞雷斯。之前的賽季，蘇亞雷斯聯(lián)賽進(jìn)球23個(gè)，但利物浦排名只是第七，這顯然不匹配蘇亞雷斯的雄心壯志。

迪克·勞通過各種途徑，找到了蘇亞雷斯和利物浦的合同，其中有一條違約金條款——求購俱樂部報(bào)價(jià)如果超過4000萬英鎊，蘇亞雷斯就能離隊(duì)。

即便是在2013年，4000萬英鎊求購一個(gè)世界頂級前鋒，價(jià)錢也稍有不夠，但迪克·勞覺得，既然有這樣一條款存在，能證明蘇亞雷斯對俱樂部成績和整體實(shí)力架構(gòu)，是有自己想法的，“我們當(dāng)時(shí)覺得，這可能是一個(gè)不錯(cuò)的談判起始價(jià)格，”勞回憶說，“至少這能夠激發(fā)蘇亞雷斯離開利物浦的意念，然后我們可以繼續(xù)往下談……”

▲利物浦時(shí)代的蘇亞雷斯

于是有了那一次著名的“4000萬英鎊+1英鎊”的報(bào)價(jià)。

紙質(zhì)傳真件，正兒八經(jīng)的報(bào)價(jià)，沒成想無孔不入的英國媒體，很快獲悉了這樣一條重磅新聞，勞和阿森納俱樂部，卻沒有得到來自利物浦方面的任何回應(yīng)。幾天之后，只有利物浦美國老板約翰·亨利，在社交媒體上一語嘲諷奚落：

"What do you think they're smoking over there at Emirates?"

迪克·勞得到的信息，當(dāng)然是錯(cuò)誤的，這所謂違約金條款，并不足以啟動(dòng)蘇亞雷斯離開利物浦加盟阿森納的談判。

勞成為了一個(gè)轉(zhuǎn)會(huì)市場上的笑話，連同那“4000萬英鎊+1英鎊”的報(bào)價(jià)。

蘇亞雷斯也很不開心，他真動(dòng)了離開利物浦的念頭，2013年夏天幾場熱身賽，他都沒有參加。

多年之后，在廣西南寧，蘇亞雷斯代表烏拉圭國家隊(duì)參加中國杯比賽，我有機(jī)會(huì)和他聊天，提到阿森納時(shí)，蘇亞雷斯說了一句：“我當(dāng)年差點(diǎn)加盟了你支持的這個(gè)俱樂部……”

只是蘇亞雷斯對利物浦俱樂部足夠尊重，表現(xiàn)得也很職業(yè)，雖然想要走，但并沒鬧著要走，也沒有對俱樂部提出明確的離隊(duì)申請。

“蘇亞雷斯當(dāng)年真不想走嗎？”這是10年后迪克·勞的反問，“作為求購俱樂部，一般都需要更長時(shí)間去做各種背景調(diào)查和分析。當(dāng)情況變得復(fù)雜、相應(yīng)的回答遲遲沒發(fā)生時(shí)，你得判斷球員離隊(duì)的意愿到底有多強(qiáng)。”

迪克·勞說他和溫格，以及當(dāng)時(shí)阿森納的同事，做過多次復(fù)盤。如果阿森納第一次直接報(bào)價(jià)4500萬英鎊，又會(huì)如何？“我不覺得這會(huì)改變什么?！眲诨卮鹫f。

迪克·勞當(dāng)然要為自己說話，哪怕他已經(jīng)不再能夠于一線操作轉(zhuǎn)會(huì)生意。整個(gè)國際足球轉(zhuǎn)會(huì)市場，10年來發(fā)生的變化，是越來越中心化——英超和沙特，成為了2023夏窗的主題市場；單筆交易金額越來越大——?jiǎng)P塞多1.15億英鎊的英超轉(zhuǎn)會(huì)紀(jì)錄，這樣破億英鎊破億歐元的轉(zhuǎn)會(huì)，已經(jīng)屢見不鮮，不過成交數(shù)量卻大幅縮小，因?yàn)槠渌麣W洲聯(lián)賽，哪怕西甲意甲德甲和法甲合并起來，都沒法和英超相比。

