在這個(gè)足球運(yùn)動(dòng)愈發(fā)商業(yè)化的時(shí)代，球迷對(duì)于足球俱樂部來講已不僅僅是球隊(duì)的追隨者，其對(duì)于整個(gè)俱樂部的文化建設(shè)都會(huì)產(chǎn)生不可忽視的作用。而如何聚攏新的粉絲以及增強(qiáng)球迷的黏度也是擺在每家俱樂部面前的一個(gè)難題，他們所面對(duì)的對(duì)手也不單局限于其他的足球俱樂部和運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，他們需要思考的更多。
在上周于蚌埠舉行的首屆G-EXPO世界足球峰會(huì)上，來自里昂、瓦倫西亞、佛羅倫薩、北京中赫國安和河南建業(yè)的五位俱樂部代表給出了他們各自俱樂部在運(yùn)營過程中的一些經(jīng)驗(yàn)和建議。
1、為了更好的了解和滿足球迷的需求，具備一個(gè)數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)和平臺(tái)是對(duì)于俱樂部來說是非常重要的
觀點(diǎn)來自瓦倫西亞俱樂部商務(wù)副總裁Garcia Martinez
我們的俱樂部都是由我們的會(huì)員持有的，他們每年需要捐贈(zèng)或者繳納年費(fèi)，他們都是俱樂部的業(yè)主。基于這一點(diǎn)，我覺得有一個(gè)數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)和生態(tài)平臺(tái)是非常重要的，我們需要經(jīng)常給我們的粉絲發(fā)出這樣的信息，你們就是業(yè)主，每個(gè)周末你都應(yīng)該支持你的球隊(duì)。
在每打過三、四場比賽之后，如果你發(fā)現(xiàn)他都沒有來觀賽，那你就要給他傳遞另外一個(gè)信息了，你要了解他為什么沒有來，我們需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)非常好的生態(tài)系統(tǒng)去更好的了解我們的球迷，了解球迷的行為，了解客戶的行為，為什么他們不來看，他們是怎么樣看我們球隊(duì)的，他們是不是希望在下一個(gè)賽季我們改變風(fēng)格等等，所以最重要的決策就是把粉絲放在決策的中心，以最好的方式了解粉絲和客戶。
2、俱樂部需要細(xì)分球迷市場，對(duì)外的宣傳和互動(dòng)都應(yīng)該是因人而異的。
觀點(diǎn)來自里昂俱樂部商務(wù)戰(zhàn)略副總裁Harry Moyal
我們有不同的手段可以用，有的時(shí)候我們用家庭制的，我們還有超級(jí)粉絲，骨灰級(jí)的，他們的衣食住行都在我們俱樂部里面，還有一些“千禧一代”的年輕球迷，他們所期待的互動(dòng)方式是不一樣的，我們需要細(xì)分這些球迷市場，我們對(duì)外宣傳和互動(dòng)應(yīng)該是因人而異的。
我們其實(shí)有一個(gè)構(gòu)建好的交流互動(dòng)方式，對(duì)于骨灰級(jí)的粉絲，我們的主席每年都會(huì)跟他們見面好幾次，和他們一起討論管理層及轉(zhuǎn)會(huì)的事情；而對(duì)于一些高端的人群，我們會(huì)有戶外宣傳，無線電廣播廣告，電視廣告，我們會(huì)有很多不同的渠道使用，確保我們的信息傳遞到球迷耳中。
我們收集過一個(gè)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)，40%的人每年只會(huì)來我們球場一次，對(duì)于他們來說，他們只是享受兩個(gè)小時(shí)的娛樂活動(dòng)，這對(duì)我們都是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)于這樣一部分人，就必須要有不同的溝通方式將他們?nèi)谌氲轿覀兊木銟凡慨?dāng)中。
3、在意大利換老婆的難度比換俱樂部的難度要低，永遠(yuǎn)不要讓球迷意識(shí)到他被當(dāng)作一個(gè)商業(yè)用戶。
觀點(diǎn)來自佛羅倫薩俱樂部執(zhí)行副總裁Sandro Menucci
我們把俱樂部當(dāng)作一個(gè)企業(yè)來運(yùn)營，歸屬感是我們最為看重的。因?yàn)槿绻悴恢狼蛎匝壑械木銟凡渴鞘裁礃拥模阋簿陀肋h(yuǎn)不知道怎么樣把握住球迷的黏度，你必須要讓他們知道俱樂部發(fā)展的好不好，在發(fā)展一些什么樣的事情，而且他們希望和球員還有俱樂部保持密切的關(guān)系，他們有這樣的一種歸屬感，這個(gè)歸屬感是異常重要的，你要能夠打破俱樂部和球迷之間的這一堵墻。