這樣日益集中化的轉(zhuǎn)會(huì)市場，讓坐在牌桌上的選手?jǐn)?shù)量下降——英超俱樂部、沙特主權(quán)基金俱樂部，以及皇馬拜仁這兩家而已。競爭者數(shù)量下降，而個(gè)體之間的競爭反倒加劇。于是轉(zhuǎn)會(huì)操作的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，變得格外重要。

這已經(jīng)成為了一種類似資本市場的博弈形態(tài)。因此，像丹·休斯（Dan Hughes）這樣的談判專家應(yīng)運(yùn)而生。他是一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)聞名遐邇的談判專家，不過介入職業(yè)足球談判業(yè)務(wù)后，休斯的一個(gè)轉(zhuǎn)會(huì)談判戰(zhàn)略手冊，包含了39種不同的“技術(shù)手段”。

休斯入行的起因很偶然：15年前，他突然接到一個(gè)電話。征詢者名為麥克·里格（Mike Rigg），是當(dāng)時(shí)曼城俱樂部的引援總監(jiān)。

麥克·里格很頭疼。他是曼城前大股東、泰國前總理他信任命的引援總監(jiān)，上任不到兩周，他信將俱樂部賣給了阿布扎比主權(quán)基金。里格本是來曼城過苦日子、在轉(zhuǎn)會(huì)市場上小本經(jīng)營的，股權(quán)更迭后，他的預(yù)算一下子擴(kuò)大了十?dāng)?shù)倍。

窮家乍富，對里格這樣的職業(yè)經(jīng)理人，絕不是好事，因?yàn)檎麄€(gè)國際足球轉(zhuǎn)會(huì)市場，都知道曼城有錢了，他的轉(zhuǎn)會(huì)談判，失去了很重要的議價(jià)權(quán)。所以他不得已，必須到商業(yè)談判專家休斯這里來找辦法。

休斯介入足球轉(zhuǎn)會(huì)，由里格這個(gè)電話開始。15年來，他的公司已經(jīng)為諸多歐洲俱樂部、不少知名球員服務(wù)。他們甚至還在英格蘭足總開設(shè)了轉(zhuǎn)會(huì)操作培訓(xùn)課程，專門為那些負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)會(huì)操作的俱樂部高管提供培訓(xùn)。

▲右為Dan Hughes

“以前這些咨詢業(yè)務(wù)的角色，都屬于退役球員或者球探，以及一些口碑良好的經(jīng)紀(jì)人，”休斯說，“轉(zhuǎn)會(huì)業(yè)務(wù)，不光在歐洲，全球范圍內(nèi)，很長時(shí)間都是‘關(guān)系優(yōu)先’——你認(rèn)識(shí)的人多，你總能找到關(guān)系鏈接。而退役球員或者球探，他們的專業(yè)眼光、識(shí)別人才的能力出眾，所以他們順理成章地占據(jù)了這些轉(zhuǎn)會(huì)談判的位置?！?/p>

他們懂足球，可他們未必懂談判。

迪克·勞也承認(rèn)，英國足球，在職業(yè)轉(zhuǎn)會(huì)操作上，管理人員的業(yè)務(wù)知識(shí)構(gòu)成，有著嚴(yán)重偏差。歐洲大陸俱樂部，十多年前就紛紛任命各種專業(yè)總監(jiān)：足球事務(wù)總監(jiān)、轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)等等，英超則明顯滯后。即便有了專人管理，但權(quán)限和業(yè)務(wù)知識(shí)構(gòu)成，也有著明顯局限。

俱樂部的財(cái)力和知名度，也會(huì)對不同的足球總監(jiān)或者體育總監(jiān)形成不同影響。很長時(shí)間，像貝吉利斯坦這樣曼城的足球總監(jiān)，他出現(xiàn)在轉(zhuǎn)會(huì)談判桌上，要讓對方降價(jià)的可能性太低——主權(quán)基金支撐的曼城太有錢、貝吉利斯坦個(gè)人太有名，一旦他出現(xiàn)，多半意味著曼城對轉(zhuǎn)會(huì)對象勢在必得。

而一些俱樂部的職業(yè)經(jīng)理人甚至老板，反倒會(huì)利用自己的身份來在談判桌上爭取主動(dòng)：布萊頓的職業(yè)神算子老板托尼·布魯姆，就是赫赫有名的談判專家，而且他和熱刺主席丹尼·列維一樣，從來不諱言自己俱樂部缺錢。

布魯姆和列維有類似的身世背景，兩人都是猶太人。

所以從商業(yè)談判專家休斯看來，任何轉(zhuǎn)會(huì)談判，事先識(shí)別兩家俱樂部和球員的意愿，然后做出一個(gè)大致價(jià)格預(yù)判，會(huì)是戰(zhàn)略性第一步。

“這是基礎(chǔ)工作，你必須走出你的世界、走出你的知識(shí)領(lǐng)域，充分了解談判桌另一方的壓力、問題和機(jī)會(huì)，”休斯如是分享，“將心比心，能更充分地從對手角度出發(fā)考慮問題，往往會(huì)讓轉(zhuǎn)會(huì)交易的大局發(fā)生改變。”

例如在某一個(gè)位置上缺人，或者某一個(gè)位置上人員流失嚴(yán)重，肯定會(huì)導(dǎo)致球迷情緒緊張，嚴(yán)重點(diǎn)的甚至?xí)孤曒d道。這時(shí)候需要補(bǔ)充人員的求購俱樂部，自然會(huì)提高自己的買人預(yù)算：

2023夏窗，中場嚴(yán)重缺員的切爾西和利物浦，可不就是如此。

而硬幣的另一面，一個(gè)比較謹(jǐn)慎的俱樂部老板，尤其在財(cái)務(wù)公平競爭（FFP）政策壓力比較大的俱樂部，則不會(huì)給出太高求購價(jià)。這個(gè)夏窗，復(fù)星集團(tuán)控股的狼隊(duì)，便是一個(gè)案例。

另外還有很多新銳俱樂部，徹底更新迭代了自己的球探分析系統(tǒng)，大數(shù)據(jù)分析能力，扮演了日益重要的角色。

達(dá)米安·科莫利，是在利物浦和熱刺都擔(dān)任過足球總監(jiān)的資深人士，如今是法甲圖盧茲俱樂部總裁。他就表示說，圖盧茲的整個(gè)球探選人系統(tǒng)，都架構(gòu)在大數(shù)據(jù)支持上：

“我們做的每一個(gè)決定，都是經(jīng)過大數(shù)據(jù)精細(xì)分析的。我們會(huì)圍繞每個(gè)個(gè)體球員做出自己的評判，這不是市場對其估值，也不是互聯(lián)網(wǎng)上的各種數(shù)據(jù)分析。有時(shí)我們對某一球員的購買，要高于所謂的‘市場價(jià)格’，但原因是我們對球員價(jià)值了解得更全面，而且價(jià)格略高一點(diǎn)，也有利于交易迅速完成?！?/em>

從購人俱樂部鎖定目標(biāo)開始，轉(zhuǎn)會(huì)談判進(jìn)入節(jié)奏。而第一次報(bào)價(jià)，就像休斯形容的高中畢業(yè)舞會(huì)那樣，“面對你心儀的姑娘，你要用怎樣的方式，去邀請她跳第一支舞？”

迪克·勞的名字，和“4000萬英鎊+1英鎊”永遠(yuǎn)聯(lián)系在一起，就和這第一次邀約的方式失敗有關(guān)。

類似的失敗比比皆是。也在2013夏窗，曼聯(lián)用2800萬英鎊，向埃弗頓求購費(fèi)萊尼和拜恩斯兩名球員，被埃弗頓斷然拒絕，并認(rèn)為是“可笑且侮辱性”報(bào)價(jià)；阿森納2019年對水晶宮扎哈報(bào)價(jià)4000萬英鎊，也被認(rèn)為是“尷尬且侮辱的”——迪克·勞2017年就離開了阿森納，他的后任也碰過一腦門子包。

切爾西的美國老板伯利，在歐洲轉(zhuǎn)會(huì)市場名聲不佳，不是因?yàn)榱邌?、出價(jià)低，而是因?yàn)樗麘B(tài)度傲慢。

科莫利認(rèn)為這種俱樂部的憤怒回應(yīng)，未必都是真正的憤怒——“有的俱樂部，或許真的覺得求購者報(bào)價(jià)太低，是一種侮辱；有的則是為了平復(fù)球迷心情，或者為了向媒體表態(tài)?！?/strong>