在意大利有一個(gè)非常有趣的說法，就是換一個(gè)老婆相比換一個(gè)支持的球隊(duì)更容易。但記住有一個(gè)錯(cuò)誤一定不能犯，就是將球迷叫做客戶，他們會(huì)覺得受到了侵害，因?yàn)槟銓?shí)際上是在打擊他們的激情。
4、提高球迷的黏性不能再只是從傳統(tǒng)體育這個(gè)層面來思考，新媒體、新的零售方式都是突破點(diǎn)。
觀點(diǎn)來自北京中赫國安俱樂部總經(jīng)理助理潘葉綱
說實(shí)話在任何一個(gè)俱樂部沒有實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的過程中，誰也不敢說誰的商務(wù)是成功的，我們的目標(biāo)肯定是希望得到更多球迷的關(guān)注和支持，現(xiàn)在我們有幾方面的嘗試。
首先我們正在跟北京電視臺(tái)交流，如何讓在電視端以及網(wǎng)絡(luò)端的客戶、迷參與到跟俱樂部的互動(dòng)，或者跟贊助商的互動(dòng)當(dāng)中來。實(shí)際上就是咱們傳統(tǒng)說的第二現(xiàn)場，我們借助一些閑置的資源，例如在比賽時(shí)段，像酒吧、電影院創(chuàng)造一些第二現(xiàn)場，這種氛圍適合不同的人群。
俱樂部收入的另外一大組成部分是授權(quán)商品。現(xiàn)在大家做的都是1.0的形態(tài)，就是產(chǎn)品貼標(biāo)。接下來我們?cè)谠械幕A(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，比如現(xiàn)在我們跟特定領(lǐng)域的國際上的知名品牌，現(xiàn)在開始做一些聯(lián)合的限量產(chǎn)品。
▲圖左為北京中赫國安總經(jīng)理助理潘葉綱，圖右為河南建業(yè)助理總經(jīng)理王中仁
5、對(duì)于平民化的足球俱樂部來說，青訓(xùn)和會(huì)員相結(jié)合可能是比較重要的發(fā)展方向。
觀點(diǎn)來自河南建業(yè)足球俱樂部助理總經(jīng)理王中仁
對(duì)像我們這種相對(duì)平民化的俱樂部來說，短期之內(nèi)成績不可能會(huì)有一個(gè)太爆發(fā)式的提升，線上和線下都要緊緊的抓住粉絲。
我們現(xiàn)在俱樂部的官方微博粉絲達(dá)到140萬，俱樂部的官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)和其他的輔助的媒體平臺(tái)都會(huì)有相關(guān)信息的發(fā)布。至于線下的傳統(tǒng)模式，我們?cè)?8個(gè)地級(jí)城市都有一些成立比較久遠(yuǎn)的足球協(xié)會(huì)，我們會(huì)傾聽他們的呼聲，包括球迷協(xié)會(huì)關(guān)于求票、衍生品，還有他們自己的文化建設(shè)過程當(dāng)中，我們都是積極聽取他們的訴求，根據(jù)他們的需要我們進(jìn)行一些相關(guān)活動(dòng)的整合。
青訓(xùn)這塊，曾經(jīng)我們有78所合作網(wǎng)點(diǎn)學(xué)校，但是坦率來說，過去一段時(shí)間里面，我們和這些學(xué)校的黏度并不夠，今年我們重新梳理了目標(biāo)，首先就是在全省收集十所資質(zhì)比較高的初中或者高中，首先我們委派專業(yè)的團(tuán)隊(duì)到學(xué)校里面去，我們會(huì)跟學(xué)校合作，在足球文化的培養(yǎng)和鍛煉當(dāng)中進(jìn)行深層次的融合。
今年在聯(lián)賽間歇期第二天（5月20日），我們把2017-2018鄭州市“市長杯”的決賽放在了建業(yè)主場，賽事相關(guān)的集錦也在《足球之夜》進(jìn)行了報(bào)道和傳播，比賽當(dāng)天的現(xiàn)場，涌入了20518名球迷，一半是學(xué)生，一半是他們的家長，對(duì)我們來說，我們想通過既具體又有一些虛化的方式來結(jié)合，來覆蓋河南建業(yè)的不同城市，不同階層的一些球迷群體。
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