▲圖盧茲俱樂部總裁達(dá)米安·科莫利

因此初始報(bào)價(jià)，極具技巧，既要保持一定的嚴(yán)肅性，又不能報(bào)價(jià)太高，否則后續(xù)談判更難。這種平衡很難把握，也是很多潛在轉(zhuǎn)會(huì)，求購方一次報(bào)價(jià)后，就沒有后續(xù)消息的原因。

因此經(jīng)驗(yàn)豐富的轉(zhuǎn)會(huì)談判專家，像休斯這種，他會(huì)預(yù)埋一些伏筆、預(yù)設(shè)一些危機(jī)應(yīng)對手段，例如先說服球員的經(jīng)紀(jì)人，作為中間方，保持和對方俱樂部的溝通談判，不至于因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)太低而談判斷裂。

在觀察整個(gè)轉(zhuǎn)會(huì)市場過程中，休斯發(fā)現(xiàn)，絕大部分俱樂部的操作，往往不是“低價(jià)啟談、拾階而上”，反倒是起始價(jià)格過高，最終成交價(jià)必然過高。

“我們給俱樂部的建議，往往是希望他們談判中大膽一些，不要害怕因?yàn)槠鹗純r(jià)格低而觸怒了對手，”休斯的分享，“當(dāng)然會(huì)有因?yàn)槠鹗純r(jià)格偏低而導(dǎo)致談判斷絕的，但更普遍的現(xiàn)象，是成交價(jià)過高，有太多俱樂部，最開始設(shè)置了一個(gè)求購的投入上限，可談著幾輪來回，最終成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們的初始上限?！?/strong>

迪克·勞說他操作的阿森納轉(zhuǎn)會(huì)，有過一個(gè)相反的例證：“2014年夏窗，當(dāng)時(shí)阿森納CEO加吉蒂斯，進(jìn)入到會(huì)議室，和巴薩俱樂部代表商談阿萊克西斯·桑切斯的轉(zhuǎn)會(huì)。流程很奇怪，巴薩作為賣人的一方，先報(bào)出了一個(gè)價(jià)格，而且是一個(gè)比阿森納心理價(jià)位更低的價(jià)格！”

阿森納當(dāng)然沒有接受賣方初始的報(bào)價(jià)，他們當(dāng)然要窮追猛打，繼續(xù)打低這個(gè)價(jià)格——只能說巴薩當(dāng)時(shí)的俱樂部管理有大問題，作為出售球員一方，連基本的矜持都沒有，給出報(bào)價(jià)的行為，就讓他們在談判心理上成為了弱勢一方。

最終阿森納3500萬英鎊成交，買下桑切斯。一筆成功的轉(zhuǎn)會(huì)。

誰先報(bào)價(jià)，就像西部片中兩個(gè)牛仔持槍決斗一樣，誰先眨眼，誰就可能輸。

求購方往往會(huì)先報(bào)價(jià)，但求購方本是主動(dòng)進(jìn)取者，先報(bào)價(jià)合乎情理。只是在不同的轉(zhuǎn)會(huì)場景和故事里，每一步談判細(xì)節(jié)的操作，都包含了太多財(cái)力、競技和心理上的博弈。

談判態(tài)度、談判風(fēng)格，同樣會(huì)對轉(zhuǎn)會(huì)形成巨大影響。

2005年有過一次英超轉(zhuǎn)會(huì)市場大新聞，當(dāng)年1月，阿森納左后衛(wèi)阿什利·科爾，在倫敦市中心的皇家花園酒店，和切爾西主教練穆里尼奧、切爾西CEO彼得·凱尼恩會(huì)面。這種消息在當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)會(huì)政策約束下，是非常嚴(yán)重的違規(guī)行為——科爾和阿森納有合同長約在身，私下會(huì)見其他俱樂部管理者，不光嚴(yán)重違規(guī)，而且還包含對阿森納俱樂部的蔑視。

這兩家俱樂部本來關(guān)系就糟糕，穆里尼奧入主后，更是以取代阿森納成為倫敦頭號俱樂部為努力目標(biāo)?！八綍?huì)科爾”，是切爾西不規(guī)范操作的污點(diǎn)，可阿森納俱樂部沒能頂住財(cái)力拮據(jù)、球員一意要走等諸多壓力，竟然在18個(gè)月后真將科爾賣給了切爾西。

于是這十多年的競技競爭，阿森納遠(yuǎn)不如切爾西，也就無話可說了。切爾西那個(gè)階段的轉(zhuǎn)會(huì)操作，相當(dāng)傲慢，但傲慢的同時(shí)，也充滿著對自己要爭取轉(zhuǎn)會(huì)對象的侵略性和進(jìn)取心。這樣的主動(dòng)姿態(tài)，是他們成功的原因——哪怕這樣的方式，不會(huì)太討人喜歡。

轉(zhuǎn)會(huì)市場上有太多拖拖拉拉、蔓延整個(gè)夏窗，乃至更長時(shí)間的案例。中文社交媒體上，球迷“上樹”的梗，何嘗不是對這種轉(zhuǎn)會(huì)節(jié)奏遲緩的抱怨。拖延的原因，通常是因?yàn)橐粯掇D(zhuǎn)會(huì)，總要牽涉到太多利益方，而不同利益方，都會(huì)以各種拖延為戰(zhàn)術(shù)，來為自己謀取最大利益。

簡單分析，一樁轉(zhuǎn)會(huì)要包含三部分的談判：俱樂部和俱樂部之間的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)；購人俱樂部和球員之間的合同條款；經(jīng)紀(jì)人的操作費(fèi)用。理論上的重要性，也是俱樂部—球員—經(jīng)紀(jì)人的次序。然而實(shí)際操作過程中，這樣按照常規(guī)秩序的照本宣科，是很難一以貫之的。尤其對于現(xiàn)今的“超巨”而言，像姆巴佩這樣的法國巨星，不先分析清楚他的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，不可能在轉(zhuǎn)會(huì)市場上接近這樣的稀缺球員：

姆巴佩的母親拉馬里是他的經(jīng)紀(jì)人，但母親沒有經(jīng)紀(jì)人牌照，所以律師威爾海登會(huì)在談判中無所不在；經(jīng)紀(jì)人亨洛泰和霍拉布?xì)J，都是姆巴佩的“顧問”；而他的父親（姆巴佩父母已經(jīng)離婚），又是姆巴佩足球?qū)I(yè)事務(wù)的“顧問”……你很難從這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系里，找到一個(gè)決定性因素。

轉(zhuǎn)會(huì)市場上，沒有錢萬萬不能，但錢也并非絕對萬能。一些規(guī)模偏小的俱樂部，必須要找到其他途徑，才能打敗像伯利操作切爾西轉(zhuǎn)會(huì)那樣一切錢開道的美國風(fēng)格。

布萊頓、布倫特福德、里爾、圖盧茲……這些中小俱樂部，都有著極強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析球探體系，可他們同樣有著極為人性化的談判專家——針對球員及其家人的談判專家。科莫利就介紹說，圖盧茲2022年升上法甲，以聯(lián)賽倒數(shù)第一的預(yù)算，上季能獲得13名保級成績，并且奪取法國杯，這是俱樂部53年第一個(gè)大賽獎(jiǎng)杯，科莫利就說：“我們對每一名有意購入的球員，都會(huì)做大量的背景調(diào)查，會(huì)和他本人、他的家人充分對話交談，既了解我們感興趣的球員，又讓他能充分了解我們的俱樂部文化特點(diǎn)?！?/p>

這種溝通交談，不僅是了解雙方品性，還會(huì)在專業(yè)層面上，從足球風(fēng)格、戰(zhàn)術(shù)哲學(xué)到數(shù)據(jù)分析，面面俱到。這就是圖盧茲式的轉(zhuǎn)會(huì)“盡調(diào)”。功夫做足，收效當(dāng)然會(huì)很好。

規(guī)模和名氣更大、成績更好的俱樂部，在這方面有著先天優(yōu)勢。利物浦的前足球總監(jiān)邁克爾·愛德華茲就說承認(rèn)，說服一名能力超群的球員，“贏得獎(jiǎng)杯的可能性，常常比合同工資還有效”。同時(shí)他也承認(rèn)，有克洛普這樣充滿人格魅力的世界名帥，對于引援有著極大幫助——“克洛普，之前溫格、弗格森這樣長期執(zhí)教的名帥，本身就是穩(wěn)定的象征?！?/p>

俱樂部所在城市、氣候和生活環(huán)境，也往往能左右轉(zhuǎn)會(huì)。梅西選擇了邁阿密，和這個(gè)近7成人口說西語、接近南美的美國都市大有關(guān)聯(lián)，這種地緣優(yōu)勢，勝出沙特太多。巴塞羅那總能吸引眾多球星，城市魅力非同尋常。而像倫敦、巴黎、米蘭、慕尼黑這樣的中心都市，都有著不可估量的吸引力。

“我會(huì)和那些想來英超的南美球員說，如果你們喜歡在冬雨里比賽，那你們就去曼徹斯特吧！”迪克·勞曾經(jīng)如此戲謔。

談判的原則和技巧，在坐上談判桌后，格外重要。成熟的轉(zhuǎn)會(huì)專家中，流傳著一句說法：

每次你放棄一宗轉(zhuǎn)會(huì)，你的能量反倒會(huì)增強(qiáng)。

因?yàn)榻^大多數(shù)俱樂部，在追逐自己的轉(zhuǎn)會(huì)目標(biāo)中，總會(huì)被拖得筋疲力盡，而又死活不肯放棄——主觀看來，已經(jīng)堅(jiān)持了這么久、投入這么大，臨門一腳的時(shí)候退出，豈不是前功盡棄？

可是談判的原則、自己設(shè)定的限額與框架，必須要用鋼鐵意志去維護(hù)。布萊頓在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)是翹楚，他們的老板托尼·布魯姆，本世紀(jì)初就是全球排名前10的頂級職業(yè)牌手，他對所有轉(zhuǎn)會(huì)，不論出售還是購入，都設(shè)置有明確的限額，并且以堅(jiān)不可摧的談判紀(jì)律維持。

哪怕是圖盧茲這樣一個(gè)規(guī)模更小的俱樂部，科莫利都聲稱他們的數(shù)據(jù)庫里，覆蓋了42000名球員的各種數(shù)據(jù)檔案——圖盧茲財(cái)力不強(qiáng)，因此每一個(gè)需要引援的位置，他們都不得不排列出20個(gè)備選對象，作為求購目標(biāo)。“一旦我們達(dá)不到對方俱樂部的要價(jià)水平，或者碰上談判難度很大的對手，我們必須及時(shí)轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)。很多時(shí)候，退出和放棄，反倒是轉(zhuǎn)會(huì)窗口的進(jìn)取和機(jī)會(huì)。”

所有的轉(zhuǎn)會(huì)專家都認(rèn)同，最差的轉(zhuǎn)會(huì)格局，就是“我們俱樂部只有這一個(gè)求購目標(biāo)球員……”沒有備選項(xiàng)，你就沒有話語權(quán)，你就太容易被對方脅迫和綁架，最終不可能得出一個(gè)理想的轉(zhuǎn)會(huì)價(jià)格。

賣家俱樂部，也會(huì)透過各種小手段小伎倆，來給買家增添壓力，就像利物浦求購拉維亞的三次報(bào)價(jià)過程中，每次報(bào)價(jià)失敗，都會(huì)有對拉維亞感興趣的其他俱樂部出現(xiàn)，而且這些俱樂部都是和利物浦有著直接競爭關(guān)系的對手：曼聯(lián)、切爾西、熱刺……

“這不是陰謀，而是陽謀，”休斯的評論，“因?yàn)槟愕闹苯痈偁帉κ?，或者德比死敵出現(xiàn)在爭奪序列中，這名標(biāo)的球員的身價(jià)肯定會(huì)上升，從而對賣家有利。類似流言哪怕不見諸媒體，也會(huì)在轉(zhuǎn)會(huì)談判的小范圍內(nèi)流轉(zhuǎn)。所有的俱樂部、經(jīng)紀(jì)人、球員等等，只要是利益相關(guān)方，都會(huì)有意無意地釋放各種信息……我們不可能進(jìn)行倫理評判，利益面前，這就是人性在掙扎。”

20年前的足球世界，轉(zhuǎn)會(huì)操作的流程、各種轉(zhuǎn)會(huì)傳聞，和今天的夏窗冬窗相比，都平靜寡淡到了乏味的地步。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的信息便利傳遞，在休賽期間，讓轉(zhuǎn)會(huì)成為了最大的足球流量來源。這種信息滿天飛、真?zhèn)斡蛛y以甄別的新信息環(huán)境，無時(shí)不刻地影響著各家俱樂部。

這些俱樂部的公眾形象，如今很大程度都被轉(zhuǎn)會(huì)操作所定義了。

格雷澤家族是真正的“吸血鬼”，卻也有不少曼聯(lián)球迷承認(rèn)，美國老板在轉(zhuǎn)會(huì)市場上，對歷任主教練的支持力度并不差；AC米蘭的美國老板，因?yàn)檗D(zhuǎn)會(huì)政策分歧，趕走了最忠誠的馬爾蒂尼，風(fēng)評上失分太多；巴薩的轉(zhuǎn)會(huì)向來是低效且混亂的；拜仁大部分時(shí)間嚴(yán)謹(jǐn)克制，偶爾也會(huì)發(fā)發(fā)瘋，像對凱恩的鍥而不舍；阿森納球迷對克倫克父子的印象，因?yàn)檫@幾個(gè)窗口的慷慨解囊，大為改觀……

類似轉(zhuǎn)會(huì)公眾形象，又會(huì)反向影響著俱樂部轉(zhuǎn)會(huì)效率。所以休斯總結(jié)說：“轉(zhuǎn)會(huì)談判中，俱樂部的固有形象，決定著一切。名聲看似不重要，其實(shí)名聲就是風(fēng)格的體現(xiàn)。”

▲熱刺俱樂部主席列維

熱刺因?yàn)橛辛肆芯S這個(gè)精明談判者的存在，20年來都是一個(gè)最難纏的轉(zhuǎn)會(huì)對象，曼聯(lián)放棄對凱恩的追逐，很大程度上就是不想和列維打交道，弗格森十多年前就在收購貝爾巴托夫時(shí)說過：“和列維談轉(zhuǎn)會(huì)，比去看牙醫(yī)還難受”。

那不勒斯老板德勞倫蒂斯，是意甲的列維。切爾西在阿布時(shí)代的管理者，馬麗娜·格拉諾夫斯卡婭，同樣是個(gè)談判“鐵娘子”。

有些俱樂部為了改變過往財(cái)政乏力的現(xiàn)象，甚至愿意超高價(jià)購人，來操作一兩樁“旗幟性轉(zhuǎn)會(huì)”——阿森納2013年收購前10號球員，準(zhǔn)備的預(yù)算達(dá)到了4500萬英鎊。

現(xiàn)在主流的俱樂部轉(zhuǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)，往往由轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)+主教練+俱樂部CEO構(gòu)成。轉(zhuǎn)會(huì)預(yù)算，當(dāng)然是老板或者董事會(huì)確定，但實(shí)際操作牽涉到的人員非常多。

良好的管理模式里，決策團(tuán)隊(duì)人數(shù)越少，效率當(dāng)然越高。這樣的團(tuán)隊(duì)還需要保持延續(xù)性，像利物浦一年換了三個(gè)轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)，引援當(dāng)然會(huì)出問題。塞維利亞最成功的年代，是轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)蒙奇+主教練埃梅里的架構(gòu)，如今兩人都被阿斯頓維拉挖到手。

▲貝吉里斯坦（右）、索里亞諾（左）和瓜迪奧拉

曼城是公認(rèn)的財(cái)力豪門，而曼城的轉(zhuǎn)會(huì)策略以及執(zhí)行，近10年同樣領(lǐng)先國際足壇。組織結(jié)構(gòu)上，他們的決策團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)固：轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)貝吉利斯坦+CEO費(fèi)蘭·索里亞諾+主教練瓜迪奧拉。這個(gè)三人決策團(tuán)隊(duì)明確引援對象后，初期和中期工作，都交給俱樂部COO奧馬爾·貝拉達(dá)執(zhí)行。索里亞諾和貝吉利斯坦，都先于瓜迪奧拉兩年到三年，被城市足球集團(tuán)禮聘到位，完全是為吸引瓜迪奧拉的筑巢預(yù)備。有了這樣完美的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，才可能有后續(xù)成功的轉(zhuǎn)會(huì)執(zhí)行——曼城確實(shí)不差錢，可曼城早已經(jīng)過了用簽下羅比尼奧“旗幟般轉(zhuǎn)會(huì)”的年代。他們精通足球，他們同樣，精通轉(zhuǎn)會(huì)。

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